CRM中的大客户销售是什么?

对于企业来说，大客户通常贡献了大部分的销售业绩。那么，如何定义大客户呢？通常来说，大客户是指那些对企业贡献较高、购买力较强、具备潜在价值的客户。与普通销售相比，大客户销售更为复杂，包括了更多的谈判和协商环节。因此，针对大客户的销售策略也需要更加细致和具体。

什么是大客户销售？

大客户销售是指企业针对具有高价值、潜在价值或重要性的客户，采取一系列策略和方法，以获取更多的销售业绩、提高客户满意度和维系长期合作关系的过程。大客户通常是企业的重要客户（KA），对企业贡献的销售业绩较大，具备较高的购买力和谈判能力，且成交难度和成交周期较长。

大客户销售的典型特征

1、高度专业化和个性化：针对不同的大客户，需要提供个性化的产品、服务和方案，以满足其具体需求和偏好。

2、高度定制化：针对大客户的特殊需求，需要提供高度定制化的产品和服务，以满足其独特的需求和要求。

3、高度关注度：大客户通常是企业的重要客户，需要给予更多的关注和重视，及时响应其需求和问题，以保持其满意度和忠诚度。

4、高度竞争性：大客户通常是多家企业竞争的焦点，企业需要在价格、质量、服务等方面保持竞争优势，以赢得大客户的青睐。

5、长期稳定性：大客户销售不仅仅是一次性的交易，更是一种长期的合作关系，需要企业在销售、售后服务、沟通等方面持续投入和改进，以保持与大客户的长期稳定合作。

6、高度回报性：大客户通常对企业贡献的销售业绩较大，具备较高的购买力和谈判能力，成交难度和成交周期较长，但同时也会带来较高的回报和利润。

大客户销售与普通销售的区别

大客户销售就好比是农夫耕作。为了赢得大客户，销售人员需要采用耕耘一分收获的心态，注重精耕细作，形成有计划的销售策略，并培育销售、复购、升级销售和交叉销售等机会。

相比之下，普通销售更类似于渔民撒网，销售人员会广泛地散布信息和广告，以期在短时间内获得大量潜在客户，希望其中一些能成为快速的销售机会。然而，这种销售方法往往没有太多的个性化定制，也没有太多的时间和资源来培养客户关系，因此对于大客户来说并不适用。