01 纤细的平庸，貌似的商品

大部份SaaS公司创业者如上所述，都想通过合作开发两个网红的SaaS商品，乘势获得欧美国家SaaS秃鹰那般的获得成功。

但是，商品副经理自指出是好商品的商品，面市后才辨认出，需要耗费大批的物力和人力去做广告，但结论却与预期相距相距无几。

假如使用者不在意（绝大多数情况下是），商品副经理就责怪使用者俗气、好事之徒。毕竟没用，还有网络营销和产品销售按理说。

再说没公司愿宣称他们的创业者路径不对；更没商品副经理愿宣称他们的水平没用。

公司外部的深思指出，由于商品副经理不熟悉企业业务，也要学管理，所以做不太好SaaS。

因此就没人提议，大部份ToB商品副经理，都应该深入细致企业第一线考察；甚至去读两个MBA，自学一下商业性科学知识和管理方法论，以提高相关服务潜能。

只不过，在ToB商品项目组中，看门人和懂管理的人也并许多。特别是原本就做过企业应用软件的商品副经理，或是原本就在进行咨询公司干过。

但事实上，他们与其他ToB商品副经理做的SaaS，并没数不清差异人事管理。使用者该不在意，依然不在意。

这是咋呢？

02 原本，SaaS有三种

国内的SaaS，一般被分为辅助工具型、网络平台型、买卖型之类。这样进行分类的目地，是想找寻何种类别的SaaS更容易获得成功。

但是分来分去，也没个找寻明显的获得成功规律性。因为五种类别都有获得成功的，也有失利的。或许，客户买不埋单，跟类别没什么关系。

假如我们从除此之外两个视角对SaaS进行分类，可能会辨认出一些规律性。

从SaaS的起源和发展过程来看，SaaS可以分为IT型SaaS和服务型SaaS三种。

所谓IT型SaaS，就是把应用软件托管到云上。比如互联网初期的应用服务托管（Application Service Provide，ASP），这也是SaaS的最质朴的想法。

但是，这种SaaS只是改变了应用软件的部署方式和收费模式而已，其本质仍是应用软件。

IT型SaaS有一些明显的特点。比如，它们的业务边界清晰，定制化和个性化程度要求较低，所以这类应用软件更容易SaaS化。

比如，行业垂直，电商ERP，eHR，协作辅助工具等SaaS，就属于IT型SaaS。

ITSaaS化的好处，主要是节省成本，如服务器成本，IT人员成本，维护成本；当然，还有按需使用之类一套说辞。

假如只凭着节省成本这一优势，SaaS化的应用软件，依然不会比企业应用软件有更好的出路人事管理。因为不使用应用软件的使用者，并不会因为便宜而使用。

事实上，在目前国内企业环境下，能满足应用软件使用条件的中大型企业，数量上本就不占绝大多数。

这就是为什么IT化的SaaS，在欧美国家发达国家的普及速度较快，与它们的应用软件普及程度有关。

而在国内，SaaS化的IT有高不成、低不就之感，前景堪忧。

随着一切皆服务（XaaS）时代的到来，SaaS脱离了IT和应用软件范畴，发展成为所谓服务型的SaaS。也就是说，SaaS公司的商品不是应用软件，而是服务；而应用软件只是服务的一种承载媒介。

