怎样进行出众的供应商管理？

持续急速赢得高质量、低产品价格、及时处理交货的产品和胜过期许的服务项目，是采购工作不朽的最终目标。要同时实现这一最终目标，我们要保有杰出而忠心的分销商。简而言之杰出，是分销商具备给我们提供更多高质量、低产品价格、及时处理交货的产品和提供更多胜过期许的服务项目的能力；简而言之忠心，是分销商仍旧把我们作为第一顾客，仍旧以我们的需要作为他们持续改进的方向，即使在我们顾虑到的时候也毫不动摇地给予支持。

然而，在一些企业，现实情形看似：杰出的分销商一般来说不如忠心，而忠心的分销商又一般来说不如杰出，于是急速开发分销商、急速更换分销商便成为了那些企业无奈的选择。其结论便是：质量、产品价格和THF1经常市场波动，服务项目不温不火、时有时无，尽管相关部门日复一日，持续急速赢得高质量、低产品价格、及时处理交货的产品和胜过期许的服务项目却常常旧作，而今。

为什么会这样呢？我误以为，根源之一可能是那些企业常常想间接找寻杰出而忠心的分销商必不所用，而没有意识到在企业的吸引力还不如强大的情形下，要保有杰出而忠心的分销商，培育比找寻更加重要。

那么，应怎样培育杰出而忠心的分销商呢？

首先，要认清分销商在产品同时实现过程中的此基础作用，树立依靠分销商、服务项目分销商的思想，爱护分销商，给分销商以信心：分销商管理的五大手段

1分销商是产品同时实现的此基础

零配件的质量、产品价格、交货周期性，在很大某种程度上下定决心着产品的质量、生产成本和生产周期性。外协、外购零配件占构成产品的零配件的比例越大，此种下定决心某种程度就越大，而零配件的质量、生产成本和交货周期性又取决于分销商。因此，分销商是我们产品同时实现的此基础，我们应把分销商当作他们的厂看待，相信分销商，依靠分销商，尽我所能为分销商服务项目，把分销商培育成为巩固的零配件生产基地。

2公平看待分销商

在卖方市场环境下，在业务关系中，奈莱一般来说处在强势话语权，而分销商一般来说处在相对下风的话语权，因此，有些企业便时常利用他们的强势话语权间接或间接迫使分销商拒绝接受一些不对等前提。此种做法短期内可能会给企业带来一些利益，但从长远看对企业看似不利的，因为分销商虽然被迫拒绝接受了那些前提，但静脉注射心置之不理，私相。一旦有了更好的市场，他们便会立即变心。结论，大自然是产品质量、THF1的市场波动和服务项目质量的下降，企业也就大自然从得益变成了被害者。因此，要想分销商忠心于我们，我们要公平看待分销商。

简而言之公平待人，我误以为，是要做到伯牛、锥果，事事阿吕迪、真心。而其中最基本的是不强迫分销商做不愿的事情。例如，在公平强迫的前提下进行谈判，不与分销商签定带有不对等前提的协定，更不以任何方式强迫分销商签定类似协定；不强迫或蒙骗分销商参与其不擅长或是不愿参加的新产品项目，不强迫或蒙骗分销商拒绝接受其无能力拒绝接受或不愿拒绝接受的业务；严格履行协定规定的义务，不以任何借口拒绝履行或是以大打折扣的方式履行等。分销商管理的五大手段

3主动维护分销商的利益

分销商与我们合作的目的，是为了获利。如果不能获利，分销商就不会与我们合作，即使已经建立了合作关系，此种关系也不会长久。因此，要想分销商忠心于，持续为我们提供更多满意的产品和服务项目，要主动维护分销商的利益：

