CRM中线索和商机的区别，销售又要如何完成转化？
客户关系管理系统(crm)中商机和线索既是两个相互独立的个体，又是相互联系，密不可分的，线索可以转化成商机，商机从线索中来，想要了解更多二者的区别，我们就要分别来看商机和线索都是什么。
什么是线索？
销售线索处于客户产生机会的最前端，一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得。
工作人员将这些信息录入“线索模块”供售前人员进行筛选整理，随着员工对线索的跟进，线索可转化为客户，最终签订合同，带来利益。
在客户关系管理系统(crm)中，线索是就相当于我们拿到的第一手客户资料，就是我们销售工作打开的的第一扇窗，便于以后的跟进和转化。
所有的线索放在一起，也就形成了线索池：
什么是商机？
商机即销售机会，商机是与客户做一笔生意的跟进过程，一个完整的销售周期大概包括产品咨询、报价、方案评估及最后的赢单或输单。
通常把销售周期从开始到结束分为不同的阶段，分析每个阶段的成交可能性，提高盈利水平。竞争激烈时，监控竞争对手的情况也可能是商机管理中的一个环节。此外，也可查看某商机的关联联系人、活动、产品等信息，以分析关闭交易成功或失败的原因，这有助于改进未来交易。
在客户关系管理系统(crm)中，通过对商机的监控我们了解到一个客户从需求到赢单的整个销售周期。
商机和线索有什么区别？
从内容上来看，线索只是获取的客户原始信息，而商机是经过筛选、跟进和挖掘后有成单意向的客户信息；
从对象上来看，线索是面向潜在客户的，商机是面向意向客户的；
从结果上来看，线索是用来进一步拜访和跟进的，商机用来谈判，推动最后成单的。
线索如何转化成商机？
从线索转化为商机，还要经历很多的流程，这就需要我们对客户的决策周期和销售流程十分了解。
由上图可以看出，这整个过程其实就是：发现问题——寻找解决方案——确定解决方案——产生购买行为。
如果说发现问题是成为线索的第一步，那么想要让客户有购买需求，让线索转化为商机，我们就要帮助客户发现问题，解决问题。
发现问题
不要觉得这是一项简单的工作，需求≠表面需要。90%的销售认为大客户拜访过程中，难度最高的是寻找、识别客户的真实需求。
美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型，所谓“冰山模型”，大客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”：
因此，客户的真实需求往往需要我们深入挖掘，这里常常使用的工具是问题漏斗：
开放式问题：即问题提得比较笼统，给回答者以很大的回旋余地，方便思维发散，避免两人的对话陷入僵局，开放式问题常见句式：为什么？是什么？做什么？有什么？怎么样？
封闭式问题：问题一般已经设计好了非此即彼的答案，避免发散过度缺乏重心，封闭式问题常见句式：是不是？好不好？对不对？有没有？
解决问题
我们在帮助客户解决问题时，也是有科学的方法论可以参考和借鉴的，比如：
销售方法论1——FABE
FABE模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结，FABE是具备具体、高度、可操作性强三大特点的利益推销法。
FABE销售法则是销售技巧中最常用、最实用的技巧，但使用时需要注意一些问题：
- 不要过分强调产品特征，尤其是复杂的产品，这会让客户像在听天书
- 不要对谁都讲一套益处，不同的人的需求是不同的，先精准挖掘需求再讲益处
销售方法论2——SPIN
SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成，因此该方法具备相当高的实操性。
