与供应商合作的两种方式，哪种更高效？

降低采购成本，是采购管理中亘古不变的一个话题，像通过谈判降低采购价格、通过强化内部管理降低采购费用、通过价值工程降低产品成本等，都是降低采购成本的有效方法。

如果把视角从企业内部扩展到供应链的角度，变供应商管理猎人方式为牧人方式，也是从根本上降低采购成本的有效途径之一。上世纪七八十年代，日本制造业异军突起，大举进攻美国与全球市场，美国企业被打的满地找牙；很核心的一点就是牧人方式战胜了猎人方式。

美国传统的采购方式是猎人方式，总期望通过招投标找到最好的猎物，当企业都寻找最好猎物而不关心猎物是如何做到最好的时候，最好的猎物就难以长期存在了，采购成本自然就高了。

这，正是与供应商做交易而非合作的猎人方式结果。那么，为什么说牧人方式可以降低采购成本呢？通过牧人方式如何降低采购成本呢？究其原因与方式，总体来讲主要有如下几种情况：

01

选择供应商长期合作

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笔者咨询过的客户，在供应商选择、准入时， 有相当一部分企业并没有充分考虑是否与该供应商长期合作，该供应商是否具备长期合作的基础条件等因素。

咨询过程中，笔者也给部分企业谈到过这个问题，他们也知道应该这样做，有时迫于人情供应商、关系供应商、企业内部利益角逐等因素，并没有这样做。

这些都属于非采购本身的因素，本文中点到为止，重点还是谈什么是对的，这样做为何能降低采购成本？

尤其是企业像个牧羊人，帮助供应商长大、强大，对它知根知底，当提出合适的降本理由时，它若真拒绝，是不是该好好掂量掂量呢？

02

试制与量产采用同家供应商

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现实中，有些企业在新品试制时选择A供应商，量产后采用B供应商；究其原因有很多，有A供应商实力原因，有B供应商不接小活儿原因，但企业要做的是在试制与量产采用同家供应商原则下做好平衡与取舍。

只有两个阶段的供应商一致，试制供应商才有动力、才乐意配合研发试制，他知道后续会有长期的生意伴随新产品的生命周期；否则，你试制管我啥事儿，我是仅接了一个零活儿而已，供应商更不会与你共享研发资源，共同推动甚至倒逼新品开发，更不会从价值工程的角度乐意帮助降低产品成本。

所以，从研发试制阶段就应把供应商拉到同一条船上，做好一个牧人，供应商后续才会主动配合降低采购价格，甚至一道儿降低产品的设计成本。

03

帮助供应商提高信息化管理

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现在大多数企业都打破了企业内部信息孤岛，实施了ERP、OA等信息化系统，也有部分企业通过电子商务方式向供应链下游进行了信息化集成；但是向供应链上游采购环节进行信息化集成的应用，目前还局限于某些大企业。

说的具体点儿，就是搭建基于互联网的供应商管理门户，向供应商开放采购需求信息，网上采购，甚至向供应商共享销售计划，从而提高沟通效率，降低交易时间成本，提高到货及时率，方便供应商排产等等。

当然，这些前提也是在互诚互信基础上逐步开放，尤其是销售计划不能随意对供应商共享，以防被竞争对手窃取，必要时可以制定一些管理措施。

04

让供应商围绕核心企业落户

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结束语

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有人说未来企业间的竞争，是供应链与供应链之间的竞争，牧人方式正好符合该供应链管理趋势；它不但有利于采购降本，而且有利于推动VMI（供应商管理库存）、JMI（联合库存管理）、CPFR（联合计划、预测与补货）等更深层的合作。

牧人方式帮助采购降本，也是一种双赢思维，在目前大多数情况是买方市场情况下，它需要采购方先拿出牧人的心态，才好推动；但是具体操作中也要灵活，因为它是 郎有情妾有意双方情愿的事儿，需要供需双方的配合，不是单方能玩儿转的。

但无论双方合作程度如何，现实世界都需要多维思考，不能非黑即白，哪怕牧不了人家，也不要猎人家，至少可以平等合作，让供应商有适度的获利空间，这样至少可以减少经常更换供应商的成本，这也是采购降本

的手段之一！

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