CRM中跟进、维护客户的技巧与方法
一、做好客户分层
管理者和执行者的最大区别就体现在：未雨绸缪。在我们搜集到客户信息后，客户跟进前，要对客户进行分层，然后分级进行跟进。
（1）大客户判断：RFM模型
RFM模型来源于美国数据库营销研究所Arthur Hughes，他们发现，客户数据库中有三个神奇的要素：最近一次消费、消费频率、消费金额。
综合这三个维度，可以用于判断客户的价值，具体可以划分为：
所以，能为企业带来高价值，企业只需支付低服务成本的客户，即可以看成是大客户群体。 这部分客户为企业节省了开发新顾客的成本、为企业带来了长期利润，并且帮助企业诱发潜在顾客。
（2）小客户管理：长尾效应
很多企业在面对创造80%的20%大客户时，很容易陷入狂热状态，具体表现为：无限度为大客户让步，不惜改变团队业务的发展规划，甚至是对剩余创造20%利益的小客户报以忽视的态度，导致团队短期内利益暴增，长期发展越来越困难。事实上，除了二八理论，业界也存在长尾理论，核心观点为“非主流产品”虽然个体所占据的市场份额很小，但是由于市场数量庞大，其市场总额会超过“主流产品”，因此大客户固然重要，小客户也一样不能忽略，都要做好跟进工作。
二、建立客户档案
在我们做好客户分层后，就要全面的录入客户信息，建立客户档案。在很多公司，之所以客户档案没有建立起来，就是因为管理者不够重视，监督不到位，销售人员想起来时才会将信息录入系统，自然也就没有感受到形成完整、成体系的信息表能如何提高工作效率，无法形成良性循环。
作为销售团队负责人，要选用最适合公司业务的专业客户管理crm系统，规范销售流程，要求销售人员在crm智能管理系统平台中对客户信息分级录入系统，成为线索，形成信息表，方便进一步跟进。
三、制定跟进计划
你以为跟进只是销售人员的工作，管理者可以直接放权，完全不管吗？大错特错！
尤其对于小团队来说，销售人员经验不足，还没有形成完善的销售能力模型，这就需要管理者的推动和引导。管理者在crm智能管理系统平台制定跟进计划，让客户拜访日历化，能够有效促进销售人员的跟进效率，防止遗漏。
四、数据分析闭环
在具体的客户跟进阶段，我们不可能代替销售人员去完成，但是我们可以通过销售漏斗来监控每个流程的具体转化率：
如果把企业的营销（售前）、销售（售中）和服务（售后）部门看作是一个“漏斗”的话，用户就是在“漏斗”中流动的水，而且用户与企业的关系不断发生改变。
企业要做的就是使尽可能多的用户进入“漏斗”中来，并与客户在漏斗中保持良好的关系，从而提升最终的成单率：
我们还可以通过crm管理系统中的数据分析看板来监控各项数据，总结经验教训，制定下一步销售策略，形成数据分析的闭环。
以上就是监控客户跟进状态的全部经验分享，希望以上回答有所帮助。
