销售过程中该怎样使用crm？

说白了，销售最主要的就是“搞定人”的工作，相信题主也一定是在这一方面面临了困境。

“搞定人”的工作说简单也简单，只要满足人的需求，说难也难，人的需求常常难以把握。

“万事开头难。”相信对很多销售来说，与客户“聊什么”都是一个亘古难题，下面是我总结的一些小技巧，希望题主有所启发~

一、访前准备

拜访客户绝不能一时兴起、即兴发挥，要运筹帷幄，择时而动。

一定要在拜访客户前明确目的，拜访目的主要包括签单、维系关系、检查进度、沟通解决方案、市场调研等等，可以提前在crm客户关系管理系统中记录下对每位客户的拜访目的。作为销售，很多情况是无法预判的，我们能做到的只有尽可能准备充分，主要体现在：

1）物质准备：既包括即将拜访的企业组织架构、发展情况等、即将拜访面向的客户个人分析资料；也包括一些产品/服务相关的资料（包括公司、产品、试样等）；

2）心理准备：恐惧来源于对对方的未知和不可控制，销售一定要整理好自己的状态。

二、建立好感

正式拜访的开场好坏将很大程度影响客户态度，绝不能直接对客户进行灌输，要利用专业素养逐步建立好感。

建立好感绝不仅仅是通过聊天就能做到的，这涉及到销售人员方方面面给客户留下的印象：

1）会说话：善于倾听也敢于提问，能顺应话题也能寻找话题，打破僵局；

2）会做人：以客户为中心，态度诚恳，不卑不亢；

3）会做事：足够了解公司产品和客户信息，可以把要拜访的客户和所在公司的信息记录在crm客户关系管理系统中，在拜访前拿出来看一看，这样会让销售显得专业且敬业。

三、拉近距离

建立好感还只是第一步，任何关系都不是一蹴而就的，容易建立的关系往往不够稳定，要进一步寻找话题，拉近距离。

具体能和客户聊什么，这里提供几个我的思路：

① 聊工作：是否还在做某某工作；

② 聊生活：利用提前准备的资料寻找兴趣和话题；

③ 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题；

④ 聊未来：利用行业趋势、热点信息体现专业性，如最近火爆的“元宇宙”概念。

四、树立信任

我们要明确在客户心中建立了好感≠树立了信任，我们的最终目的是将产品卖出去，建立好感说明有了推销的空间，建立信任才能让客户有下单的意向，那么就必须搞清楚客户“需要什么”、“想要什么”、“想用来干什么”：

① 聊动机：选择产品想解决什么问题，现在还面临吗？

② 挖痛点：有没有遇到其他问题；

③ 确定需求：最后要引导客户明确出他的需求和预期。

五、传递价值

销售要将产品卖出去，说到底卖的是“产品的价值”，了解了客户需要什么，我们也要充分展示我们“能提供什么”，满足了客户的什么需要：

（1）客户外在组织需求：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件；

（2）客户个人需求：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系。

传递价值依旧是一个复杂的过程，有很多方法可讲，这里就先提供两套专业方法仅做参考吧。

销售方法论1——FABE

FABE模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结，FABE是具备具体、高度、可操作性强三大特点的利益推销法。

FABE销售法则是销售技巧中最常用、最实用的技巧，但使用时需要注意一些问题：

• 不要过分强调产品特征，尤其是复杂的产品，这会让客户像在听天书
• 不要对谁都讲一套益处，不同的人的需求是不同的，先精准挖掘需求再讲益处

销售方法论2——SPIN

SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成，因此该方法具备相当高的实操性。

小贴士：

（1） 拜访最后记得加客户微信，方便与客户保持联系并发送资料；

（2）遇到愿意说话的就多聊聊，遇到不爱说话的就尽量赶紧加个微信；

（3）最后的最后！销售没有一次就能成的！一定要记得将客户拜访信息记录在CRM客户关系管理系统中，规划时间继续跟进！

以上案例来自简道云CRM客户关系管理系统，希望有帮助~