如何避免销售离职带走客户资料、导致新销售接手时不知如何做起?

文 | 零代码轻量级应用搭建 阅读次数:23 次浏览
2022-06-23 9:30:05

站在销售的角度来说,我想大部分人对于这个问题都比较愤怒:

  • “客户本来就是销售的资产,凭啥不给销售带走?”
  • “为什么你要让销售离职?销售都留不住还能留住客户?”
  • “你要是产品做到行业数一数二,还担心销售带走客户?”

的确,如果客户真的跟着销售走了,说明客户认准的是销售而非公司、产品的价值,想方设法挽回的可能并不高。

那么,在一家拥有市场、销售、售后、产品、研发等各个角色的企业中,如何避免销售离职带走客户资料、导致新销售接手时不知如何做起?大概梳理出了以下几个方法:

1)基本:留住优秀销售人才,避免重大损失

有的企业靠产品取胜,有的企业靠销售取胜。当你的产品与竞争对手差距不大时,销售能够决定客户是否选择你。此时销售人员越优秀,离职能带走的客户量越大。

管理者应该制定一套合适的岗位价值评估体系,从而考虑企业在薪资、人情关怀上应当投入多少来留住销售。其实现在很多以BAT为代表的互联网大厂都有职级体系,其职级体系在某种程度上来说,也是评估不同人所处岗位价值的一种方法。我们以阿里的销售素质模型可以看出作为销售需要哪些能力,作为团队管理者也可以在日常的团队管理中注重以下维度的培养。

销售离职带走客户,销售人员离职带走客户,员工离职带走客户
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退一步说,一名销售如果在前公司的待遇相对合理,离职时公司也给予一定的人情关怀,离职人员考虑到未来长远发展,一般也不太会选择跟前任东家闹翻。

2)日常:采用必要的管理工具,留存客户信息

很多人都提到要使用销售管理工具(CRM)去防止销售离职带走客户,但说实话,作为一个信息化管理工具开发厂商,我们接触过很多客户,也看到不少企业在用简道云做CRM、做销售管理,但是至今为止还没看到哪家是冲着防止离职销售带走客户去做CRM的

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当然通过CRM管理客户信息,确实可以确保销售在离职后,公司不会跟客户断掉联系,但是能不能让客户续签,就要看公司产品服务的整体水准、亦或是下一位销售的水准了。 除了采购软件进行信息化的方式,很多企业还会给销售配备手机、企业微信号来确保销售离职后,跟客户的联系入口可以继续被保存下来,不过这也只能针对一些技术含量不算太高的销售岗位,对于真正优秀的销售,这个方法没啥用。

3)核心:提升企业在客户心目中的整体竞争力

很多企业为了服务客户,往往会开设多个专业岗位。比如市场、售前、销售、实施、售后、产品、研发、体验设计师等等。客户选择一家企业,常常是综合衡量才判断出最合适自己的那一家。以大家熟悉的手机为例:

苹果主要体验路线,其自带的IOS交互体验让很多果粉无法放弃;
小米走的是性价比路线,也正因其性价比所以才能做得了一波又一波的饥饿营销;
华为则有一个国牌情怀标签,尤其是近两年来国际形势让很多人都支持华为;
OPPO遍布大中小城市的线下体验店让很多人追求售后的人也愿意选择。

这几家的产品其实各有各的特点,各品牌在产品、价格、品牌、售后等多领域发力,但凡在一个领域上做得好,相信客户也不会因为销售人员的更换而立刻流失掉。 此外,对于重要的客户,如果我们追加售后、续费等岗位人员的服务,不仅能提升客户对企业的认可度,销售离职后,企业也不会因此与客户断了物理、情感上的双重联系。

4)以防万一:签订竞业协议

竞业协议是很多企业都会选择的办法,尤其是在重要岗位上的设置上,会有签订竞业协议的要求。根据竞业禁止的规定,劳动者在解除或终止劳动关系的竞业禁止期间将不能利用自己比较占优势的从业技术进行劳动,从而获得相应的劳动报酬。

不过竞业协议在某种程度上也会限制销售的未来发展,因此部分企业会对负有保密义务的劳动者进行一定程度的经济补偿,这一点在法律上也是有相关规定的,毕竟责任与义务相对等。

不过据我所知,销售签订这类竞业协议,执行起来难度还是比较大的。

最后的最后,我们知道很多企业招聘时,会要求一些资深销售自带资源,来的时候既然能带来客户,走的时候自然也能带走客户,面对这类优秀销售,还是想想办法把人留下来吧。

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