为什么说服务项目方法论，才是SaaS的底层方法论

在与一位海外SaaS同行闲聊中，我们谈起了纯SaaS。他对那个基本上概念大为疑惑：或者是SaaS，或者亦然SaaS，哪有什么纯不纯的难题？

的确，海外基本上都是纯SaaS。但国内的SaaS应用领域大相径庭，而要有各式各样的SaaS：真SaaS、假SaaS和像SaaS的SaaS。

为什么会这种？深入细致分析很难辨认出，原因在于存在数个下层方法论：服务项目方法论、产品方法论，还有二者的混和方法论，催生了相同的SaaS。

01、SaaS为什么要界定软件和服务项目？

经常有人把软件和SaaS基本上概念混淆在一起，而不加以界定；也有人认为SaaS是另外一种软件形式，只不过是把软件做成标准化的，然后放到云上出租。零代码平台

这是一种对SaaS的粗浅认识。如果真是这种，那些软件公司早就成功了，也轮不到SaaS创业公司来做。事实上，把SaaS当作软件来卖，要比软件销售本身难得多。虽然租金可能比一次性购买要便宜些（其实也未必），但一个软件不会因为放到云上就更有价值。

SaaS是软件还是服务项目？那个难题并不是一个学术之争和抬杠的话题，而是两个相同的商业应用领域，背后分别对应相同的商业模式，更重要的是基于相同的下层方法论。即软件有软件的下层方法论；SaaS有SaaS的下层方法论。

所以一家公司或者是软件公司，或者是SaaS公司，并不存在中间状态。因为从产品设计、销售模式和服务项目方式等方面，软件业务与SaaS业务是完全相同的。你不可能设计出一个二者兼顾的业务过程，既能用于软件，同时又支持SaaS。

如果SaaS难销售，估计也就没人去界定它们是软件还是服务项目了。正因为SaaS难以被国内企业所接受，所以才迫使我们重新思考界定的难题。实际上，无论在哪个业务环节，你都会辨认出，软件与SaaS表现出越来越大的相同。

比如，SaaS不会把产品直接作为客户的服务项目界面；不会用传统软件销售方式去销售SaaS，而要用订阅销售模式去销售服务项目；不会用传统的客服去被动地应付客户，而要用客户成功理念服务项目客户全生命周期。零代码平台

软件与SaaS如此大的差异，让我们无法再忽略二者的界定难题。而且二者的界定越早越好，而走到半路再想清分，几乎等同于重头再来。这就是传统软件企业的SaaS转型，之所以比原生SaaS公司困难得多，根本原因是没有从下层方法论上界定，而只是在形式上的SaaS化。所以SaaS公司在创业伊始，就必须确立服务项目的下层方法论，而不是做一家另类的软件公司。

02、SaaS作为服务项目有哪些好处？零代码平台

软件我们已经很熟悉了，那么什么是服务项目呢？如果用一个严谨的描述给服务项目下一个定义，那就是：服务项目是一系列行动、过程和表现，是一个实体为给另一个实体创造的绩效。

如果说那个定义过于抽象，我们还可以用一个更简单的描述，直接给SaaS服务项目下一个定义，那就是：通过软件的业务承载和辅助，帮助客户达成业务目标。

虽然目前SaaS在行业分类上还属于软件，但随着更多和更细分SaaS的出现，其服务项目特征越来越超过其IT特征。从那个意义上说，SaaS应该偏向于服务项目行业。实际上，越来越多的SaaS公司，把自己定位为一家数字化的服务项目公司。

将SaaS视为服务项目，有两个相同于软件的显著特征，即服务项目的无形性和特质性。抓住这两个特征，将有助于SaaS公司的价值定位和销售。

所谓服务项目的无形性零代码平台，是说虽然SaaS也像软件一样，可以看到菜单上的功能等有形的内容，但其实客户购买目的，并不是这些有形的功能，而要服务项目创造的成果，这就是无形的。

服务项目的特质性，是指虽然各家软件功能看起来差不多；但所提供的服务项目，也就是解决客户业务难题的效果，却有很大的差别。就像是两家航空公司，即使所用的飞机机型是相同的，服务项目水准也相差很大。

但是，凡事都有正反两个方面。

正因为服务项目的无形性，服务项目的成果才有更大的可延展性，一个SaaS的价值，在客户成功的作用下，才可以实现最大化。而服务项目的无形性带来的挑战是，无形性可能会导致服务项目的成果和价值难以量化和评估，导致价值认知和销售产生困难。

同样，一些聪明的SaaS公司正是利用了服务项目特质化，巧妙地避开了产品同质化竞争。即虽然产品同质，但服务项目产生差异。大部分SaaS公司忽视了服务项目特质性，一直在软件上打转，最终仍然没能逃脱同质化竞争。同样，服务项目的特质性带来的挑战是，难以实现SaaS要求的可复制和规模化难题。

这给SaaS创业者提出一个难题，无论是无形性带来的价值放大作用，还是特质化带来的差异化，都有底线和上限边界，这与SaaS的业务标准化要求是相矛盾的。

这就要求一家SaaS公司必须限定范围和确定边界，找到针对理想客户画像的服务项目能力、服务项目水平，在确保价值最大化的同时，实现服务项目的一致性。零代码平台

也就是说，以服务项目的下层方法论，SaaS公司的竞争竞争力并不是产品本身，而要价值目标和达成目标的业务标准，和执行的能力。如果还用航空公司为例，采用先进的飞机机型，并不是成为五星级航司的必要条件，而要背后的价值目标和可实现的服务项目标准。

03、服务项目是中国式SaaS的底色零代码平台

我问过很多SaaS销售一个非常现实的难题：把SaaS当作软件销售，或者作为服务项目销售，哪一种更难成交？

大多数人说二者都不难。

不过两种不难的原因是不一样的，一个是不难被客户接受；一个原因在于销售方式难题，而不难成交。实际上，后者是可以通过改变销售模式解决的；而前一个难题将始终存在。

注意我的难题是成交，不是销售成功，这俩有啥不一样？对于服务项目方法论来说，区别大了。

先说销售。产品的销售是站在SaaS公司的角度看难题，一门心思想把东西卖出去。卖掉即成功，否则即销售失败。

再说成交。服务项目的成交是站在双方角度看难题，对于服务项目来说，双赢才能叫成交，否则即使销售成功也是输。零代码平台

为什么把SaaS当作软件卖会更难？这主要原因在于国内企业对于软件的固有印象，一直是又贵又难伺弄的高科技产品。特别是SMB对IT的不信任，甚至是抵触心理。如果说把软件放在公有云上，又增加了客户对安全的担忧。所以SaaS作为软件销售更是难上加难。

实际上，SaaS还有另一种称为订阅销售的销售方式，其特点就是把SaaS作为服务项目提供给企业客户。把SaaS作为服务项目销售，情况可能就会大相同，因为软件与SaaS有相同的下层方法论。

软件的销售，将客户当作需要被征服的对象，自始至终都在试图说服客户做出付费的决定；而SaaS销售是将客户视为一种创造价值的资源，SaaS服务项目商与客户在合作的过程中，为企业创造价值。

正如很多SaaS销售员的最后感悟：客户根本就不关心你的产品功能如何，他们只关心你的服务项目，能在多大程度上帮到他们。

写在最后

在企业数字化转型大趋势下，各种SaaS看起来都有一定的机会。但是能走得最远的，一定是下层方法论对的那些。

零代码