服务型SaaS的最大特点，就是它们不再是两个复杂的IT系统；而是聚焦于更窄的业务领域的服务。即通过去IT化，凸显服务价值。

对于SaaS企业来说，服务型SaaS带来的好处是巨大的。因为它们脱离原有的有限应用软件市场，而扩展到两个更大的企业服务市场。

说白了，就是原本不使用应用软件的使用者，完全可能使用SaaS服务。

服务型SaaS是如何做到的呢？答案是聚焦。

我看到两个叫做ResQ的SaaS，它的生意只解决两个问题：为饭店厨房设备提供维修和维护服务。无论是知名连锁餐厅，还是路边小餐馆，都可以是它的目标客户。

它提供的价值，就是确保后厨设备始终保持正常工作状态，不会因设备故障影响营业。人事管理

再比如像企查查、天眼查一类的SaaS，主要提供对买卖对象的征信查询服务，这可以降低买卖的风险。

很明显，这些服务型SaaS的目标客户群，跟企业大小没关系；而只与服务的内容有关系。因而它们的市场空间，比IT型SaaS更大。

事实上，在绝大多数情况下，IT型SaaS和服务型SaaS的界限是模糊的，或是说是混合的。比如餐饮SaaS的收银系统，偏向于IT型SaaS，而推广、引流、排队、点餐、后厨等，又偏向于服务型SaaS。又比如，整个HRSaaS像是IT型，但其中的招聘服务，却是明显的服务型。再比如，基于互联网的供应链SaaS，其IT特征越来越弱化，而服务特征越来越明显。

归根结底，SaaS发展的趋势是确定的，即如其定义，应用软件即服务。

只不过，区分IT型和服务型SaaS并不重要。重要的是，你把SaaS当作应用软件，还是作为服务，所面向的客户市场是不同的。

03 做好SaaS，需要眼界和潜能

既然服务型SaaS更有前景，又是发展趋势；那么，为什么国内SaaS企业，更愿扎堆儿做IT型的SaaS呢？

无非是两个原因：眼界和潜能的问题。

先说眼界问题，因为它决定了商品副经理能看到最远的商品边界人事管理。

欧美国家SaaS创业者，大绝大多数是面向终极问题的。也就是说，眼光盯在要解决的目标问题上。创业者是有感而发，有问题才有商业性机会。

而国内SaaS的创业者原点，主要是技术或是风口。即眼光盯在他们的技术上，而不是要解决的问题上。拿着技术去找解决方案，相当于是拿着锤子，四处去找钉子。

又或是，跟着投资风口走，什么概念流行就做什么。

很或许，面向问题的SaaS创业者更容易获得成功，因为服务的本源需求已经存在。反之，获得成功就存在很大的不确定性，走哪儿算哪儿。

因为眼界问题，所看到的商品边界完全不同。服务商品的边界，也就是客户的认知点，是客户的预期；而应用软件商品的边界，最远也只能看到功能，而那里并不是使用者的认知点。

再说潜能的问题，它需要商品副经理从做应用软件商品，转型做服务商品所要求的潜能。

应用软件商品和服务商品，有着不同的理念和商业性属性。所以需要不同类别的商品项目组，要求不同的潜能模型。

就像航空公司的运载服务，并不是飞机设计师能设计的。

做应用软件，只要看到系统功能层面就够了；这对于大绝大多数ToB商品副经理都不是难事。而对于服务商品来说，功能并不是服务商品的边界，使用者的服务预期才是。

所谓使用者的服务预期，是说企业使用者不会临时起意买东西。也就是说在采购之前，都会对服务效果和水平有两个预期。人事管理

虽然预期这件事，是两个很主观的概念；但是它是真实存在的，也是不可忽视的。因为客户对服务的预期，是两个绝对成交标准。

也就是说，只要服务体验接近或是超越预期，服务就有可能成交。

与服务体验相对应，ToB商品副经理也喜欢用商品体验一词，来衡量使用者对商品的反应。而事实上，ToB商品体验，所能体验到的只是功能，但功能与使用者预期极难扯上关系。

只不过，国内SaaS领域真正欠缺的，是有经验的服务商品的合作开发项目组。所谓有经验，是指对目标使用者的服务预期有精准的预判。

把握使用者的服务预期，这件事并不是懂业务和懂管理就能做做到的。这个功力，也是市面上绝大多数ToB商品副经理所不具备的。因为他们擅长的，是预判客户在众多的功能中，最可能选择的是哪些功能，由此产生商品差异化。

这个思路在做应用软件商品时，已经证明是两个低效的方法。因为大部分使用者，对于所选择的功能，能否解决其期望解决问题，心里并没数。所以才需要产品销售员耗费大批工夫，去证明和说服客户。

综上所述，要做好SaaS，眼界和潜能，都是SaaS商品副经理不可或缺的专业素质。

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