做好销售涉及到的内容你那可太多了，这次就分享其中最重要的和客户沟通的技巧。

“万事开头难。”相信对很多销售新人来说，与客户“聊什么”都是一个亘古难题。

采访了一个从业十年的销售过来人，把他这一路上的磕磕绊绊、趟过的“雷"、踩过的”坑“总结一下，希望能给你点启发。

 访前准备

拜访客户绝不能一时兴起、即兴发挥，要运筹帷幄，择时而动。

一定要在拜访客户前明确目的，拜访目的主要包括签单、维系关系、检查进度、沟通解决方案、市场调研等等……作为销售，很多情况是无法预判的，我们能做到的只有尽可能准备充分，主要体现在：

1）物质准备：既包括即将拜访的企业组织架构、发展情况等、即将拜访面向的客户个人分析资料；也包括一些产品/服务相关的资料（包括公司、产品、试样等）；

2）心理准备：恐惧来源于对对方的未知和不可控制，销售一定要整理好自己的状态。

 建立好感

正式拜访的开场好坏将很大程度影响客户态度，绝不能直接对客户进行灌输，要利用专业素养逐步建立好感。

建立好感绝不仅仅是通过聊天就能做到的，这涉及到销售人员方方面面给客户留下的印象：

1）会说话：善于倾听也敢于提问，能顺应话题也能寻找话题，打破僵局；

2）会做人：以客户为中心，态度诚恳，不卑不亢；

3）会做事：足够了解公司产品和客户信息，专业且敬业。

 拉近距离

建立好感还只是第一步，任何关系都不是一蹴而就的，容易建立的关系往往不够稳定，要进一步寻找话题，拉近距离。

具体能和客户聊什么，这里提供几个我的思路：

① 聊工作：是否还在做某某工作；

② 聊生活：利用提前准备的资料寻找兴趣和话题；

③ 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题；

④ 聊未来：利用行业趋势、热点信息体现专业性，如最近火爆的“元宇宙”概念。

 树立信任

我们要明确在客户心中建立了好感≠树立了信任，我们的最终目的是将产品卖出去，建立好感说明有了推销的空间，建立信任才能让客户有下单的意向，那么就必须搞清楚客户“需要什么”、“想要什么”、“想用来干什么”：

① 聊动机：选择产品想解决什么问题，现在还面临吗？

② 挖痛点：有没有遇到其他问题；

③ 确定需求：最后要引导客户明确出他的需求和预期。

 传递价值

销售要将产品卖出去，说到底卖的是“产品的价值”，了解了客户需要什么，我们也要充分展示我们“能提供什么”，满足了客户的什么需要：

（1）客户外在组织需求：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件；

（2）客户个人需求：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系。

传递价值依旧是一个复杂的过程，有很多方法可讲，这里就先提供两套专业方法仅做参考吧。

▶销售方法论1——FABE

FABE模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结，FABE是具备具体、高度、可操作性强三大特点的利益推销法。

FABE销售法则是销售技巧中最常用、最实用的技巧，但使用时需要注意一些问题：

• 不要过分强调产品特征，尤其是复杂的产品，这会让客户像在听天书一样

• 不要对谁都讲一套益处，不同的人的需求是不同的，先精准挖掘需求再讲益处

比如以空调节电为卖点，通过学习FABE的促销方法，可以这样向客户介绍：

• 【特点】你好，这是最新款的空调。最大的特点就是省电。每天晚上，一个月只需要30度电。

• 【优点】以往空调使用的XX技术制冷技术不好，最新款是最新的XX技术。过去空调晚上用2千瓦时电。现在通过我们的技术升级，每晚只需要一千瓦时的电量，无形中帮你省钱。

• 【福利】一美元用一次电，每晚可省0.5元，每月可省15元。如果白天开放，会省更多钱。

• 【证据】这款新空调的功耗测试报告？

• 【使用说明书】已通过国家质检局XX所功耗测试，采用XX最高安全标准。。

• 【使用销售记录】买这款空调的人很多，销量很好。你可以看看我们的销售记录。是的，我也会为你预订一个。

▶销售方法论2——SPINz

 比如要卖车，使用SPIN，可以这样和客户提问：

• P【问题性询问】问题性询问一看您就是成功人士，您以前用的是什么车？

• I【暗示性询问】现在交通太拥堵了，打车很不好打，尤其雨雪天气，就更难打车了，我昨天上班打了一个小时的车都没打到，最后走回家的，您肯定也遇到过这样的事吧。

• N【需求确认询问】有了车就不一样了，再也不用忍受打不到车这种痛苦了，而且您想办个事情，随时随地开车就走，多方便啊，而且最重要的是不耽误事情啊，周末还可以开车带着家人去郊外散散心，踏踏青，这才叫生活啊 ！

最后来点小贴士：

（1） 拜访最后记得加客户微信，方便与客户保持联系并发送资料；

（2）遇到愿意说话的就多聊聊，遇到不爱说话的就尽量赶紧加个微信；

（3）最后的最后！销售没有一次就能成的！一定要记得将客户拜访信息记录在CRM系统中，规划时间继续跟进！