企业如何精准分析销售人员业绩

CRM系统可以帮助销售经理统计销售业绩。许多销售经理仅通过查看一个指标——销售业绩来衡量下属的业绩。这种评价方法虽然简单易操作，但并不客观和全面。简道云CRM新推出的象限分析功能，为销售团队管理者提供精准的分析工具，帮助他们一目了然地识别每个销售人员的业绩和状态，帮助他们依靠技术实现销售管理的飞跃水平直到他们掌握了销售管理的艺术。

有的销售人员业绩不错，但成交量少。他们往往善于招揽大客户，不屑于小项目。有的业务员订单小，销量大，月末累计业绩还不错。不幸的是，客户的单价并不总是上涨。另一部分销售单少，交易量少，不能每个月完成任务。销售团队很小的时候没问题。每个销售人员的情况都在销售经理的眼中。他不需要任何工具，依靠常识就能了解每个员工的优势和劣势。但是，一旦管理了一个庞大的销售团队，或者销售人员分散在各处，管理者就想清楚地了解每个人' 绩效、优势和劣势，然后合理配置资源，分别给予指导。非常困难的事情。这是需要技术的地方。

一、什么是象限分析？

象限分析又称矩阵分析，是一种以事物的两个重要属性（如产品、服务等）为分析依据，进行分类和关联分析以寻找解决方案的分析方法。

二、如何使用象限分析？

1、快速对销售人员进行分类

象限分析可以帮助销售经理从不同维度对团队成员进行分类，维度支持自定义。例如，用X轴表示销售额，用Y轴表示交易次数；您还可以将 X 轴设置为交易天数，将 Y 轴设置为销售收入。设置维度后，简道云 CRM 系统会迅速将销售人员分配到四个象限。

下图中有9个销售人员。根据其销售收入和商机数量两个维度，分为4个象限。圆圈的大小代表每笔交易的大小。

2.因人而异的个性化管理

数据分析完成后，您可以对每个象限中的每个销售人员应用不同的管理策略。比如右上第一象限的陈云龙和赵岩，其特点是销售业绩好，成交量大。对于这样的潜力股，管理者应与他们一起分析日常工作中的具体问题，并想办法进一步提高每个商机的单价。左上角第二象限最大的圆圈代表李萌萌。虽然销售数量不多，但好在单笔销售收入高，总业绩排名第一。未来，管理者可以向她倾斜重点客户资源，充分发挥她在重点客户销售方面的优势。如果在商机分配上没有区别，把一些小规模、低价值的销售机会分配给她，很可能会被李萌萌忽视，造成销售资源的浪费。再看左下三象限的小景，销售收入的单笔销售金额不算太差，但成交数量不多，整体表现不尽如人意。究其原因，极有可能是门外技能不足。管理者可以对她进行针对性的培训，也可以在最后阶段直接帮助她，推动她赢得更多的客户。最后再看右下第四象限的邹衍。虽然交易量很大，但单笔交易金额小，所以累计销售收入垫底，说明学生目前的能力只能赢得小订单，还处于学习和成长阶段。，应该给他更多的培训，帮助他提高各级销售订单的能力。总之，一、 第二象限的销售额比 三、 第四象限的销售额好。

划分了四个象限后，每个销售的表现清晰可见，销售人员的理解更加多维度。销售经理则可以根据业务的实际情况酌情对待，为每个员工制定不同的成长策略。