什么是供应商管理？供应商管理的组织机构包含哪些？

在分销商与制造商关系中，存在三种众所周知的关系商业模式：传统的消费市场竞争关系和合作性关系，或是叫互惠互利关系（Win-Win）。三种关系商业模式的采购特点略有不同。分销商关系管理（Supplier Relationship Management,SRM）事实上，它是分销商关系管理 一种以扩充协作协力的合作伙伴关系、协力拓展和扩大消费市场占有率、与此同时实现互惠互利为取向的企业资源以获取管理的系统工程。

分销商关系管理（SRM）是用以明显改善与物流配送下游分销商的关系的，它是一种致力与此同时实现与分销商创建和保持长久、密切合作伙伴关系的管理价值观和软件控制技术的软件系统，它意在明显改善企业与分销商间关系的新式管理监督机制，实行于紧紧围绕企业采购业务有关的应用领域，最终目标是通过与分销商创建长期、密切的业务关系，并通过对两方资源和消费市场竞争优势的资源整合来协力抢占消费市场，扩大消费市场需求和交易额，降低产品前期的高额生产成本，与此同时实现互惠互利的企业管理商业模式；与此同时它又是以多种不同信息控制技术为全力支持和方式的一套一流的管理软件和控制技术，它将一流的电子商务人士、数据发掘、协作控制技术等信息控制技术密切软件系统在一起，为企业产品的思路性结构设计、资源的思路性以获取、合同的有效率接洽、产品内容的统一管理等操作过程提供更多了一个强化的软件系统。

主要就内容主要包括：

一、精确、及时处理的采购需求分析

二、分销商评估结果及考核管理体系

三、分销商数据库

四、分销商管理及证照证书

五、采购信息管理及招标管理

六、多部份协作及信息共享资源

分销商管理的有效率方式和方法：

一、创建分销商阶段性评价管理体系

采取阶段连续性评价的方式，将分销商评价管理体系分为分销商进入评价、运行评价、分销商问题辅导、改进评价及分销商战略合作伙伴关系评价几个方面。分销商的选择不仅仅是入围资格的选择，而且是一个连续的可累计的选择操作过程。

分销商问题的辅导和改进工作，是通过专项专组辅导和结果跟踪的方法与此同时实现的。采购中心设有货源开发组，根据所负责采购物料特性把货源开发组员分为几个小组，如板卡组、机械外设组、器件组、包装组等，该小组的工作职责之一就是对分销商进行辅导和跟进。

分销商战略合作伙伴关系评价是通过睿和分销商管理系统进行操作过程管理，对分销商的合作战略采取分类管理的办法。采购中心根据收集到的信息，由专门的商务人士组分析讨论，确定有关创建长期合作合作伙伴的关系评估结果，提交专门的战略小组进行分析。合作伙伴关系不是一个全方位、全功能的通用思路，而是一个选择性战略。是否实行合作伙伴关系和什么时间实行要进行全面的风险分析和生产成本分析。分销商管理

阶段性评价管理体系的特点是流程透明化和操作公开化，所有流程的创建、修订和发布都通过一定的控制程序进行，保证相对的稳定性。评价指标尽可能量化，以减少主观干扰因素。

二、体现网络化管理

网络化管理主要就是指在管理组织架构配合方面，将不同的信息点连接成网的管理方法。多事业部环境下的采购平台，需要满足不同事业部的采购需求，需求的差异性必须统一在一个更高适应性的统一管理体系内。对新分销商的证书，应由公司级的质量部门和采购中心负责分销商管理体系的审核；而对于产品有关的差异性需求则应由各事业部的质量处和研发处提出明确的要求。创建评审系统来控制和实行分销商评价，以公司整体利益为出发点，独立于单个事业部。

网络化的管理也体现在业务的客观性和流程的执行监督方面。监督监督机制体现在工作的各个环节，应尽量减少人为因素，加强操作和决策操作过程的透明化和制度化。可以通过引入睿和分销商管理系统，采用ISO9000的审核办法，检查采购中心内部各项业务的流程遵守情况。

