CRM客户销售漏斗应该怎样理解才正确

文 | 零代码轻量级应用搭建 阅读次数:1,767 次浏览
2021-08-24 9:26:42

企业的销售流程模型通常是销售漏斗。在应用CRM的时候,很多人都不太关注销售漏斗的作用。它实际上解决了企业成交率的问题。公司可以对销售机会或项目进行分类和优先排序,但它们不一定是特定于客户的,因为销售人员或销售团队可能同时为同一客户提供多个销售项目。例如,一位客户经理正在努力为某个客户的一个部门安装一个控制器,同时他可能想为另一个部门升级一套复杂的设备。

每个销售机会都将根据其不确定性程度进行分类。

1.不合格机会。在这种情况下,数据显示可能存在需求,但该需求尚未得到客户公司关键人物的确认。例如,如果您已经知道客户和竞争对手之间的合同即将到期,那么您此时的销售任务就是按照本章讨论的标准确认需求的存在,然后赢得客户.

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2.合格机会。一个合格的机会必须满足以下四个条件:

●需求已被至少一个影响购买的因素(如技术部门、用户或采购商等,将在第4章介绍)确认。

●有购买新产品或更换现有产品或服务,或更换供应商的明确意图。

●采购资金已获批或已到位。

●采购任务有明确的执行期限。

3.最好的机会。已经联系了所有买家单位,确认了他们的需求,根据您的判断,销售准备工作已经充分。您几乎不需要考虑销售的不确定性。你已经完成了至少一半的销售周期,也就是说,正常情况下你至少可以用一半的时间完成销售。

之所以叫它销售漏斗,是因为我们做了一个形象比喻,把销售机会放在漏斗中,不合格的机会只放在漏斗的上部,合格的机会放在漏斗中。在市场中间(取决于交易的概率和销售周期中的位置),最佳机会位于漏斗底部。

从表面上看,更明智的做法是专注于你最好的机会和符合条件的机会,把剩下的时间只留给不符合条件的机会。但这种思维的问题在于,如果忽略不合格的机会,潜在客户很难跟进。如果一味地追求最好的、符合条件的机会,那么市场机会最终可能会枯竭。所以简道云CRM建议销售漏斗阶段的正确处理顺序应该是:(1)先用最好的机会完成销售;(2)然后争取那些不合格的机会;(3)最后操作那些符合条件的机会,目的是为了保证长期持续和可预测的销售流。此外,开发新机会以保持漏斗的饱满总是很重要的。

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