<1>分销商管理的五大手段给予分销商合理的利润率，有些分销商为了抢先占领市场，一般来说采取低价策略，待占领市场后再伺机提高产品价格或是在新产品上做文章，如果计划成功，它们会继续与我们合作，一旦计划落空，它们便有可能很快退出。因此，从长远看，即使在质量、服务项目同等的前提下，产品价格最低也不一定是最好的选择，关键要看利润率的合理性。关于利润率的合理性，不同的人有不同的看法。我认为，给予零配件与产品相同或相近的利润率应该是合理的。例如，当产品的利润率为10%时，给予该产品零配件的利润率也为10%左右；当产品的利润率下降时，其零配件的利润率也随之按比例下调。

<2>不要求分销商承担除协定规定以外的其它任何义务，不单方面提高产品要求或服务项目要求，变相降低分销商的利润率。因我们的原因造成产品要求提高或是服务项目要求提高，造成分销商生产成本增加的，应给予分销商相应的补偿。

<3>进入批量生产阶段后，设计方案应尽量维持稳定，非万不得已不要轻易变更。如遇非变更不可的，也应事先主动分销商沟通，并做好相应的善后工作。

<4>当分销商的产品平均不良率（来料检验不良率、过程检验不良率、成品一次交验不良率的平均值）大于或等于利润率时，就意味着分销商可能在此产品上已经或正在出现亏损。为了保证供货的稳定性和持续性，应立即主动派遣相关人员，与分销商共同改善其质量管理措施，提高合格率。

<5>建立、健全防止员工腐败的制度，约束员工的行为，从制度上预防员工利用职权损害分销商的利益。防腐制度应重点对分销商选择、器件选型、方案选择、定价、制定合同条款、采购比例分配、质量控制、索赔等方面的行为进行约束。

<6>分销商管理的五大手段尽量采用独家供货，在分销商的供货能力能够满足我们的需求并没有大的过失的情形下，不轻易增加新分销商，即使有更好的产品价格也是如此。如非独家供货，在分销商没有大的过失的情形下，也不轻易降低采购比例或是改变采购方向。如果，分销商在产品开发过程中或设计变更过程中有投入，要从订单或是其它方面给予相应的回报。

其次，要充分认识到打造杰出而忠心的分销商队伍对企业生存和发展的重要性，从建设零配件制造基地的战略高度对分销商进行选择、评价和管理。

1选择分销商应遵循合适的原则

企业对分销商的吸引力下定决心着分销商对企业的忠心度，企业选择分销商也应讲究门当户对、两情相悦，否则，合作不是不愉快，是不长久。因此，我们在选择分销商的时候应从自身的规模、知名度、采购量和付款能力等实际情形出发，选择合适的分销商，而不是选择最杰出的分销商。

简而言之合适，一是分销商的产品结构与我们的需求相适应；二是分销商的资质前提、研发能力、质量保证能力、生产能力和生产成本控制能力等基本上能够满足我们的要求；三是分销商有与我们长期合作的愿望，愿按照我们的要求进行持续改进；四是我们对分销商的吸引力足够强大，有可能对其进行长期有效的控制。

2评价分销商要重视分销商的发展潜力

现有能力评价是评价分销商的基本要素，如质量体系认证情形、研发能力、设计过程的质量控制能力、生产能力、生产组织方式、物流和制造过程的质量控制能力、生产成本控制能力、现有市场、对现有市场的服务项目情形、产品可追溯性、分销商管理能力等。但是，要选择合适的培育对象，只对其现有能力进行评价是不如的，还需要对其发展潜力进行评价，而且发展潜力应成为确定培育对象的重点考虑因素，当现有能力与发展潜力不可兼得的时候，优先考虑发展潜力好的分销商。分销商管理的五大手段

