分销商管理原则与方法

随著亚洲地区经济一益盛民主化的加快，传统质量管理早已开始出现核裂变：由一个公司的质量管理（CQC）向全集团公司(含分销商)质量管理(GWQC)变革, 分销商质量正式成为集团公司公司质量中的关键一环。

健全的质量管理体系是质量确保的此基础，多于加强分销商质量管理体系的管理，质量才有显然的确保。怎样加强对分销商的质量掌控、创建互利科栅的合作关系早已正式成为企业要深入细致直面的难题。

01 .分销商开发优先选择的十大原则

分销商开发的核心原则是Q.C.D.S原则，也是质量，生产成本，交货与服务项目相结合的原则。在这四者中，质量因素是最关键的，具体来说要证实分销商与否创建有一套平衡有效率的质量海漆，然后证实分销商与否具备生产所需某一产品的设备和工艺技术能力。其二是生产成本与产品价格，要利用价值工程的方法对所牵涉的产品进行生产成本分析，并通过互惠互利的产品价格磋商同时实现生产成本节省。在交货各方面，要确认分销商与否保有足够多的生产能力，人力资源与否充裕，是不是扩大产能的发展潜力。最后一点，也是十分关键的是分销商的售前、售后服务项目的历史纪录。srm分销商管理系统

总原则——全面、具体、客观原则：创建和使用一个全面的分销商综合评价指标管理体系，对分销商做出全面、具体、客观的评价。综合考虑分销商的业绩、设备管理、人力资源开发、质量掌控、生产成本掌控、技术开发、用户满意度、交货协议等各方面可能影响供应链合作关系的各方面。

➤1.系统全面性原则：全面系统评价管理体系的创建和使用。

➤2.简明科学性原则：分销商评价和优先选择步骤、优先选择过程透明化、制度化和科学化。

➤3.平衡可比性原则：评估管理体系应该平衡运做，标准统一，减少主观因素。

➤4.灵活可操作性原则：不同行业、企业、产品需求、不同环境下的分销商评价应是不一样的，保持一定的灵活操作性。

➤5.门当户对原则：分销商的规模和层次和采购商相当。

➤6.半数比例原则：购买数量不超过分销商产能的50%，反对全额供货的分销商。如果仅由一家分销商负责100%的供货和100%生产成本分摊，则采购商风险较大，因为一旦该分销商出现难题，按照蝴蝶效应的发展，势必影响整个供应链的正常运行。不仅如此，采购商在对某些供应材料或产品有依赖性时，还要考虑地域风险。

➤srm分销商管理系统7.供应源数量掌控原则：同类物料的分销商数量约2~3家，主次分销商之分。这样可以降低管理生产成本和提高管理效果，确保供应的平衡性。

➤8.供应链战略原则：与关键分销商发展供应链战略合作关系。

➤9.学习更新原则：评估的指针、标杆对比的对象以及评估的工具与技术都需要不断的更新。

02 .分销商质量管理十大原则

传统的来料质量管理主要是针对IQC内部管理，对外则作为一种被动式的关系。因伴随追求质量的提升及互惠互利的局面，IQC来料质量管理将变革为分销商的源头质量管理。企业不是被动的与分销商打交道，而且要主动的引导，改变，管理，维护它们之间的质量休系。

➤1. 采购商对关键的分销商可派遣专职驻厂员，或经常对分销商进行质量检查。

➤2. 采购商定期或不定期地对分销商品进行质量检测或现场检查。

➤3. 采购商减少对个别分销商大户的过分依赖，分散采购风险。

➤4. 采购商制定各采购件的验收标准、与分销商的验收交接规程。

➤5. 对选定的分销商，公司与之簦订长期供应合作协议，在该协议中具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。

➤6. 采购商可在分销商处设立SJQE. SJQE通过扮演客户的角色，从而达到推动分销商的质量。

➤7.采购商定期或不定期地对分销商进行等级评比，制定和落实执行奖惩措施.

➤srm分销商管理系统8. 每年对分销商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格分销商。

➤9. 采购商对重点材料的分销商上游厂商进行质量监控管理。

➤10.  管控分销商材料的制程参数变更或设计变更时均需采购商的证实批准。

03 .在线分销商质量网络化管理

如今出现了很多基于Internet的解决方案，这些解决方案都隐藏着质量的提升及生产成本削减的方法。公司可透过Internet 的方式搭建供货商质量监控平台可全程实时监控分析供货商各个环节的质量状况，从而达到管控质量的目的,让不良品不往外流。主要体现：

➤1. 有效率追踪厂商对不良难题的改善执行状况.

