做好销售，你应该走好与客户沟通的哪两步？
想必大家都很想直接知道什么话题最有效，但其实与客户聊天要分两步走，准备资料和正式聊天，聊天前的准备工作往往容易忽略，“机会留给有准备的人”，销售需要对大客户组织架构进行非常详细的调查，调查维度包括不限于：
| 1.客户资料 | 客户组织架构、关键人的联系方式决策、采购、使用、支持、反对等部门情况客户所在的行业基本状况、业务情况等 |
| 2.竞对资料 | 客户对产品的使用情况、满意度竞对的销售代表特点、与客户的关系 |
| 3.项目资料 | 客户通过这个项目要解决什么问题客户最近的采购计划、时间、预算、流程等 |
| 4.个人资料 | 家庭、家乡、毕业学校、爱好等基本情况在机构中的地位、同事间的关系等未来的发展目标、志向等 |
准备好详尽的客户资料，我们可以进入正式聊天环节，聊天话题可以从以下几个方面入手：
① 聊工作：是否还在做某某工作；
② 聊生活：利用提前准备的客户资料寻找兴趣和话题；
③ 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题；
④ 聊未来：利用行业趋势、热点信息体现专业性，如最近火爆的“元宇宙”概念。
我不敢保证，聊这些话题一定是客户最感兴趣的，但是能在一定程度上破冰，拉近与客户的距离，有利于建立信任感。
销售注定是一个攻坚克难的过程，不会一帆风顺，也不会一蹴而就，想要全面提高自己的销售能力，仅仅关注以上两个方面还是远远不够的，我总结了以下几条建议，干货不容错过！
跑在前面时要手握一把刀
成功的销售很会“镇住”客户，但这是一种口头说法，严格来说，是要让客户信服你，被你的人格魅力所打动，使客户对你产生兴趣。
可以从这几方面去促成：
- 形象。你要穿着得体，最好是职业装，要把自己包装成为一个成功人士。
- 气质。要提升自己的气质，使自己的气质出类拔萃。否则生意是谈不成的，客户还有可能把你赶出去。
- 语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势！
- 自信。一个自信的、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。
- 产品知识。产品知识很关键，我们销售产品，一定得是产品的专家！这是内核！从以上五个方面多培养培养，你或许就能镇住别人了。
然后将客户分成ABC三类，分级跟进。主要的精力放到有效的客户身上，避免一些无效客户最后无法成单造成我们前期信心的挫折：
- A类：半个月内要订货的客户，业务员必须天天守在客户那里（主要是各种公关手段的运用）。
- B类：两个月内要订货的客户，业务员必须至少一个星期去一次客户那里（主要是侦察客情）。
- C类：两个月以后要订货的客户，业务员半个月去一次客户那里足矣（主要是判定发力时机）。
我们可以将客户的不同等级进行汇总，制定相应的跟进计划来安排我们的日程。
销售的名字叫“机会”，而不是工作
有十点技巧，帮助你抓住机会：
① 通过各种渠道获得你的目标客户信息；
② 拜访客户之前进行必要的包装；
③ 身上随时备点儿小礼品，男士无论是否抽烟，都要带上一包当地人喜欢抽的烟；
④ 提前预约（通常被预约者都不会真的把你放在心上，但预约可以成为接触客户的敲门砖）；
⑤ 初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等；
⑥ 只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要；
⑦ 在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的业务员被人耍了还不知道怎么回事，多半是因为不识趣；
⑧ 临走一定要主动找相关的人打招呼，点到即止；
⑨ 承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进；
⑩ 永远给客户留下诚实可靠的印象。
不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”
人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒。
交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。很多业务员新手，才跑客户那儿没两趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。交情不到，谁信你？
一个销售人员，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围：
- 一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。
- 二是时机，有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说了而你却不说，那叫误事！
- 三是地点，在办公室里永远记得要说些正大光明的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私底下，你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。
初做销售的时候会很容易经常犯这些错误，不合时宜的说话，事后回想起来很幼稚。
恐惧是个好东西
沟通好上面的人，沟通不好下面的人，有20%被人翻盘的机会；沟通好下面的人，沟通不好上面的人，有80%被人翻盘的可能！
所以每一环节都确保稳妥，那才是真的稳妥。
在销售活动中，想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用‘奇’和‘异’的事情去打动他！
想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去吸引他！这是销售说服人的总纲领，切记切记！
最后，作为一个新销售，最需要改变惯性思维——容易把客户神化：
1.认为客户什么都懂，最为新销售面临一个很严重的问题就是信心不足，我们对于行业知识、产品知识、销售技巧的欠缺，导致最开始接触客户唯唯诺诺被客户牵着鼻子走或者客户感受不到我们的专业性导致没有话题（特别是大的、级别高的客户）
2.姿态问题，主要体现在电话中如何获取客户的信任？从一个产品的推销者到解决方案或资源协调的负责人。但实际跟客户面对面的交流中，这种信任感是很快就可以建立的。
3.客户也是人，也会出错、也会被情感左右等等，这些“人性特质”都可以为销售所用，达到产出
4.做大单时，一定要从结果去逆推你需要搞定的人和部门。要在短期内打开市场，需用重拳！同时， 大单牵涉面复杂，各方面利益纠缠不清，必须重利诱导，否则那些能帮你的人因为利益不够，患得患失，反而会成为你的绊脚石。
5.应用“懒马效应”，多做事情、多折腾、多汇报，多让你的客户知道你在为他们而努力。
6.做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没有关系的感觉和印象。去找关系人之前，先去找他的手下或者同事什么的。
7.面对客户要信任与怀疑并存，区分放开的界限
8.把握人情关系，收集客户信息网，使用利益规律达成目的。
9.销售员去竞争一个单子。谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯低级错误才能一步一步走下去，走到最后。向内是超级转化率，向外是细节。