一般来说情形下，评价分销商的发展潜力应包含以下方面：

（1）分销商的最高决策者是急功近利的商人，还是有长远眼光的企业家。

（2）分销商的发展方向是否与我们的发展需求相一致，有无明确的战略规划，有无同时实现战略规划的具体行动计划和行动记录。

（3）分销商的质量最终目标是否明确，有无同时实现质量最终目标的行动计划和行动记录。

（4）分销商是否有质量体系升级计划，现有质量体系是否真正得到贯彻执行。

（5）分销商现有员工的素质能否满足其企业发展的需要，有无中长期人力资源发展计划。

（6）分销商现有的管理手段能否满足其企业的发展的需要，有无改善计划。

（7）分销商的社会信誉怎样，其关联分销商对其有无信心。

（8）分销商企业管理的此基础性工作是否扎实，有无改善计划。

3管理分销商要恩威并济，管理与帮助并重

分销商管理的常用方法是：对分销商的供货业绩进行监测，依据监测结论对分销商进行级别评定，实施分级管理，奖优罚劣，对不合格项进行整顿；定期对分销商进行重新评价，依据评价结论调整采购措施，淘汰不合格的分销商。分销商管理的五大手段

这是一种事后控制措施，对防止同一错误的重复出现有一定的帮助，但对于预防错误的发生和提升分销商的能力作用并不一定明显。众所周知，帮助分销商提升设计过程和制造过程的质量保证能力是确保来料质量的最好途径，将我们的进度管理延伸到分销商的生产和物流过程是保证及时处理交货的最佳办法，帮助分销商提升生产成本控制能力是降低采购产品价格的有效手段，因此，分销商管理一定要恩威并济，既要对分销商进行考核和奖惩，也要给予分销商必要的帮助：

1）帮助分销商提升设计和制造过程的质量保证能力

零配件的质量归根到底是设计和制造出来的，因此，我们应尽可能帮助分销商对其设计和生产过程的关键环节进行控制，如主动与分销商沟通，让分销商精确掌握我们的要求；对分销商的APQP和PPAP过程进行监督和指导，给予分销商需要的技术支持；与分销商共同改进零配件的质量问题；与分销商共同完善其采购过程、制造过程的质量控制手段和方法；帮助分销商完善物流过程中的标识管理和不合格品（特别是让步接收件和返工件）控制等。分销商管理的五大手段

2）帮助分销商提升生产成本控制能力

原料产品价格、库存量、生产效率、合格率、生产消耗等是影响零配件生产成本的重要因素，因此，除了帮助分销商提升质量控制能力外，我们应主动在其它方面给予供应支持，如与分销商进行采购资源共享，帮助分销商开发更廉价的采购渠道；给予分销商尽可能充足的生产周期性，采购量尽可能稳定；与分销商共同改善其物流和制造过程，减少无效劳动，缩短生产周期性；与分销商共同探讨改善库存管理的办法，帮助分销商降低其原材料、在制品、成品的库存量；帮助分销商改善其生产工艺，减少生产过程中能源、辅料、耗材的消耗等。

3）帮助分销商完善计划管理手段

分销商能否快速、准确地接收我们的订单和能否将订单快速、准确地转化为相关部门的工作任务对交货的及时处理性有很大的影响，因此，分销商的计划管理手段与我们的计划管理手段应具有兼容性。如果我们是通过互联网给分销商下达订单，我们应督促、帮助分销商建立、完善相应的计划管理手段，确保分销商能够自动接收到我们下达的订单，并能够自动将订单转化为各部门的工作任务，而且还要保证我们采购部门能够对分销商的订单执行情形（如物料采购进度、生产进度、交货进度）进行即时监控。

4）帮助分销商开拓市场，维持其稳定分销商管理的五大手段

当分销商出现生产任务不足，生产能力和人员出现过剩，有可能导致亏损、人才流失等严重情形时，我们应尽可能帮助分销商开拓市场，以维持分销商的企业稳定，从而保证零配件供应的持续性和稳定性。

5）为分销商提供更多员工培训支持

帮助分销商提高其员工的技能和素养，以及让分销商的员工了解我们、认同我们、仰慕我们、向往我们，对我们同时实现持续赢得高品质、低产品价格、及时处理交货的产品和胜过期许的服务项目的采购最终目标是很有帮助的，因此，我们应主动为分销商提供更多员工培训支持，如技术培训、管理培训、企业文化宣传等。

分销商管理