如何从根本上提升自己的销售技巧和话术？

想要最终赢取订单，必须一步步来，循序渐进，中间任何一个环节都不能懈怠，想要打造一套属于自己的销售模板，我将从售前、售中、售后三个方面来具体分析。

售前准备

我们不能一上来就直接拜访客户，不能打无准备之仗，一定要计划周密再行动。

1、查信息：

a. 在打电话之前要通过百度和天眼，查一下客户信息，比如：客户行业，经营范围，注册资金，法定代表人等；

b. 看一下以往商务记录，掌握更多客户信息，比如：客户脾气好不好，所在公司营收情况等等。

2、做计划：

拜访客户之前要先想好自己要问什么问题，使用什么套路，跟进过程的整体框架是什么。

这里提供一下与客户沟通时的基本的框架和思路：

① 聊工作：是否还在做某某工作

② 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题

③ 聊动机：为了解决什么问题，现在还面临吗？

④ 挖痛点：有没有遇到其他问题

⑤ 确定需求：最后要引导客户明确出他的需求和预期

售中跟进

我们在拜访客户的过程中也是有技巧的，不能蛮干，必须智取。

记住：全程要有礼貌，千万别紧张！

1、客户沟通

开头语：比如：“某某先生您好，打扰您一下... ”

结束语：比如：”好的，谢谢您，耽搁您了.....“

小贴士：不要一下子就直接询问客户需求，很容易引起反感，尽量别让客户一开始就感觉你在搞推销。

记住，千万不能和客户说的三句话：

① ”不知道不清楚”，证明你对公司不够了解，顾客会对你失去依赖

② “我只是打工的”，会让顾客觉得你说的东西没有保障

③“ 这个价格不可能”，会让你失去潜在客户，应该让顾客感到产品的性价比（找领导争取等等，委婉拒绝）

2、判断意向

聊天开场后要趁热打铁，深入沟通，过程中一定要留意客户意向，主要针对有意向的客户重点跟进，销售人员的时间宝贵，没必要把时间浪费在跟进希望渺茫的低价值客户上，最好在CRM系统中实时记录客户跟进动态，方便下一步部署跟进。

3、识别需求

客户的表面需求往往都不是真正的深层次的需求，这就需要我们进一步识别和挖掘客户需求，这里常用的工具是问题漏斗：

4、匹配产品

明确客户需求后，我们就能对“客户想要什么”有一个大概的把握，我们还要对“我们有什么”有一个清晰的认知，即让客户了解我们的产品/方案/服务等，具体介绍流程也是有科学方法的，如SPIN法：

售后分析

跟进客户后，客户的维护工作和数据分析也不容忽视。

1、积极回访

拜访客户后，应该为客户建立完善资料档案，安排服务计划，提升客户满意度；还要对客户进行回访，复盘自己的问题，改进自己的交流方式和服务方法，这样才能有效留住客户，为今后积累人脉，方便再次销售。

2、数据分析

在售后阶段，数据分析工作是重中之重，形成可视化的数据分析看板不仅有助于向销售主管汇报工作，方便工作业绩量化，更有助于自我复盘和总结，从而制定下一步销售策略。

想要销售成功，一定要记住：

① 了解需求：一开始不要急卖产品，先要了解客户的需求（痛点==商机）

② 吸引注意：让客户亲身体验，吸引客户的注意，等于掌握他们的情感

③ 态度要好：大客户买的更多是态度，不论你推销的是什么产品，最有效的办法就是让顾客感受到你是真诚关心她

④ 坚持到最后：即使客户拒绝你，依旧要将你的服务做到最好。（不要被投诉）