普通销售和顶尖销售在使用CRM上存在哪些差别?
大部分的销售还处在被动的状态,循着前辈的路子向前走,而有些销售已经脱胎换骨,利用CRM客户关系管理系统总结出了一套只属于自己的销售模板,甚至提升了自己的思维和认知,逐步走上了管理岗位,接下来我就从能力,人脉和思维三个方面来具体分析。
一、能力差别
首先,最浅层次的差别就是能力。销售能力各有不同,主要体现在客户的跟进效率,赢单情况,回款率等一系列可以量化指标上,想要提高自己的销售能力并不难,最重要的就是从自身出发,先提升自己。
成功的销售很会“镇住”客户,但这是一种口头说法,严格来说,是要让客户信服你,被你的人格魅力所打动,使客户对你产生兴趣。
可以从这几方面去促成:
- 形象。你要穿着得体,最好是职业装,要把自己包装成为一个成功人士。
- 气质。要提升自己的气质,使自己的气质出类拔萃。否则生意是谈不成的,客户还有可能把你赶出去。
- 语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言,说话的时候最好搭配一些恰当的手势!
- 自信。一个自信的、有很好气质的人,永远是焦点,永远吸引人。
- 产品知识。产品知识很关键,我们销售产品,一定得是产品的专家!这是内核!从以上五个方面多培养培养,你或许就能镇住别人了。
然后将客户分成ABC三类,分级跟进。主要的精力放到有效的客户身上,避免一些无效客户最后无法成单造成我们前期信心的挫折:
- A类:半个月内要订货的客户,业务员必须天天守在客户那里(主要是各种公关手段的运用)。
- B类:两个月内要订货的客户,业务员必须至少一个星期去一次客户那里(主要是侦察客情)。
- C类:两个月以后要订货的客户,业务员半个月去一次客户那里足矣(主要是判定发力时机)。
我们可以将客户的不同等级进行汇总,在CRM客户关系管理系统中制定相应的跟进计划来安排我们的日程。
二、人脉差别
聪明的销售是懂得把客户变成资源的,俗话说得好:“多个朋友多条路”,无论是否成单,顶尖销售都会和潜在客户维持好关系,作为储备的人脉,以备不时之需。
销售工作有时根本就不是能力的竞争,而是资源的竞争,是信息差的竞争,谁能掌握更多信息,拥有更多人脉,就更容易为自己的销售工作打开局面。具体一点来说:
- 对于没成单的客户,我们依然要保持联系,时常问候,挖掘需求,随时准备下一次的销售。
- 对于已经成过单的老客户,更要悉心维护,毕竟需求不是一次就解决的,今后也会出现新的需求,只要人脉还在,需求就在,那么商机也就永远存在。
通过老客户,我们还可以发散思维,开拓更多相关商机,这里提供几条与客户维护关系的建议:
成交致谢,保持联系
致谢应作为成交后例行工作之一。致谢不仅是一种礼节,而且对建立良好的关系有促进作用,是日后保持联系的基础。如果在致谢时就接待时一些问题发挥一下,感谢效果会更好,更利于日后保持联系,拓展资源。
建立关系,成为朋友
一方面“把客户当成亲朋好友”,另一方面客户也将我们视为可以信赖的“亲朋好友”,双方成为长期合作伙伴,这更加有利于双方关系的良性发展和长远发展和市场良性发展。
提前了解,重点问候
提前将重点客户身边事打听清楚,交谈和拜访时加以问候,有助于为客户建立更好印象,愿意转介绍给更多人。
优惠活动,登门拜访
如项目举办购房优惠或回馈活动,登门拜访通知客户相关优惠细节,促进有意向再次购房的客户成交,或使客户将信息告知朋友,从中深挖客户资源。
礼尚往来,福利分享
无论是产品发布还是逢年过节,我们都要给客户准备礼物并分享本公司产品,客户在使用不完或者体验感好时更容易分享和介绍给更多的人。
换位思考,同频共振
设身处地考虑客户痛点,帮助客户解决实际问题,换位思考是人对人的一种心理体验过程,是最容易取得客户信任的一种方法。多说“我们”,少说“我”尤其在与客户交谈中,把“我的”变为“我们的”,可以巧妙拉近双方距离,对待不同客户要保持同等谈话方式,对年轻客户,要活泼外向,不妨聊些时尚的话题;对中年客户,要显得稳重大方,不说轻佻失礼的用词;在年长客户面前,乖巧的形象比较能获得信任。
注重细节,平等相处
细节提示:熟记客户姓名;不可忽视日常生活习惯、地方风俗习惯;注意措辞;以客户为谈话中心;客户讲话时注意聆听;与客户交谈中不接电话;电话联系中不要比你的客户早挂电话。
三、思维差别
顶尖销售和普通销售最深层次的差别就在于思维的差别,因为思维是有惯性的,最难形成也最难改变,想要出类拔萃,与众不同,就要做到别人做不到的,比如以下几点:
万事想在别人前面
销售的第一步往往是挖掘潜在客户,通过进一步跟进来促成客户的购买意向。毕竟潜在客户是有限的,销售之间的竞争是十分残酷的,一个成功的销售往往能够想在别人前面,跑在别人前面,用最高效的方式获取客户,以最快的速度跟进客户,不拖沓,不犹豫。
比如借助CRM客户关系管理系统来一键搜客,并制定跟进计划。
别人放弃了我也不放弃
能成大事的人一定是信奉长期主义的,困难是必然的,没有一蹴而就的成功,更没有一帆风顺的销售。在推进商机的每一个阶段都是一个攻坚克难的过程,只要还有一线希望,那么销售人员一定会坚持到底,不达目的,绝不放弃。也真是这一次又一次的坚持积累了一次又一次的成单,让一个普通销售成长为顶尖销售。
努力到最后一刻,善始善终
说到底,销售的最终目的是成单,是回款,是完成销售业绩,哪怕过程再艰难,没有达成结果的销售流程都是失败的。这就需要重视销售的每一个环节,以结果为导向,以完成业绩为目标。一个顶尖的销售一定是善始善终的,哪怕在销售流程结束后,也会在CRM客户关系管理系统上进行复盘和总结,对数据进行分析,指导下一步的销售工作。
以上内容都来自多年工作经验的精华总结,希望能够有所帮助!