怎样更快地管理供应商？

随著仓储配送在国内的快速产业发展，过往采购的以销定产管理在慢慢的向分销商管理看齐，责任编辑将探求这种变化的其原因以及数据在分销商管理中的一些应用领域。

一、为什么要对分销商进行管理？

分销商管理的产业发展要从美国三大仓储配送管理协会讲起：供给管理协会（ISM）、营运管理协会（APICS）、仓储配送管理从业者协会（CSCMP），三者分别着重于采购、营运、仓储管理。其中供给管理协会的前自认是美国采购经理协会（NAPM），中文名称的更动与此同时标志着采购话语权的提高，从订货处置转成对分销商的产业发展战略管理。

将分销商管理提高到产业发展战略的高度，主要就其原因源于以下三个各方面：

1.仓储配送维数的提高：随著技术驱动力、分销商资源整合等行业市场因素，仓储配送趋向自由化、多层化，分销商地区逐渐资源整合。引致分销商数目大大增加，分销商成本控制能力不断提高。

2.仓储配送信用风险的增大：在网络黄金时代，企业的许多信息处在透明化状况，一旦出现质量、断货问题很难给企业增添大量经济损失。

3.企业另一方面贪污腐败问题的强化：采购的贪污腐败问题主要就出现在两个期，分销商的霍季尔和分销商的后期管理。在霍季尔期假如没系统的分销商评估结果和流程，假如只是拍脑袋，依照价格进行评估结果，就为霍季尔经理的贪污腐败缔造了丰厚前提；分销商的后期管理期假如没考核制度管理，一些不当分销商就可能长期暗藏。分销商管理系统

二、数据在分销商管理中的作用

难道分销商管理这般重要，那么数据怎样在其中充分发挥作用？

分销商的数据化管理主要就出现在分销商霍季尔、分销商进行分类、分销商的后期管理三个各方面。在分销商霍季尔上提供更多每家分销商可定量的数据对照分析，防止拍脑袋优先选择分销商，提高分销商的质量水平、增加在分销商霍季尔期的贪污腐败问题；在分销商进行分类期提供更多数据全力支持，对原有分销商进行分类维护；在分销商后期管理各方面，提供更多持续化的考核制度定量分析，继续须建质量等各方面不符合要求的分销商，与此同时说分销商一个信息：我们在对你们的考核制度进行对照分析！

进而鞭策分销商对另一方面加大市场监管。

分销商的数据化管理根据每家企业管理模式的不同，在业务展现上有所不同，但是所用的指标有一定的借鉴性。下面就指标怎样分解，以及各个指标的含义和关联展开描述。

三、怎样把业务分解为可定量的指标？

分销商管理的指标没定式，一定要是符合另一方面企业分销商管理水平的指标，确保整套体系能够运用在具体业务中。关于指标库的建立，有一些工具可以使用，比如计分卡、SCOR模型等，具体指标分解的工具后续帆软研究院会开单章介绍，这里我们就浙江传化BI指标库的建设进行简单解析。分销商管理系统

从下图中可以看出，指标的获取主要就分为两种方式、一个保障。

方式一：组成调研小组，对业务进行访谈调研，对指标进行总结；

方式二：调研小组从仓储配送整体的角度对指标进行细分；

保障：确保统计口径一致、统计标准丰厚，分销商之间有可对照性。三者结合对指标进行筛选，进而建立指标库。

四、具体指标的解读

下图是分销商管理常用的一些指标，主要就从五个各方面来对分销商进行评估结果和管理：分销商财务能力、成本、交货、质量、服务。可以看到，财务能力是在分销商和公司日常业务之外的补充考核，是通过财务对分销商资质的分析，为企业在优先选择分销商各方面提供更多了强力依据。故，下面针对财务能力进行详细介绍。

此处的财务分析主旨是层层分解，从财务指标深入到营运指标，再到资本结构，力求全面分析分销商的财务状况。总体上看，财务指标属于历史数据，往往没绝对意义，需要和历史数据、竞争对手数据、行业数据进行对照分析。

一般上市公司的财务指标都难获取，但是对于非上市的企业一些固有的指标就比较难以获取，这时可以通过该分销商和企业之间的财务往来记录进行间接分析，也可以对分销商的财务状况有一个清晰的认识。

五、分销商财务能力：

分销商的财务能力分析从清偿能力开始、清偿能力取决于盈利能力，盈利水平取决于公司的周转能力，最后是资本结构，是分销商的基石，决定分销商的长期考核制度。分销商管理系统

1.清偿能力：清偿能力的衡量是为了判断分销商是否有资金链中断的信用风险，在这里要注意的是不要把库存当作流动资产计算在内，假如库存计算在内，可与此同时对照库存周转率或库存周转天数，来综合判断公司清偿短期债务的能力。

· 流动比率

公式：流动资产／流动负债。

说明：体现该公司清偿短期债务的能力，低于2就说明该公司可能有短期清偿困难。

·速动比率

公式：（流动资产-库存）／流动负债。

说明：体现分销商清偿短期债务的能力，低0于.5表明该公司的现金流信用风险高。

· 净营运资本周转率

公式：（流动资产-流动负债）／总资产。

说明：体现分销商的清偿能力，必须是正的，否则说明该公司有资金中断的信用风险。

2.盈利能力：主要就体现为资产回报率和净利润率，比较适合公司和公司之间的对照分析。

· 资产回报率

公式：净收入／平均总资产。

说明：体现分销商利用资产的效率，用做分销商之间的对照分析，当一个公司的资产回报率低于另一个公司时，往往说明改公司在技术、库存管理、质量控制等各方面存在不足之处。分销商管理系统

· 净利润率

公式：净利润／营业额。

说明：体现分销商的盈利能力，越高越好，但是因为行业间指标数值差距大，需要做对照分析，可以与竞争对手、历史数据、计划数据进行对照，进而看出公司的盈利水平。

3.周转能力：周转能力不仅包括应付账款、应收账款，与此同时也包含库存管理能力等。

· 应收账款周转率

公式：销售额／平均应收账款。

说明：体现分销商及时收回账款的能力，周转率越高，收回账款的能力越强，资产利用率越高。

· 应付账款周转率

公式：销售成本／平均应付账款。

说明：体现分销商管理应付账款能力，周转率越低，说明分销商可能面临资金周转问题。周转率越高，说明公司从采购到付款的周期越短。

·库存周转率

公式：销售成本／平均库存

说明：体现分销商的库存周转能力，体现把流动资产转化为现金流的能力，比率越高，说明分销商从销售端到现金变现的期越短，周转率低，说明分销商更多的资金压在库存上，公司资本的利用率不高。

4.资本结构：资本结构是公司的基石，在此反映分销商的长期考核制度。

· 总负债与权益比率

公式：总负债／总权益。

说明：体现分销商的资本结构，最好和行业水平进行比较，越高信用风险越大。

· 长期负债与权益比率分销商管理系统

公式：总负债中，长期负债／总权益。

说明：体现分销商的资本结构，最好和行业和历史水平进行对照，总体上看是越低越好。

上述对财务相关指标进行了详细的描述，主要就用于分销商初步优先选择期，把握分销商整体的营运水平，关于成本、交货、质量等各方面可以根据企业另一方面的业务进行优先选择性的实施。

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