不同类型的供应商应如何有效合作(上)
一个企业要想成功,离不开供应商提供的各种服务部门和产品。但令人惊讶的是,大多数人对如何利用运营商关系是不了解的。一些人认为管理供应商关系只是为了降低成本,而另一些人则认为供应商管理只是他们尝试过的各种类别管理措施的组合。
通过观察,我们可以发现供应商关系有三种模式:关键的,普通的以及存在问题的。不管行业、公司规模等因素如何,供应商都可以分为不同的类型。
关键供应商--着重培养
1、联盟型供应商——值得许诺
在这种情况下,供需双方的目标可以整合,双方形成合作伙伴,共同努力实现这些目标。所选供应商最符合公司的经营目标。它的表现应该没有缺陷,它可以在共同塑造或重塑行业形态的同时创造收入和利润增长机会,具有使你成为强大竞争对手的关键能力。
在联盟供应商管理模式中,建立和维持强有力的关系需要双方的大量投入。必须了解的是,投资于这种模式的供应商在提供高折扣的同时,承担了相当大的风险,限制了自身的增长潜力。同样,采用这种高度集成和集中的关系也意味着您公司的供应商数量将非常有限。
这种模式只有在双方都能获得利润和收入提高和增长效益的情况下才会奏效。这意味着双方都要注意市场风向的变化和变化对合作伙伴可能产生的影响。
2、 影响型供应商—共同开发新的产品/服务
如果供应商能够遵循这一模式,他们就可以提供近乎完美的服务或产品。与其他公司不同的是,他们可以与公司共同开发新的服务和产品,为创新提供空间。这种合作也可以塑造公司和供应商之间的关系。但是,这些供应商的数量很少,而且往往在某个行业占主导地位,这对于一个公司及其竞争对手来说是非常重要的。
在供应商垄断的情况下,不会偏袒客户,法律也不允许。但这一模式也有缺点,很难超越竞争对手。此外,如果管理不当,很容易与这些供应商疏远,从而落后于与供应商关系良好的竞争对手。
如何与影响型供应商合作:处理与影响型供应商的关系和处理我们生活中的大多数关系一样,把握好的时机和定期的沟通对机会利用非常重要。
3、投资型供应商——相信其实力
理想情况下,这些供应商最终将成为联盟供应商,并与公司合作,建立成为联盟供应商所需的能力。在这种情况下,我们建议投入时间、金钱和资源,帮助供应商建立满足公司需求的能力,并与供应商培养关系。
资源投资有助于供应商建立满足贵公司需求的能力,并培养与供应商的关系。最适合成为这类供应商的企业应该能够将能力建设作为重中之重。但是,需要注意的是,一些供应商可能会拒绝这样的帮助,因为他们认为你试图把他们变成囚犯,从而失去更多的市场机会。
如何与投资供应商合作:这种合作模式的关键是在培育供应商和获得供应商信任之间找到平衡点,消除供应商被吞噬的担忧。通过制定涉及双方的透明案件,可以减少供应商的担忧,合作应给双方带来有吸引力的投资回报。另外,坚持对供应商的承诺非常重要,可以降低供应商的风险,因为这样可以加深供应商对贵公司的承诺。
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