不会销售的人,如何做好销售?

文 | 零代码轻量级应用搭建 阅读次数:39 次浏览
2022-01-14 9:54:52

做好销售涉及到的内容你那可太多了,这次就分享其中最重要的和客户沟通的技巧。

“万事开头难。”相信对很多销售新人来说,与客户“聊什么”都是一个亘古难题。

采访了一个从业十年的销售过来人,把他这一路上的磕磕绊绊、趟过的“雷”、踩过的”坑“总结一下,希望能给你点启发。

 访前准备

拜访客户绝不能一时兴起、即兴发挥,要运筹帷幄,择时而动。

一定要在拜访客户前明确目的,拜访目的主要包括签单、维系关系、检查进度、沟通解决方案、市场调研等等……作为销售,很多情况是无法预判的,我们能做到的只有尽可能准备充分,主要体现在:

1)物质准备:既包括即将拜访的企业组织架构、发展情况等、即将拜访面向的客户个人分析资料;也包括一些产品/服务相关的资料(包括公司、产品、试样等);

2)心理准备:恐惧来源于对对方的未知和不可控制,销售一定要整理好自己的状态。

 建立好感

正式拜访的开场好坏将很大程度影响客户态度,绝不能直接对客户进行灌输,要利用专业素养逐步建立好感。

建立好感绝不仅仅是通过聊天就能做到的,这涉及到销售人员方方面面给客户留下的印象:

1)会说话:善于倾听也敢于提问,能顺应话题也能寻找话题,打破僵局;

2)会做人:以客户为中心,态度诚恳,不卑不亢;

3)会做事:足够了解公司产品和客户信息,专业且敬业。

 拉近距离

建立好感还只是第一步,任何关系都不是一蹴而就的,容易建立的关系往往不够稳定,要进一步寻找话题,拉近距离。

具体能和客户聊什么,这里提供几个我的思路:

① 聊工作:是否还在做某某工作;

② 聊生活:利用提前准备的资料寻找兴趣和话题;

③ 聊过往:切记要让客户做选择题,而不是做问答题;

④ 聊未来:利用行业趋势、热点信息体现专业性,如最近火爆的“元宇宙”概念。

 树立信任

我们要明确在客户心中建立了好感≠树立了信任,我们的最终目的是将产品卖出去,建立好感说明有了推销的空间,建立信任才能让客户有下单的意向,那么就必须搞清楚客户“需要什么”、“想要什么”、“想用来干什么”:

① 聊动机:选择产品想解决什么问题,现在还面临吗?

② 挖痛点:有没有遇到其他问题;

③ 确定需求:最后要引导客户明确出他的需求和预期。

 传递价值

销售要将产品卖出去,说到底卖的是“产品的价值”,了解了客户需要什么,我们也要充分展示我们“能提供什么”,满足了客户的什么需要:

(1)客户外在组织需求:产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件;

(2)客户个人需求:职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系。

传递价值依旧是一个复杂的过程,有很多方法可讲,这里就先提供两套专业方法仅做参考吧。

▶销售方法论1——FABE

FABE模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结,FABE是具备具体、高度、可操作性强三大特点的利益推销法。

客户沟通技巧,销售crm是什么意思,怎么销售

FABE销售法则是销售技巧中最常用、最实用的技巧,但使用时需要注意一些问题:

  • 不要过分强调产品特征,尤其是复杂的产品,这会让客户像在听天书一样

  • 不要对谁都讲一套益处,不同的人的需求是不同的,先精准挖掘需求再讲益处

比如以空调节电为卖点,通过学习FABE的促销方法,可以这样向客户介绍:

  • 【特点】你好,这是最新款的空调。最大的特点就是省电。每天晚上,一个月只需要30度电。

  • 【优点】以往空调使用的XX技术制冷技术不好,最新款是最新的XX技术。过去空调晚上用2千瓦时电。现在通过我们的技术升级,每晚只需要一千瓦时的电量,无形中帮你省钱。

  • 【福利】一美元用一次电,每晚可省0.5元,每月可省15元。如果白天开放,会省更多钱。

  • 【证据】这款新空调的功耗测试报告?

  • 【使用说明书】已通过国家质检局XX所功耗测试,采用XX最高安全标准。。

  • 【使用销售记录】买这款空调的人很多,销量很好。你可以看看我们的销售记录。是的,我也会为你预订一个。

▶销售方法论2——SPINz

 比如要卖车,使用SPIN,可以这样和客户提问:

  • P【问题性询问】问题性询问一看您就是成功人士,您以前用的是什么车?

  • I【暗示性询问】现在交通太拥堵了,打车很不好打,尤其雨雪天气,就更难打车了,我昨天上班打了一个小时的车都没打到,最后走回家的,您肯定也遇到过这样的事吧。

  • N【需求确认询问】有了车就不一样了,再也不用忍受打不到车这种痛苦了,而且您想办个事情,随时随地开车就走,多方便啊,而且最重要的是不耽误事情啊,周末还可以开车带着家人去郊外散散心,踏踏青,这才叫生活啊 !

最后来点小贴士:

(1) 拜访最后记得加客户微信,方便与客户保持联系并发送资料;

(2)遇到愿意说话的就多聊聊,遇到不爱说话的就尽量赶紧加个微信;

(3)最后的最后!销售没有一次就能成的!一定要记得将客户拜访信息记录在CRM系统中,规划时间继续跟进!

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