销售如何做好大客户信息管理？
我们必须承认，工作是没有“高低贵贱”之分的，物以稀为贵，无论在哪个领域深耕，只要能成为市场上的稀缺人才都是十分有价值的，更何况渠道销售和大客户销售在很多方面都有共通之处：
- 渠道经理也需要直接面对大客户，去挖掘痛点，介绍方案，因为你作为厂家最清楚产品和客户；
- 大客户经理也需要借助渠道，拓宽客户关系，分销到更细微的客户群体中。
但我个人依然认为大客户销售职业发展会更好，上限会更高，因为相比于渠道销售，大客户销售更难做。
如果说渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体，那我们最重要的就是要修好水渠，打通过道，但是大客户并不是随处可见，我们很可能道往哪里修，水往哪里引都不知道，因此，在做大客户销售前我们要进行筛选和判断。
大客户销售难在“判断”
为了全面判断大客户，很多企业往往会通过多指标分类法筛选：为了全面判断大客户，很多企业往往会通过多指标分类法筛选：
- 交易类指标：累计销售额、累计利润、平均交易额；
- 财务类指标：收款周期、欠款额；
- 客户特征指标：客户行业、企业利润、平均交易额；
- 需求匹配指标：价值定位、采购标准。
- 交易类指标：累计销售额、累计利润、平均交易额；
- 财务类指标：收款周期、欠款额；
- 客户特征指标：客户行业、企业利润、平均交易额；
- 需求匹配指标：价值定位、采购标准。
大客户销售的难度还体现在我们常常需要借助其他工具来完成，如在筛选和判断大客户时，我们常常用到的工具是——RFM模型。
RFM模型来源于美国数据库营销研究所Arthur Hughes，他们发现，客户数据库中有三个神奇的要素：最近一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)。
综合这三个维度，可以用于判断客户价值，也可以用作大客户衡量的一个工具：
根据三个维度的数据情况，可以将客户分为8类：
在实际应用中，企业可以对RMF三个值设定评分标准、并赋以权重：
经过计算，可以将不同RFM分值的用户列为不同等级的VIP：
举例：一个客户是最近1个月成交、消费金额为20000元、已经购买过4次，那么客户得分=5*4+4*8+4*8=84，即VVVVVIP级用户。
大客户销售难在“实施”
大客户销售的难还体现在实施过程的复杂和漫长上。
1.大客户销售决策链比较复杂
影响大客户是否选择我方产品/服务的人非常多，包括：影响大客户是否选择我方产品/服务的人非常多，包括：
2.大客户销售时，一般会找到关键教练辅助销售过程
3.如果能摸准客户的深藏需求，客户很可能会成为你的教练人员
美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型，所谓“冰山模型”，大客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”：
为了挖掘到最深藏的需求，我们借助问题漏斗这个工具进行提问：
开放式问题：即问题提得比较笼统，给回答者以很大的回旋余地，方便思维发散，避免两人的对话陷入僵局，开放式问题常见句式：为什么？是什么？做什么？有什么？怎么样？
封闭式问题：问题一般已经设计好了非此即彼的答案，避免发散过度缺乏重心，封闭式问题常见句式：是不是？好不好？对不对？有没有？
大客户销售难在“维护”
由于大客户的开发难度大，决策周期长，每一个大客户资源都来之不易，我们更需要维护好每一个大客户，为今后的工作积累资源和人脉，因此，成单并不是大客户销售的终点。
1. 大客户销售需要做好收场工作
收场的主要目的在于获取客户承诺，以便后续拜访。一般收场可以采用下述方法：
- 试探法：要不我先赠送您一个月的使用期，您先用看看？
- 霸王硬上弓法：这样好了，我马上安排我们的技术人员今天下午为您服务
- 选择法：您是想要购买A套餐还是B套餐呢？
- 引诱法：您现在采购，还可以得到我们限时优惠……
- ……
2. 大客户销售需要做好访后记录
每访谈完一名客户，应当为客户建立完善的资料档案，并安排客户服务计划。可以有以下好处：
- 对销售主管：将更清楚每一名销售的实际跟进情况；
- 对销售人员：可以形成有效记忆，记录后续拜访安排，持续培养客户，促进客户转介绍；
- 对其他部门如服务人员：方便查询客户信息，针对性服务；
- 对团队：形成良性数据资产，销售离职时可以避免两眼一抹黑的情况。
以上内容都是纯纯的销售干货，无论今后从事渠道销售还是大客户销售，都不要停止学习和思考，坚持终身学习才能不被市场淘汰。
希望以上回答有所帮助。
