从入门到放弃？CRM选型困局怎么破

前段时间有民营企业好友找我沟通交流怎样做CRM控制系统的THF1，主要是紧紧围绕CRMTHF1时常碰到的危机重重：不如是说、不能选、不能用。

坚信很多民营企业或项目组在THF1时遭遇过下列问题：

使用CRM的目地是什么？

各种类型CRM控制系统的差别都有怎样？

怎样的CRM才适宜他们的民营企业或项目组？

CRM上架后的破冰情况是不是样？

在两极分化市场竞争如此惨烈那时，虽然各供应商有他们的综合化竞争优势，但是时常有民营企业或项目组在买回CRM后，并没有充分发挥出Perhaps中的效用。

要想良好的充分发挥CRM控制系统作用，实现外部产品销售管理工作增效等目地，在CRMTHF1的时候有位毫无疑问是非常必要性的。

这就和你去大型商场买袜子是一样的，买回是消闲穿还是体育运动穿？严选都说他家的好，究竟好在这儿？订好后如果袜子不最合适，是不是穿著骑车单厢很不耐烦，谁知买了双最合适的袜子，也许两年后你的specimens了还须要再更改，穿的安心的话，第三年继续优先选择这个国际品牌，不然还须要再来两遍优先选择操作过程。

有注意到市场上绝大部分网络平台都是关于CRM控制系统的优缺点如是说，他们此次站在民营企业他们的态度上去评判标准CRM控制系统THF1的必要性性。

以他们上周的CRMTHF1为事例，和你深入探讨怎样废黜不如是说、不能选、不能用CRM管理工作这危机重重。

期望能给你增添一些斩获。

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辅助工具是对操作过程管理工作的借力

先来看怎样解决不如是说的困境。

在CRMTHF1之前，管理工作者要想好这类辅助工具的定位。很多民营企业在开始就没考虑清楚，例如：我现在的产品销售订单并不多或者我还可以按照既往的管理工作模式延续下去，为什么还要使用辅助工具？都上控制系统了那之前做的产品销售管理工作方法还有用吗？等等。

我认为，辅助工具是对操作过程管理工作的借力。要用辅助工具来实现更好的管理工作而不是颠覆现有模式。

但是没有好的操作过程管理工作，又是不是会有好的结果？

在上CRM控制系统后，通过辅助工具的使用，最大程度上减少了人员游离在规范化之外的动作，对于管理工作者来讲，不仅能在每月的结果管理工作中有据可依可分析，还可以减少很多人为管理工作的制度漏洞。当然对使用者也有很好的帮助，甚至可以在一定程度上补足一线人员的能力短板。

想清楚对辅助工具的定义后，他们接着来看THF1目地。

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明确CRMTHF1目地

市场上主流的CRM控制系统有数十家之多，每家供应商的解决方案都有其综合化的地方，作为民营企业决策者和采购者，很容易被各种类型CRM控制系统弄花眼睛。CRM管理工作

在开始做CRM控制系统THF1之前，应该要提前做好一件事，就是他们要审视清楚CRMTHF1目地是什么？要用它来解决什么问题，抓着这个主线，坚信你在面对海量CRM控制系统的时候会有更清醒的认知。

举个例子，就好比做人员招聘，A和B的能力都很好，部门负责人比较纠结究竟选哪一位，A的能力更综合，B的能力更专业，似乎优先选择哪个都可以，甚至看似A的性价比更高。其实不然，如果公司当下须要解决的问题是专业问题，那就招聘B更好，而不须要A来做，虽然A也很优秀，但他并不是他们初始招聘的目标，最后优先选择的结果自然不能过于纠结。

民营企业THF1CRM的目地，主要有：

引流获客、客户管理工作、产品销售管理工作、外部协作。

以上不同的侧重点，各供应商都有针对性解决方案，甚至还会涉及到CRM和SCRM的共同采购。

当前情况下，他们的实际目地是要解决客户管理工作和产品销售管理工作，抱着目标进行下一步。

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带着目地做市场产品调研

他们这一阶段主要是解决不能选的困境。

（1）主流的CRM控制系统功能分类

从行业来分的话，主要分为通用型和垂直型。

通用型CRM控制系统大家比较常见。下图是来自艾瑞咨询《中国CRM产业图谱（部分）》的分类，在同类型产品里面哪家供应商做的更好，大家见仁见智，我这里不列举具体的CRM供应商，况且各民营企业实际情况不一样，在这里给出具体的供应商国际品牌也是不负责的行为。

