企业如何通过供应商管理加强企业的协作？
分销商的关系管理是采购操作过程中非常重要的各个环节，自然科学有效地优先选择和管理分销商，不但有助于推动发展，所以有助于维护企业另一方面的自身利益。
在经济自由化深入细致产业发展的那时，分销商对企业而言既是稀有的金融资产，也是核心合作伙伴。企业急速产业发展，物流配送管理能力也需相关联升级换代。
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量身定制
强化分销商开发与管理
企业在优先选择和开发新分销商时，要要有明晰的需求路径。多于这种才能提高寻源工作效率，开发出最适宜当前企业产业发展的分销商。
采购需求分割为3个路径。
第一，研制新项目。对此类需求，在找寻分销商前，需先证实企业数据库中与否有代替分销商，和与否为单一作者采购，再制订产品技术标准。
第二，原有分销商的相互配合度不如，需要开发代替分销商。
第三，当前分销商的产品价格太高或有新技术可代替。
不同的需求，相关联不同的分销商。
一般可将其分为四大类，分别指定管理方案，提高管理工作效率。
杠杆分销商
通常表现为高采购额、市场资源多、买方市场、质量风险低。
战略分销商
通常表现为高采购额、市场资源少、卖方市场、质量风险高。分销商管理系统
采购应与该类分销商建立长期战略合作关系，寻求共同产业发展，以便得到合适的产品价格和付款条件。
瓶颈分销商
通常表现为低采购额、市场资源少、卖方市场、质量风险高。
同时，需要定期拜访，以维持和建立长期的合作关系，尽量让其转化为杠杆型或战略型分销商。
C类分销商
通常表现为低采购额、市场资源多、买方市场、质量风险低。
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随机应变
用数据分析企业思路
采购应该从分销商数据库中分析出企业的物流配送战略。
采购一方面可根据每个产品类别的采购金额，分析公司的历史数据和未来战略计划，整理出现阶段需要的分销商规模、数量、营业额占比；
另一方面，定义企业核心技术，开发与企业3～5年规划相匹配的关键分销商，同时决定是自制还是外包。
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多面权衡
设定分销商的软件标准
现在很多企业拥有一套完整的体系，从问卷调查、现成评审到样品开发，规定了分销商的硬件条件。
但即便分销商在硬件方面很符合采购的要求，合作起来仍然可能不顺畅。分销商管理系统
因此，对分销商的考量，不应只局限于硬件，软件同样重要。
可从3个方面设定分销商的软件标准。
企业文化匹配度
看分销商与否与公司未来几年的产业发展规划和路径相一致，和与否与企业文化相一致。
产能匹配度
权衡分销商的产能，如果体量过小而导致需要再找寻其他分销商，或将增加管理成本。
口碑
优先选择一家分销商前，需要介绍其在市场上的口碑，包括交货准时率、质量、管理层的稳定性等。
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对症下药
民营和外资企业的思路变化
作为采购，在与不同国家的分销商打交道时，需要熟悉各个国家的不同文化。
从民营企业和外资企业的特点入手，分析了不同国家的采购谈判思路。
民营企业
在国内民营企业内部，老板文化畅行。
一方面采购需要考量分销商的硬件条件；
另一方面，企业主的态度、战略思维和与公司文化的匹配度也十分重要。
另外，在国内小批量、多品种的采购趋势下，采购方经常因没有足够的订单量而在谈判操作过程中处于弱势地位，而优质的分销商并不缺少订单或业务，因此，分销商更看重采购方的潜力和产业发展空间。
如果采购方能够带给分销商建设性意见，帮助其改进质量体系，分销商会愿意与之建立稳固的合作关系，共同成长。
外资企业
在与外资企业分销商打交道时，采购首先需要介绍各个国家的文化。分销商管理系统
一般而言，美国文化比较崇尚个人英雄主义，更加注重自身利益；
北欧文化比较有人情味，看重个人关系；
德国文化相对比较严谨，注重等级制度；
而意大利、法国等国家，比较崇尚自由文化。
不管是民营企业还是外资企业，采购谈判难易程度一般基于两点。
第一，当订单量较大、产品价格和付款周期较好时，采购谈判相对容易；
第二，企业产业发展前途及采购在公司内部的地位，也影响分销商对采购的信任和长期合作意愿。
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因时制宜
库存的动态管理
在疫情特殊时期，我们最常听到的是现金流一词。在采购人眼里，与现金流同等重要的词语是库存。
库存的高低与库存周转率、公司的管理水平及各部门的相互配合度有密切关系，反映了整个公司的管理水平和快速响应能力。
企业应从以下几个方面强化库存管理。
销售与运作计划（SOP, sales operation planning）
公司内部的采购和生产均围绕SOP进行。
SOP的质量很大程度上决定库存的高低和生产计划的平稳与否。
采购端高库存的形成，很大一部分原因是销售计划远高于实际销售数量。
特别是在小批量、多品种的公司，销售计划急速调整，导致库存高但缺料的现象屡见不鲜。
采购把主要精力放在急单、插单的催料上，管理计划就会受到严重影响。分销商管理系统
因此，企业高层需要重视并控制住SOP这一源头。
前置时间（Lead Time）
当下市场变化越来越快，客户要求的交货期也越来越短，但很多物料的供货周期很长。
作为采购，需要在保证生产质量的基础上，缩短分销商的响应时间、供货周期，提高柔性，并加快另一方面的库存周转率。
信息化管理
一般而言，如若产品的物流配送较长，在整个分销商信息传递操作过程中就很容易产生牛鞭效应。
采购人员须把整个物流配送的信息透明化，以降低分销商信息传递操作过程中的偏差。
因此，数字化采购是未来采购的趋势。
准时交付（OTD）及安全库存管理
安全库存主要是为解决缺料或销售预测偏差问题而设定的，以保证准时交付。
目前，有关安全库存设定的理论有很多，但还是要根据分销商的准时交付、质量、历史数据，并结合采购的经验来设定。
另外，很多数据和分销商的表现是动态的，因此，安全库存的设定最好按季度或半年进行一次调整。
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