三、关键性点控制的四项原则

关键性点控制主要包括门当户对原则、半数比例原则、供应源数量控制原则和物流配送战略原则。分销商管理

门当户对原则体现的是一种对等管理价值观，它和近朱者赤的合作理论并不矛盾。在非垄断性货源的供应消费市场上，由于分销商的管理水平和物流配送管理实行的深入程度不同，应该优先考虑规模、层次相当的分销商。不一定行业老大就一定是首选的分销商，如果两方规模差异过大，采购比例在分销商总产值中比例过小，则采购商往往在生产排期、售后服务、弹性和谈判力量对比等方面不能尽如人意。

从分销商风险评估结果的角度，半数原则要求购买数量不能超过分销商产能的 50%。如果仅由一家分销商负责100%的供货和100%生产成本分摊，则采购商风险较大，因为一旦该分销商出现问题，按照蝴蝶效应的发展，势必影响整个物流配送的正常运行。不仅如此，采购商在对某些供应材料或产品有依赖性时，还要考虑地域风险。

供应源数量控制原则指实际供货的分销商数量不应该太多，同类物料的分销商数量最好保持在2~3家，有主次分销商之分。这样可以降低管理生产成本和提高管理效果，保证供应的稳定性。

采购商与分销商创建信任、合作、开放性交流的物流配送长期合作关系，必须首先分析消费市场消费市场竞争环境。通过分析产品需求、产品的类型和特点，确认是否有创建物流配送合作关系的必要。对于公开和充分消费市场竞争的分销商消费市场，可以采取多家比价，控制数量和择优入围的原则。分销商管理

而在只有几家分销商可供选择的有限消费市场竞争的消费市场和垄断货源的独家供应消费市场，采购商则需要采取战略合作的原则，以获得更好的品质、更密切的合作伙伴关系、更好的排程和更低的生产成本和更多的全力支持。

对于实行战略性长期合作伙伴关系的分销商，可以签订一揽子协议/合同。在创建物流配送合作关系之后，还要根据需求的变化确认物流配送合作关系是否也要相应地变化。一旦发现某个分销商出现问题，应及时处理调整物流配送战略。

物流配送战略管理还体现在另一个方面：仔细分析和处置短期和长期最终目标、短期和长远利益的关系。采购商从长远最终目标和长远利益出发，可能会选择某些表面上看似苛刻、昂贵的分销商，但事实上这是放弃了短期利益，主动选择了一个由优秀元素组成的物流配送。

四、管理体系的维护

分销商管理管理体系的运行需要根据行业、企业、产品需求和消费市场竞争环境的不同而采取不同的细化评价。细化的标准本身就是一种灵活性的体现。短期的消费市场竞争招标和长期的合同与战略分销商关系也可以并存。

学习型的组织通过不断地学习和改进，对于分销商的选择评价、评估结果的指标、标杆对比的对象以及评估结果的辅助工具与控制技术都需要不断的更新。采购作为一种功能，它的发展与制造企业的整体管理架构、管理阶段有关系。需要根据公司的整体战略的调整而不断地调整有关采购方面的要求和思路，对于分销商选择的原则和方法也亦然。分销商管理

五、分销商选择的十个原则

1.总原则－－全面、具体、客观原则

创建和使用全面的具备综合评价管理体系的东软睿和分销商管理系统，对分销商做出全面、具体、客观的评价。综合考虑分销商的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、生产成本控制、控制技术开发、用户满意度、交货协议等方面可能影响物流配送合作关系的方面。

2.系统全面性原则：全面系统评价管理体系的创建和使用。

3.简明科学性原则：分销商评价和选择步骤、选择操作过程透明化、制度化和科学化。

4.稳定可比性原则：评估结果管理体系应该稳定运做，标准统一，减少主观因素。

5.灵活可操作性原则：不同行业、企业、产品需求、不同环境下的分销商评价应是不一样的，保持一定的灵活操作性。

6.门当户对原则：分销商的规模和层次和采购商相当。

7.半数比例原则：购买数量不超过分销商产能的50%，反对全额供货的分销商。

8.供应源数量控制原则：同类物料的分销商数量约2~3家，主次分销商之分。

9.物流配送战略原则：与关键分销商发展物流配送战略合作关系。

10.学习更新原则：评估结果的指标、标杆对比的对象以及评估结果的辅助工具与控制技术都需要不断的更新。分销商管理

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