客户管理的三层功力，你到第几层？

客户管理是医药公司商务管理流程中最重要的一环，终端用户对厂家所给予的服务能力、学术支持度、产品核心技术等的满意程度，直接关系到营销的成功与否，业务的持续长度。

在业务部门中，最专注在客户服务工作的肯定是销售团队，他们作为一线兵，直接对应客户需求，处理各种异议。

而作为给予产品商业策略和销售工作方向的市场部人员，应该如何做到更精准和有效的客户管理，通过增加客户粘度来直接扶持业务，支援一线销售呢？

客户分层：客户管理第一步

客户分层的方式有很多，可以根据对业务的贡献量来分、根据学术抬头来分，根据友好程度来分，根据购买能力来分，根据所在医院等级或所在地区医疗水平来分......

产品副经理可以依照子公司业务特点，用自己的一套方法论来做进行分类。把所有使用客户、潜在性客户、碰触中客户去做一个分类，有条件的用系统，单纯的用表单管理不定期与相关人员复盘，这都不是什么问题。

外企有很怪异的现象，比如说子公司合规性部为了避免出现商业性风险，一定要有一个明晰地系统，依照客户的学术研究大背景来做分野，目的是付科学合理的酬金。

但当问及产品副经理，客户怎样多层，她们常常只能含糊地表示，子公司的多层是依照业务重大贡献量，给一个大致的区段范围。先往下问，每一区段有多少客户时，常常只对部分正在投资源的客户比较熟，却没一个系统甚至都没一个表单来全面性看看全国的数据。CRM管理

进行分类的象征意义是归纳概括，人才库的建立、学术研究资金投入管理的科学合理计算、向下请示时明晰的方法论、产品销售KPI的预设、都与客户多层的方法论有强烈的相连。

一旦下意识开始做客户多层，客户管理才算真正的开启。没精细客户多层，产品销售报市场需求就去一味投财政预算，行业在投谁就一味跟风去投谁，这样的路子没路子也必不长久，

市场需求追寻：客户管理第二步

在详尽的客户多层后，要是去了解、挑选出能合作的客户去碰触。

面对面的拜访是市场需求追寻的基础，如果客户愿意间接提出具体的要求，产品副经理科学合理地去执行，那么合作就达成了。对于一些比较特别的客户，想要进行学术研究合作，仔细分析他的个人大背景、履历、发展方向、甚至兴趣爱好，了解他目前的痛点，给与帮助，这是比较难的。

战略合作：客户管理第三步

所谓的战略合作，就是有战术和路子，无论碰触客户进行分类的哪一级专家客户，都要有方法论的去和客户交谈，有计划性的去让客户感受到你对他的重视。

产品副经理与KOL的合作，最忌讳有一搭没一搭，有事求人巴巴去等去跑，没事的时候不把别人当一回事。

另外是做学术研究没持续性和规划性，所有的合作不以品牌活动去推进，今天搞一期，明天搞一期，最终自己也计算不出来资金投入了多少资源。CRM管理

客户管理是一个庞大的话题，下意识的开始做细做精去管理，有方法论的开始有条有理规划，有目标的开始一步一步做客户升级。千里之行始于足下，大家一起努力！

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