根据THF1目地和民营企业自身THF1需求来匹配筛选意向供应商，可以节省很多无效的THF1对接时间。

（2）优先选择延展性更强的CRM控制系统

规范化、标准化、还是个性化？

不同阶段和规模的项目组对CRM控制系统的使用需求是有很大差别的，在这里有位建议。

对于小微项目组来讲，规范化优先，这个阶段首选部署门槛低、成效快的产品；

对于中型项目组来讲，标准化优先，这个阶段对产品的要求是能够统一标准和规模化复制；

对于中大型以上项目组来讲，个性化的满足就比较重要，这个阶段对控制系统的要求是能够有足够好的延展性，甚至是定制化。CRM管理工作

他们很多时候看到CRM控制系统各项功能齐备，内容很丰富，但是也会容易忽略当前项目组发展的现状，如果是第一阶段那就尽量不要优先选择第二阶段的控制系统，因为控制系统的破冰实施周期和项目组上手使用难度，绝对会同等比例拉长或增加，反而还没开始进阶就优先选择舍弃了。这是很多民营企业已经验证过的事实。

如果可以的话，尽量优先选择延展性比良好的CRM控制系统（部分供应商通过PaaS能力解决），当遭遇新的阶段时，在原控制系统增购其他功能模块升级，尽可能避免控制系统二次迁移。

（3）观察产品试用情况

在开始试用控制系统的时候，CRM供应商会和你进行需求洽谈和产品在线培训。我认为决策人和采购人不能只关心商务环节的洽谈，还应该关心控制系统试用的情况。

他们一向把控制系统试用当做正式使用来对待，比如交易金额1000元和交易金额1000.35元这两个字段的真实度是有差别的，反而可以测评出不少问题，就试用环节，他们给SaaS供应商提出过很多产品改进建议甚至是Bug指出（真的有）。

他们是这样做的：

第一步--明确和宣导CRM控制系统THF1目地；

第二步--让一线使用者参与产品培训；

第三步--开通账号后按照控制系统培训指导，由使用者自行摸索学习使用；

观察使用者在产品培训指导下试用，是否满足使用需求、是否容易上手操作，以及使用体验感等。

通过对比后他们发现在满足需求的前提下，X产品相对容易理解和上手操作，逻辑清晰不复杂，但缺点是可自定义的程度很小；其余产品支持个性化的业务流，但是操作难度比较大，部分功能会被闲置，不利于产品在当前小规模项目组下快速增效。

综合考虑，他们目前对个性化需求的程度很少，所以一些优秀的CRM供应商就没在优先选择之列了。

（4）观察产品销售人员CRM的使用情况

在和CRM供应商产品销售人员的对接中，你也可以观察下他们在和你这个准客户对接的操作过程中，是怎样使用CRM进行客户管理工作和产品销售跟踪，以及是否能达到你使用CRM的期望，可以作为一面镜子来做侧面考量。

如果对方人员都不使用他们的CRM和你做对接，或者对接体验不好，那么可想而知他们的产品在你这边的破冰情况估计不能太好，说服力不够强，这也是个比较有效的方法。

（5）调研产品使用口碑

寻访行业内和你项目组规模相仿的民营企业，观察他们对CRM控制系统的实际使用感受和情况，他们也通过行业民营企业，如是说到不少CRM产品、服务、实际破冰的情况，对他们的决策也起到很大的助推作用。

（6）清晰采购CRM预算范围

最后来到了预算这一关。CRM管理工作

要考虑到后面的业务发展，CRM的控制系统选用既要挑选当下能符合实际需求的产品，也要符合未来可能会发生的业务发展，尽可能满足民营企业在不同阶段的使用要求。

对信息化基础比较薄弱的民营企业，CRM初次买回不能花太多的费用，更多是边摸索边使用，最终可能在第二次升级的时候企稳。

经过一系列CRMTHF1，他们最终优先选择了X产品。

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CRM控制系统破冰情况追踪

最后他们来解决不能用的困境。

据艾瑞咨询调研数据显示，在已采购SaaS产品的民营企业中，成功应用CRM的民营企业比例是53.4%。

这说明CRMTHF1后，依旧有很多民营企业存在用不好的情况，和很多公司管理工作者沟通交流后，如是说到CRM破冰推行难的原因主要有下列几个：

（1）没有人员持续运营推动，控制系统破冰孤掌难鸣

（2）没有平衡好辅助工具定位，使用者意愿低，甚至是反感

（3）产品功能不满足，适用度和易用度都低

其实在上述的THF1操作之下，这套CRM控制系统是比较符合当前阶段的民营企业需求，又由于从决策者到使用者的共同参与THF1，民营企业外部使用意向还是会比较高。

对使用者可以是减少使用者繁琐的表单式记录工作量、在线客户信息管理工作和协作，也可以是对个人产品销售能力的补充等等。

最后的话

他们从认知、功能、需求、试用、服务、口碑、价格等多个角度进行了CRM实战THF1的剖析，坚信通过以上的拆解，当你再次面对CRMTHF1的时候，在不如是说、不能选、不能用这三个困境下可以有对应的解决应对措施。

开篇他们提到过，选用控制系统辅助工具更重要的是对操作过程管理工作的借力，从以往只追溯结果，或者产品销售管理工作操作过程不明晰的情况下，对产品销售操作过程进行规范化管理工作，实现当前阶段下可行的外部产品销售管理工作增效，CRM控制系统的价值就已经充分发挥出来了。

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