真实市场化的企业的生计离不开客户

真实市场化的企业的生计离不开客户

真实市场化的企业的生计离不开客户，不管其客户表现为个人客户、企业客户还是政府客户，脱离客户企业也就变成无本之木，无源之水。客户是企业赢利、效益的源泉，客户关系的办理其实一直存在于企业，只不过随着市场竞争的深入而逐渐认识其重要性从而希望充分发挥其功效罢了。类如动力飞翔原理一直存在，而人类只不过是认识到而且加以充分利用罢了。

那么是不是意味所有企业都必须重视而且深化客户关系的办理呢，不尽然，这需要考虑企业在工业价值链中的竞争态势，虽然咱们希望企业可以意识到客户关系的重要性而且可以为社会生产力前进供给更好的产品和服务，但如果在求过于供的年代、或深度独占的企业，谁还能希望企业可以做得更多，谁还会奢望企业能更好地剖析客户需求、满足客户的希望呢？

那么企业的客户关系办理到底关注哪些层面的问题？企业办理千差万别，各种理论、方法、工具也是层出不穷，但是万变不离其宗，企业的客户关系办理中心便是两个层面的问题：客户价值和生命周期。企业整个经营活动也便是环绕这两个层面的问题而打开。这两个层面互相交织，互相影响，个中差异需要在实践工作中细心辨析，

正确理解客户价值

这儿存在很多常见误区，如本文开始所提到的：销售成绩高（销售额或赢利）的客户便是高价值客户；精细化办理便是将客户区分得更细；客户差异化便是指服务不同等等。通过下文的系列介绍，也许会从中得到一些启示，可以正确地辨证地看这些问题。

客户价值即客户对企业的价值奉献度。这儿的价值包含经济价值，也包含社会价值。但是，不同客户的奉献度却可能冰火两重天，比如咱们细心观察电信、广告、金融、物流、民航、医药等等行业，会发现为企业做出较多奉献（包含经济效益和社会效益）的客户往往相对比较集中，这也契合咱们经常听到提到的营销学中的二八原则。

因为客户价值的差异性是客观存在，而企业的资源又相对有限，因而，区别企业的客户价值并供给与之匹配的差异化的客户战略，为高价值客户供给更优质的产品和服务，为普通客户供给普通的规范的产品和服务，以达到有效装备企业资源的意图，也便是无可厚非、水到渠成的选择。

怎么找到这些高价值客户，找到后又怎样更深层次剖析、挖掘其价值，如影随形般满足客户需求和心理希望，从而使高价值客户坚持较高的忠诚度？这需要从三个方面顺次来谋划：客户价值的区别纬度；客户价值等级的区分规范；客户战略。