企业如何利用管理数学模型做好供应商管理？

详解分销商进行分类数学模型和分销商敏感性数学模型综合性利用

做采购的小合作伙伴对分销商进行分类数学模型和分销商敏感性数学模型一定不能深感孤单。可能有的是小合作伙伴对这三个专精词语还不是很熟识，但在前述工作中，我们还是多多少少的能绰绰有余到它所提到的内容。

分销商进行分类数学模型是站在采购方的视角，以采购数额和供给信用风险为层级，对分销商进行分进行分类的一种数学模型，依照采购数额和供给信用风险的大小，分销商被分成四种，详细情况如下：

发展战略型分销商，采购数额大，供给信用风险大，分销商归属于强势分销商，如掌控独有知识房屋产权的寡头垄断型高控制技术公司。采购数额较为大，可能对其也有一定的诱惑力。在这种情况下，需要和其减少沟通交流的振幅和层级，最合适在两方企业高层间逐步形成较好的交互，创建合作伙伴关系。通过两方互相配合紧密的合作和沟通交流，保证供给平衡性和康孔县性。

困局型分销商，采购数额小，但供给信用风险高。它一般来说提供更多非标准件，产品的两极分化某种程度很低，经常是订制的或是客户有严格要求的，分销商处在努里市场（NISE），产品销售面较为窄。因此，对困局型分销商管理的关键点就是：降低信用风险，保证供给。

一般型分销商分销商管理，采购数额小，供给信用风险低。一般是指竞争充份的物料的分销商，如宝特瓶、纸张等，或是MRO（维护、维修、运作）采购等，归属于卖方市场。即时可以找出候选资源，代替生产成本很低。所以采购分散，总数额也不大。对该些分销商，重点项目是降低管理生产成本，精简流程，减少订货处置生产成本。单纯说，该些分销商不作为管理的重点项目。

资金成本型分销商，采购数额大，但供给信用风险低。资金成本型分销商相比一般型分销商唯一区别是采购数额大，因此，不能不重视。同时，因为竞争充份，因此可以充份利用价格资金成本，多家比价议价，价低者得，充份获得生产成本上的收益。

分销商敏感性数学模型 是站在分销商的视角，以采购数额和客户诱惑力为层级，对采购方自身进行进行分类的一种数学模型。依照采购数额和客户诱惑力的大小，采购方被分成四种，详细情况如下：

发展型客户分销商管理：低采购价值和高诱惑力。这类客户则十分具有诱惑力，尽管当前的业务水平还较低，但是分销商在这类客户身上看到了某些十分重要的值得开发的潜力要素。这类交易会在维持履行基本业务合同的同时，额外用某些优惠条件吸引客户招揽更多的生意机会，以谋求这类客户有一个快速发展的前景，以平衡减少未来的业务量。.若两方都采取积极开发的态度，这些客户有很大的潜在机会转变为核心类客户。此时，分销商认为目前的订货和未来的关系同样具有价值。

盘剥型客户分销商管理：高采购价值和低诱惑力此类客户的业务量相对较大，从而在某种某种程度上弥补了诱惑力不足。从表面看，分销商会满足供给合同条款的要求，但是不能额外提供更多其他过多的增值服务。换言之，除了满足了分销商基于采购量较大带来的营收和利润的基本交易之外，从生产成本和客户层级管理视角，对采购方任何额外的要求都会另外收取费用。采购方单方面想要开发和监控分销商绩效的任何企图，都可能会遇到抵制。

在分析这三个数学模型的过程中，小合作伙伴们会发现，这三个数学模型的横轴都是以采购数额作为层级衡量。那么这三个数学模型横轴不变，纵轴上下移动，就会出现如下的八种组合：

发展战略---盘剥：从采购方的视角来看，此类货物采购数额大，供给信用风险大，是公司的核心业务。如果断货或是采购物品质量不佳会给采购方带来极大的损失。但是从分销商视角来看，采购方的诱惑力不足，只是因为采购数额过大才维持相关的合作。作为采购，在两方合作谈判过程中，应该向分销商灌输采购方未来的发展计划，并且辅助以采购方社会影响力的案例。提升采购方的诱惑力，使得两方能够以发展战略---核心发展战略地位进行合作。

发展战略---核心：两方逐步形成发展战略合作合作伙伴关系，两方的合作，更多是创建在未来长期发展的基础。为了实现这个目标，其余的一些细节，例如：价格、付款周期等因素两方都是可以适当进行让步。因此这个组合，作为采购是不需要特殊管理的。

困局---维持分销商管理：对采购方，这个组合采购数额小，但供给信用风险高。如果断货或是采购物品质量不佳，会给采购方带来极大的损失。但是从分销商视角来看，既谈不上诱惑力也没有价值可言。一旦出现问题，可以迅速地放弃这类客户。作为采购，降低供给信用风险，是我们工作中的重中之重。在谈判的过程中，我们可以以年采购量、项目采购量、产品生命周期采购量作为数量进行谈判。另外，对商务条款，例如：付款周期等条件可以适当放宽。提高诱惑力，使得两方能够以困局---发展进行合作，两方签订长期合作合同。

困局---发展：采购两方都很重视这个组合，只是受限于现有的是采购数额，才停留在现有的是组合之中。作为采购，我们谈判的重点项目应该在于降低供给信用风险。在两方合作意愿强烈的基础上，我们应该趁热打铁，尽早签订长期合同。

一般---维持：采购两方都不是很重视这个组合，是否合作都可以。作为采购是不需要特殊管理的，相关部门有采购需求，进行现货采购即可。

资金成本---盘剥分销商管理：采购两方都不是很重视这个组合，只是因为采购数额大双发才创建合作关系。采购方想多家比价议价，价低者得。分销商想带来的丰厚营收和利润。因此作为采购没有必要将过多的精力投入其中。只需要按照生产计划和库存计划，现货采购或定期采购就可以。确保采购生产成本低廉是第一位的。

资金成本---核心：对采购方，这个组合采购数额大，但供给信用风险低。但是对分销商不仅采购数额大，所以和看重与采购方的合作。作为采购，我们应该充份利用这一点，在谈判的过程中尽量争取好的价格和相应的优惠条件，例如：付款条件等，从而降低采购生产成本。

分销商进行分类数学模型和分销商敏感性数学模型纵轴量化。

这三个数学模型的横轴：采购数额，是一个可以进行量化的指标。但是作为纵轴供给信用风险与客户诱惑力很难衡量，大多数依赖采购自身去判断。所以使用这八种组合，第一步，我们一定要将纵轴量化，制定出评分项和评分标准，为每一个评分项分配权重。这样对象限的确定才能摆脱人为因素，更加准确。

以上就是我在前述工作中对分销商进行分类数学模型和分销商敏感性数学模型的利用，限于个人水品和项目特点，不一定适用与每一个采购的小合作伙伴。希望能够起到抛砖引玉的作用，为大家的工作提供更多一些启发。分销商管理

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