CRM系统如何帮助企业实现客户精准定位

使用 CRM 系统可帮助公司准确定位客户并提供令客户满意的销售服务。客户定位的具体方法有很多。但这些方法的核心是如何区分目标客户与谁建立一对一的关系。我们建议从以下四个步骤开始客户定位，公司会收到很好的效果。

第1步：准确识别您的客户是谁。一些公司的客户群非常庞大，对其中一些公司来说，公司可能还没有意识到自己的价值。在不知道客户姓名和身份的情况下，企业想从哪里与他们建立一对一的关系？公司的大部分客户记录来自内部账户、客户服务系统和客户数据库。一些公司还频繁推出营销计划和会员制度，以了解客户群体。其他公司从战略合作伙伴或第三方的用户群、分支机构和数据中选择和使用信息。无论采用哪种方式，都必须获取客户真实、具体的身份，并将其输入到CRM系统中，才能进行下一步的沟通和互动。

第 2 步：区分客户群中不同类型的客户。衡量客户给公司带来的价值，取决于客户对公司产品的消费潜力及其对公司的长期价值。您可以使用每个客户的平均收入、利润率更高的产品或服务的使用百分比以及销售额或订单。趋势和替代价值，例如客户支持或服务成本，以评估客户的长期价值。在对客户群进行分类时，利用8/2法则在一定程度上区分不同的客户，往往能达到理想的效果。然后，根据客户对企业的不同价值，将他们划分为不同层次的群体。同一群体中的客户对企业具有相同或相似的价值。对企业价值最大的客户群称为“最有价值”客户（MVCs）；对企业价值仅次于MVC的客户群被称为“最具成长性”客户（MGCs），而这群客户也有可能成为最有价值的客户；还有一类客户群叫做“零以下”客户（BZs），因为支持和服务这个客户群的成本可能会超过边际收益，所以对公司价值来说是负的。在增长最快的客户和低于零的客户之间还会有许多其他的客户群。它们没有明显的长期价值，但仍然会给公司带来利润。

第 3 步：与对公司有长期利益的客户建立一对一的关系和高质量的互动。公司必须对待最有价值的客户、增长最快的客户和零以下的客户。公司应该让最有价值的客户知道他们的重要性，让他们清楚地感觉到公司正在根据他们的需求为他们提供新的产品和服务。例如，MVC 可以参与产品开发和生产过程设计。这是一个充分了解客户并满足他们需求的好机会。为了使企业与最具价值的客户之间的互动更加有效，需要根据客户的需求分成几个组，每个组负责不同的管理人员。经理的角色是在客户群中开发客户的长期价值，因此应该被赋予适当的权利来改变企业的运作以支持客户和满足客户需求。对于成长最快的客户，还需要在一定范围内提供个性化服务，促使他们成长为最具价值的客户。在与零下客户打交道方面，适当的策略也很重要。例如，美国的一些银行向客户收取低于零的服务费或将其产品的价格定位在某个点。这个价格将使这些客户要么转向其他公司（从银行账户），要么带上有价值的公司。留存值（实现账户集中）。

第 4 步：提供个性化的服务、产品，或满足客户的特殊需求并提高他们的购买力。为满足最有价值客户的需求，企业应使其信息沟通、产品和服务具有个性化特征，个性化程度应与客户需求相对应。

通过这四个步骤，您将获得更清晰的客户关系管理思路，帮助您的企业取得销售成功。