如何管理销售团队？

小简 • 2022-05-06 • CRM • 362 阅读

团队一定是由人才构成的，没有人才的团队没有灵魂，没有队伍的人才是一盘散沙，二者缺一不可，今天我就从管理人才和管理团队两个方面分析一下在销售团队中如何选拔人才，培养人才，才实现团队的管理和进步的。

一、如何管理销售人才？

How does a sales manager manage talent?

组织一个良好的销售团队，不仅可以将各类人才聚集起来、提升团队内部的决策准确性、应对外部变化不断的环境，同时也可以避免内部互相挤压导致的1+1＜2的问题。

一般销售经理在人才管理上，主要分为四大要素：选人、育人、用人、留人。

选拔人才

销售经理会根据不同的组织结构定岗定编（定岗定编：确定企业所需要的岗位、每个岗位的人数），常见定岗定编的方法包括：

销售经理可以结合组织情况，选择定岗定编的方法。经过定岗定编，销售经理将大概清楚：要招什么人、避免哪些人？一般来说，我们可以把销售分为三个层级：

知道自己要什么样的人后，销售经理就要参与到人才招聘里面去，一般企业都会配置专业的人力资源，但具体到业务能力上，还是需要销售经理去面试判断，这里讲几个简单的小技巧供参考：

打破冰山效应：一个人通过短暂交流，我们只能获取其技能和知识，大量的经验、品格、态度都隐藏在底层，而想要挖掘这些冰山的一个小技巧就是：面试时间可以延长到30分钟以上，这样更容易打破对方的伪装；
追问行为动机：通过行为动机去判断销售员背后的想法，比如有的人考了某资格证，可以细问背后的动机是什么？
重视第一印象：通常来说，人力资源部招聘时都会提出要避免晕轮效应（即第一印象），但是对于日常人际交往非常多的销售经理而言，重视直觉却非常重要；
询问公司信息：通过追问对方对自己公司的了解程度，看出他对公司的意愿深浅；
三问失败案例：如果想要考量对方的抗挫折能力，可以通过问3次失败例子的方式去分析。

培育人才

不同阶段的销售人员有不同的培育方法，一般销售人员入职后有三个成长期：

在员工全周期管理中，培训也是有节点的，通常4类需要培训的情况包括：

新员工入职时；
公司有新产品/新方法/新流程需要发布时；
部分员工工作任务、职责发生变动时；
销售人员效率低、多次意外、频繁与人发生矛盾时。

6个培训方法：

阅读：建立3~5人的学习小组；
课程：寻找各种公开课和内训资料给内部学习；
咨询：观察内部/外部同行是怎么跟客户打交道的，也可以咨询外部专家；
演练：通过沙盘演练、现场演练等方式帮助销售员学习模仿；
研究：做某一个领域的研究，比如产品卖点、行业特性等；
轮岗：通过轮岗帮助员工培养更系统的知识，增强协作能力。

好的人才培养起来很顺利，存在各类问题的销售才是最花费销售经理时间的。那么面对不同问题型销售，销售经理要怎么管理呢？这里提供6类问题型销售的培养方法以供参考：

使用人才

销售经过一系列的培训后，销售经理需要通过“设定目标——制定计划——绩效考核”三大方式让销售有效为团队创造产出。

1）设定目标

为了清晰评估销售人员的工作、帮助销售人员认知自己的重点工作，一般销售经理都会在工作开始前为销售制定目标。

一般目标制定需要遵循SMART原则，所谓SMART原则，S=Specific（目标是具体的）、M=Measurable（目标是可衡量的）、A=Attainable（目标是可达到的）、R=Relevant（目标是相关、可落地的）、T=Time-bound（目标有明确的截止期限）。