➤2. 采购商与分销商之间的质量信息实时的动态互动，有效率达到PDCA循环目的。

➤3. 双方无纸化的作业及数据图表的快速查找生成，节省了生产成本达到互赢的局面。

➤4. 采购商可依据厂商生产的质量状况，对来料部份进行重点管控。避免乱*打鸟，节省人力资源。

➤5. 数据查询方便快捷，无需通过分销商，数据真实可靠。

04 .分销商考核主要有哪些项目？

采购人员通常从产品价格、品质、交期交量和配合度（服务项目）几个各方面来考核分销商，并按百分制的形式来计算得分，至于怎样配分，各公司可视具体情况自行决定：srm分销商管理系统

➤1. 产品价格：根据市场同类材料最低价、最高价、平均价、自行估价，然后计算出一个较为标准、合理的产品价格。

➤2. 品质：

1）批退率：根据某固定时间内（如一个月、一季度、半年、一年）的批退率来判定品质的好坏，如上半年某分销商交货50批次,判退3批次，其批退率＝3÷50×100%=6%，批退率越高，表明其品质越差，得分越低。

2.）平均合格率：根据每次交货的合格率，再计算出某固定时间内合格率的平均值来判定品质的好坏，如1月份某分销商交货3次，其合格率分别为：90%、85%、95%，则其平均合格=（90% + 85% + 95%)÷3＝90%，合格率越高，表明品质越好，得分越高。

3）总合格率：根据某固定时间内总的合格率来判定品质的好坏，如某分销商第一季度分5批，共交货10000个，总合格数为9850个，则其合格率= 9850÷1000×100% = 98.5%，合格率越高，表明品质越好，得分更高。

➤3. 交期交量：

交货率＝送货数量÷订购数量×100%，交货率越高，得分就越多。

逾期率：=逾期批数÷交货批数×100%，逾期率越高，得分更少；逾期率越长，扣分越多；逾期造成停工待料，则加重扣分。srm分销商管理系统

➤4. 配合度（服务项目）：配合度上，应配备适当的分数，服务项目越好，得分越多。

将以上三项分数相加得出总分，为最后考核评比分数，以此来考核分销商的绩效。

05 .分销商评估主要有哪些掌控要点？

通常分销商评估的掌控要点主要有以下几个各方面：

➤1. 分销商的筛选及优先选择条件。

➤2. 分销商的品质确保能力的调查。

➤3. 分销商的样品品质鉴定。

➤4. 分销商评估内容及步骤的确认。

➤5. 分销商评估结论的审核与批准。

➤6. 合格分销商的批准。

➤7. 合格分销商档案的创建。

➤8. 合格分销商的供货情况定期监督与考核。

➤9. 根据分销商定期考核情况，进行优胜劣汰或辅导。

➤10.监督以及发现难题的处置。

06 .对分销商的掌控方法主要有哪些?

对众应商的掌控可根据物料采购金额的大小，对分销商进行ＡＢＣ分类，好分重点、一般、非重点分销商，然后根据不同分销商按下列方法进行不同的掌控：

➤1. 派常驻代表。

➤2. 定期或不定期到工厂进行监督检查。

➤3. 设监督点对关键工序或特殊工序进行监督检查。

➤4. 成品联合检验，可以由客户会同采购人员一同到分销商处实施联全检验。

➤srm分销商管理系统5. 要求分销商及时报告生产条件或生产方式的重大变更情况（如发包外协等）。

➤6. 组织管理技术人员对分销商进行辅导，使其提高品质水平，满足公司品南要求。

➤7. 由分销商提供制程管制上的相关检验记录。

➤8. 进货检验。

07 .优先选择合格的分销商有哪些方法？

合格的分销商应具备提供满足规范、图样和采购文件要求的产品的能力，优先选择评价合格分销商的方法通常有

➤1. 分销商生产能力的评价。

➤2. 分销商品质海漆的现场评价。

➤3. 产品样品的评价。

➤4. 对比类似产品的历史情况。

➤5. 对比类似产品的检验与试验结果。

➤6. 对比其他使用者的使用经验。

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