从销售的全流程看，你需要掌握哪些销售技巧？
访前准备
拜访客户绝不能一时兴起、即兴发挥，要运筹帷幄，择时而动。
一定要在拜访客户前明确目的，拜访目的主要包括签单、维系关系、检查进度、沟通解决方案、市场调研等等……作为销售，很多情况是无法预判的，我们能做到的只有尽可能准备充分，主要体现在：
1）物质准备：既包括即将拜访的企业组织架构、发展情况等、即将拜访面向的客户个人分析资料；也包括一些产品/服务相关的资料（包括公司、产品、试样等）；
2）心理准备：恐惧来源于对对方的未知和不可控制，销售一定要整理好自己的状态。
建立好感
正式拜访的开场好坏将很大程度影响客户态度，绝不能直接对客户进行灌输，要利用专业素养逐步建立好感。
建立好感绝不仅仅是通过聊天就能做到的，这涉及到销售人员方方面面给客户留下的印象：
1）会说话：善于倾听也敢于提问，能顺应话题也能寻找话题，打破僵局；
2）会做人：以客户为中心，态度诚恳，不卑不亢；
3）会做事：足够了解公司产品和客户信息，专业且敬业。
拉近距离
建立好感还只是第一步，任何关系都不是一蹴而就的，容易建立的关系往往不够稳定，要进一步寻找话题，拉近距离。
具体能和客户聊什么，这里提供几个我的思路：
① 聊工作：是否还在做某某工作；
② 聊生活：利用提前准备的资料寻找兴趣和话题；
③ 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题；
④ 聊未来：利用行业趋势、热点信息体现专业性，如最近火爆的“元宇宙”概念。
树立信任
我们要明确在客户心中建立了好感≠树立了信任，我们的最终目的是将产品卖出去，建立好感说明有了推销的空间，建立信任才能让客户有下单的意向，那么就必须搞清楚客户“需要什么”、“想要什么”、“想用来干什么”：
① 聊动机：选择产品想解决什么问题，现在还面临吗？
② 挖痛点：有没有遇到其他问题；
③ 确定需求：最后要引导客户明确出他的需求和预期。
传递价值
销售要将产品卖出去，说到底卖的是“产品的价值”，了解了客户需要什么，我们也要充分展示我们“能提供什么”，满足了客户的什么需要：
（1）客户外在组织需求：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件；
（2）客户个人需求：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系。
传递价值依旧是一个复杂的过程，有很多方法可讲，这里就先提供两套专业方法仅做参考吧。
销售方法论1——FABE
FABE模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结，FABE是具备具体、高度、可操作性强三大特点的利益推销法。
FABE销售法则是销售技巧中最常用、最实用的技巧，但使用时需要注意一些问题：
- 不要过分强调产品特征，尤其是复杂的产品，这会让客户像在听天书
- 不要对谁都讲一套益处，不同的人的需求是不同的，先精准挖掘需求再讲益处
销售方法论2——SPIN
SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成，因此该方法具备相当高的实操性。FABE销售法则是销售技巧中最常用、最实用的技巧，但使用时需要注意一些问题：
处理反对
我们需要学习的技巧，不仅仅体现在说服客户，解决正向问题上，我们更要具备处理反对意见的能力。在任何的销售现场，都有可能会遇到反对意见，如何处理反对意见体现了销售的应变能力。一般来说，我们推荐销售在遇到反对意见时，可以根据情况，采用以下方法：
沟通结束
当以上步骤全部顺利完成，我们依然不能掉以轻心，因为第一次拜访还只是个开始，销售不能一蹴而就，需要我们持之以恒，锲而不舍，这就需要我们精心部署下一步的工作：
建立客户档案
将客户信息记录在CRM系统中，便于下一步跟进。
客户分组，及时跟进
根据客户意向情况进行分组，如潜在，跟进，机会，合作等，记录在CRM系统中，确定跟进优先级，通过日历提醒尽快做下一步跟进沟通。
跟踪商机，最终成单
对客户进行进一步争取，在CRM系统中记录跟进情况，挖掘商机，实时跟踪，争取成单。
处理问题，售后服务
哪怕在订单完成后也要及时处理客户的售后要求，提供完善的服务，便于积累客户资源，二次销售。
正式收场
沟通结束并不意味着销售流程的结束，我们还要运用技巧，做好收尾工作，才能更好地获取客户承诺，以便后续拜访。一般收场可以采用下述方法：
- 试探法：要不我先赠送您一个月的使用期，您先用看看？
- 霸王硬上弓法：这样好了，我马上安排我们的技术人员今天下午为您服务
- 选择法：您是想要购买A套餐还是B套餐呢？
- 引诱法：您现在采购，还可以得到我们限时优惠……
- ……
