如果把销售管理单单理解为不停的催促，那只能说对销售工作认知尚浅，今天就来一篇文章给你把销售管理梳理清楚，干货不容错过！
所谓管理，无非就是管理好人和事。
接下来，我们就来重点讲一讲如何管理好销售这件“事”。
销售管理从组成上讲，其实并不复杂，主要包含3部分：计划、执行、控制。展开说，就有不少学问了。
一、销售计划
从需求出发，销售计划有不同的分类。比如常见的有：企业战略销售计划、某个具体的战术销售计划、某个地区的区域销售计划、整体经营销售计划，或是库存清理的应急计划等等。
包含5大块的内容：市场分析、销售目标、行动计划、预期效果、制定原则。一般由企业自上而下分派、或者由业务员自下而上汇总。
计划的制定可以划分为七个步骤：
- 概述任务与目标，要描述企业使命与愿景及具体的销售目标，而且销售目标要具体化、可测量、能完成、相关性（团队与业务要关联）、周期性（特定时间段的目标）；
- 理清客户焦点，归纳梳理目标客户或企业的特征，及区域特点；
- 确定销售策略（战略、战术），并区分新老客户给不同的政策，争取在扩大新用户群的同时，也促进老客户的再次消费；
- 要明确销售计划执行过程，定义周报或月报形式、明确销售合同管理方式、内外部沟通方式及工具；
- 分派销售指标，将销售过程分解、目标分解到责任人；
- 销售计划中要清晰描述团队组织形式及成员责任，通过明确的组织结构资源化，有利于团队整体合作；
- 列明销售预算，包括成员工资、佣金、差旅费、交通费、通讯费、办公场地费及其它费用；
二、销售执行（过程）
借助一套模板【CRM客户关系管理系统】来展开讲下（下文配图提炼自该模板，模板可直接点击安装，登录简道云就可查看使用了）。销售执行过程，可以按照客户生命周期进行划分，分为售前、售中、售后：
售前：市场获客，建立档案
在售前阶段，通过市场营销引流的客户线索，销售进行甄别和跟进，将线索汇总整理在CRM客户关系管理系统中。
然后再了解客户意向度、价值度，按照不同情况在CRM系统中建立客户档案，进行分级管理。
售中：客户跟进，推进商机
在售中阶段，需要销售人员在CRM客户关系管理系统中制定周密的计划进行客户跟进，进一步推进客户购买意愿。
然后在商机推动过程中，要进一步挖掘需求明细，进行方案报价、合同/回款及开票等，完成打单，并将整个商务过程记录在CRM客户系统中。
售后：售后服务，订单分析
在售后阶段，我们仍要做好服务，对客户退单和其他服务逐一进行落实和完成。
然后，我们可以通过CRM客户关系管理系统中的仪表盘对整个客户关系管理进行分析和总结，以便于总结经验教训，并制定下一步销售策略。
这一套完整的销售过程反应在CRM客户关系管理系统中的流程就是：
三、销售控制
这一块就是对销售计划的预期效果达成情况评估（检查各种实施战略的有效性，确定是否带来期望的收益 ）、销售执行过程的效果评估（销售计划/战略的落地情况、分工清晰度/协作效率）、业绩目标达成情况分析（部门、小组、人员的KPI）、销售活动/结果的复盘与反馈等等。
因此销售控制涉及到许多数据的采集与分析报表制作。我们在进行销售分析时，一般都会涉及到以下分析维度。
- 销售效率分析：销售额或销售量、业绩完成率、同比环比增长、客单值。
- 市场分析：市场占有率。
- 人员分析：销售排名。
- 盈利能力分析：销售毛利率、净利率、费用率等财务指标。
- 运营效率分析：库存周转率、应收账款周转率、滞销库存比率。
- 渠道分析：渠道销售额/销售量占比、渠道毛利率、渠道客单值等。
- 产品分析：产品的结构分析、热卖单品分析、产品配套率分析、产品客均单价分析。
- 顾客分析：顾客区域分析、客单值分析、顾客转化率分析（销售漏斗）、
- 时序分析：时间变化分析、同比和环比分析。
挑几个说一下：
【日移动累计占比分析】
- 1号：1号的销售额/当月销售总额。
- 2号：1-2号的销售额/当月销售总额
- 3号：1-3号的销售额/当月销售总额
- 4号：1-4号的销售额/当月销售总额
以此类推，最终得到如图所示的累计占比分析图。
【时序分析】包含类销售漏斗（客流→信息→订单→退单），各个比率的时间变化、销售的时间变化。
【产品分析】包含产品类别分析、热卖产品分析、产品配套率分析。
【客户分析】实现客户转化率的统计和分析。
总的来说，销售管理不仅仅是通过催促来完成业绩，而是为了业绩目标达成服务，是市场营销的重要组成部分。一味催促并不能实现真正意义上效率的提升，只有踏实落实好每一个关节的工作，才能离我们的销售目标再进一步。
