如何做好销售团队人员的管理？管理的细则有哪些？

小简 • 2022-05-31 • CRM • 343 阅读

一、如何管理销售的人？

事在人为，销售的关键在于人，在于人才。想要做好销售管理，就要组建一个优秀的销售团队。组织一个良好的销售团队，不仅可以将各类人才聚集起来、提升团队内部的决策准确性、应对外部变化不断的环境，同时也可以避免内部互相挤压导致的1+1＜2的问题。在人才管理上，主要分为四大要素：选人、育人、用人、留人。

选拔人才

销售经理会根据不同的组织结构定岗定编（定岗定编：确定企业所需要的岗位、每个岗位的人数），常见定岗定编的方法包括：

销售经理可以结合组织情况，选择定岗定编的方法。经过定岗定编，销售经理将大概清楚：要招什么人、避免哪些人？一般来说，我们可以把销售分为三个层级：

知道自己要什么样的人后，销售经理就要参与到人才招聘里面去，一般企业都会配置专业的人力资源，但具体到业务能力上，还是需要销售经理去面试判断，这里讲几个简单的小技巧供参考：

打破冰山效应：一个人通过短暂交流，我们只能获取其技能和知识，大量的经验、品格、态度都隐藏在底层，而想要挖掘这些冰山的一个小技巧就是：面试时间可以延长到30分钟以上，这样更容易打破对方的伪装；
追问行为动机：通过行为动机去判断销售员背后的想法，比如有的人考了某资格证，可以细问背后的动机是什么？
重视第一印象：通常来说，人力资源部招聘时都会提出要避免晕轮效应（即第一印象），但是对于日常人际交往非常多的销售经理而言，重视直觉却非常重要；
询问公司信息：通过追问对方对自己公司的了解程度，看出他对公司的意愿深浅；
三问失败案例：如果想要考量对方的抗挫折能力，可以通过问3次失败例子的方式去分析。

培育人才

不同阶段的销售人员有不同的培育方法，一般销售人员入职后有三个成长期：

在员工全周期管理中，培训也是有节点的，通常4类需要培训的情况包括：

新员工入职时；
公司有新产品/新方法/新流程需要发布时；
部分员工工作任务、职责发生变动时；
销售人员效率低、多次意外、频繁与人发生矛盾时。

6个培训方法：

阅读：建立3~5人的学习小组；
课程：寻找各种公开课和内训资料给内部学习；
咨询：观察内部/外部同行是怎么跟客户打交道的，也可以咨询外部专家；
演练：通过沙盘演练、现场演练等方式帮助销售员学习模仿；
研究：做某一个领域的研究，比如产品卖点、行业特性等；
轮岗：通过轮岗帮助员工培养更系统的知识，增强协作能力。

好的人才培养起来很顺利，存在各类问题的销售才是最花费销售经理时间的。那么面对不同问题型销售，销售经理要怎么管理呢？这里提供6类问题型销售的培养方法以供参考：

使用人才

销售经过一系列的培训后，销售经理需要通过“设定目标——制定计划——绩效考核”三大方式让销售有效为团队创造产出。

1）设定目标

为了清晰评估销售人员的工作、帮助销售人员认知自己的重点工作，一般销售经理都会在工作开始前为销售制定目标。

一般目标制定需要遵循SMART原则，所谓SMART原则，S=Specific（目标是具体的）、M=Measurable（目标是可衡量的）、A=Attainable（目标是可达到的）、R=Relevant（目标是相关、可落地的）、T=Time-bound（目标有明确的截止期限）。

通过SMART原则，销售经理可以让目标设计更科学、更合理。

为了避免部分销售只考虑全年目标、因此放弃个别几个月的指标，可以将年度周期拆解为按月、按季度为周期的考核方式。这种目标管理方式也被称为滚动式目标管理：

为了避免销售随意承诺用户，让销量平稳发展，可以采用封顶式目标管理，设定上限和下限。

对于销售经理来说，很多指标都可以用于目标设计，比如常见的客户跟进数、赢单数：

以该模板为例：

当然也有如订单数、退单数等数据可以作为考核指标（参考下图，销售经理可以自助拉取想要考核的数据维度，实时跟进团队销售情况）：

2）制定计划

为了达成销售目标，销售经理需要对团队发展制定精细的销售计划，一般来说，我们可以将销售计划制定的制定过程分为如下五个步骤：确定目标→SWOT分析→实施策略→实施预算→计划跟踪。其中SWOT分析要怎么用在销售计划制定里面呢？

SWOT分析法第一步——洞察问题

在下表中，销售经理可以录入团队目标完成面对的优势、劣势、机会、威胁，其中优势和劣势主要分析内部情况（比如公司规模、形象、预算、营销、物流、分销网络、客户服务、产品质量、技术背景、价格、市场占有率等），机会威胁主要分析外部环境（比如外部市场变化情况、政策环境、公众态度、竞争者数量、竞争者营销技巧等）。