工程项目产品销售-商业机会管理工作主要就关键点预测

迪智成咨询项目组著眼新经济民营企业在toB工程项目产品销售操作过程中的主要就难题结构设计的LTC产品销售管理工作体系包括四大期：蛛丝马迹管理工作（ML）、商业机会管理工作（MO）、特雷吉耶县（MTN）、合同执行（MCE）、后续维护（CRM）。大部份的期都是为了解决关键点和关键困局而结构设计，因此迪智成结构设计的LTC产品销售管理工作体系具有切合业务、前瞻性强及见利取得成效的特点。本文主要就跟大家谈谈迪智成项目组对新经济民营企业商业机会管理工作期的主要就关键点难题。

ToB新经济民营企业在商业机会管理工作操作过程中主要就有以下四大关键点：

第一，蛛丝马迹与商业机会搞混。蛛丝马迹跟商业机会分不清，见到蛛丝马迹就跟，最后导致大量的浪费，因为在商业机会管理工作期是物力物力资金投入最大的期，不是大部份的蛛丝马迹都是你的菜，因此一点要对蛛丝马迹进行推论，对有较大成交量机率的，他们才去幼体，对那些签下机率低的要是主动出击放弃。

第二，绝大多数新经济民营企业没初步结构设计和PG的管理工作规范化。一个商业机会过来，他们要对他进行推论，什么样是战略性的，什么样是一般般的工程项目，什么样是功不可没的竞争应对型工程项目，相同的工程项目他们有相同初步结构设计，这么做的本质是资源分配和管理工作精力的资金投入不一样。他们新经济民营企业本身资源就有限，好钢的加进刀柄上，因此要初步结构设计和PG要规范化，不能太随意了。

第三，商业机会幼体思路辅助工具缺位。CRM管理工作绝大多数新经济民营企业过度依赖英雄，获得成功难以拷贝，整座产品销售部门的业绩往往集中在少数人身上，变成了获得成功是偶然，失败了是必然，商业机会幼体思路辅助工具是个越权。

第五，工程项目介入操作过程评估结果不及时处理。工程项目介入操作过程的评估结果是审视他们期性的幼体姿势与否能提高工程项目的成交量机率，与否能提高他们在乙方客户心目中的地位。假如幼体姿势有用，那他们就继续强化，假如没用，那要是评估结果一下与否调整介入思路或是及时处理止盈。新经济民营企业以前或是没介入操作过程的评估结果，或是评估结果不及时处理，一条路跑到黑，结果介入了四个半月，业务经理两手缝间，报告老板被别人截胡了，这四个半月人吃马喂10几十万花出去了，几百万元了。

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