通过SMART原则，销售经理可以让目标设计更科学、更合理。

为了避免部分销售只考虑全年目标、因此放弃个别几个月的指标，可以将年度周期拆解为按月、按季度为周期的考核方式。这种目标管理方式也被称为滚动式目标管理：

为了避免销售随意承诺用户，让销量平稳发展，可以采用封顶式目标管理，设定上限和下限。

对于销售经理来说，很多指标都可以用于目标设计，比如常见的客户跟进数、赢单数：

当然也有如订单数、退单数等数据可以作为考核指标（参考下图，销售经理可以自助拉取想要考核的数据维度，实时跟进团队销售情况）：

2）制定计划

为了达成销售目标，销售经理需要对团队发展制定精细的销售计划，一般来说，我们可以将销售计划制定的制定过程分为如下五个步骤：确定目标→SWOT分析→实施策略→实施预算→计划跟踪。其中SWOT分析要怎么用在销售计划制定里面呢？

SWOT分析法第一步——洞察问题

在下表中，销售经理可以录入团队目标完成面对的优势、劣势、机会、威胁，其中优势和劣势主要分析内部情况（比如公司规模、形象、预算、营销、物流、分销网络、客户服务、产品质量、技术背景、价格、市场占有率等），机会威胁主要分析外部环境（比如外部市场变化情况、政策环境、公众态度、竞争者数量、竞争者营销技巧等）。

SWOT分析法第二步——解决方案

很多人做SWOT分析，通常都只会列出SWOT，但是进一步的解决方法却没有使用SWOT工具，这里销售经理完全可以利用上面列好的表，思考解决方案。总结即16字方针：发挥优势、转变劣势、把握机会、消除威胁，即从四个角度考虑怎么解决问题：

SO：借助优势把握机会
WO：转变劣势的过程中，机会更容易被把握住
ST：借助优势消除威胁
WT：转变裂变的过程中，威胁更容易被消除掉

SWOT分析法第三步——方案排序

通过上面的分析，我们可能会得到非常多的解决方案。

接下来，销售经理可以把解决方案输入下面的解决方案格子里，即解决方案1/2/3。然后思考：解决方案1对于增强我们的优势1而言，问题解决能力是多少，比如8分（从0~9打分）。

以此类推，最后会得出解决方案对于SWOT提出的问题解决分数，统计总分即为解决方案1的得分。最后将所有解决方案的总得分进行排序，得分高的方案，可以被优先考虑落地。

3）绩效考核

一般来说，针对销售考核，通常会用到两种绩效考核方法，即：KPI和OKR

留住人才

我们常常看到一些销售经理问：为什么我团队离职率这么高？为什么优秀销售总是留不住？我的销售不仅离职还带走了客户怎么办？

想要分析这些问题，势必就要认识一个问题：什么样的企业才是销售人员心目中的好公司？

一般来说，销售对好公司的定义主要从以下几个角度看：

发展机会：是否能提供让员工长足发展的空间？
学习环境：是否能够提升员工自身的个人价值？
组织氛围：是否能够提供开放、舒心的氛围？
领导风格：领导是否能够对下属报以尊重？
同事关系：同事之间关系是否足够和谐？
公司形象：是否能让员工产生自豪感？

即使是销售经理都认为非常重要的薪酬系统，其内容也不仅仅包括日常理解的工资，比如下面这个薪酬系统，可以简单概述员工对薪酬福利的需求：

二、如何管理销售团队？

How does a sales manager manage a team?

“您好，我是华南区销售/某产品线销售/KA大客户销售/电话销售……”

我们在不同的企业中，常常会见到不同类型的销售组织模式，有时候企业为了弥补不同组织结构的不足，也会采用多模式结合的形态。比如在帆软软件，我们会根据产品线分简道云销售、FineReport销售，也会根据地区分华南销售、华中销售。无论是哪种销售组织模式，都是为了高效管理组织、更好地服务客户。在管理客户信息时，可以使用crm客户关系管理系统，能够高效便捷的跟踪分析客户，销售离职后客户信息也不会外流。

一般来说，销售经理需要了解常见的四种销售结构：