理解成本进行更有效的客户管理

商业的一个公开秘密就是：利润＝收益—成本，收益＝销量×单价。在如今竞争加剧、疫情反复的背景下，比起开源，节流显得更为紧急和可行。所以，管理者或想成为管理者的人虽然不一定会记账、会编制财务报表，但一定要能够和会计师进行对话，能够一起对过去的经营结果、经营数字进行分析。

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生产成本，财务、经营的此基础。

我们听见过很多生产成本类别，常用的主要就有以下三种：

倾覆生产成本：毕竟无法防止的生产成本。

可防止生产成本：分成固定生产成本和发生变动生产成本。

固定生产成本：communicate出口量的啥而发生改变的生产成本。比如说厂区、电脑设备。

发生变动生产成本：随工业生产水准发生改变。比如说原料、人工。

直接生产成本：可直接追溯、一清二楚的生产成本。比如说厂区、租金、电脑设备。

间接生产成本：无法直接追溯的生产成本。比如说管理、税收、折旧、水电。

经济生产成本：也叫机会生产成本，指选定一个事情而放弃其他机会中投资收益最大的生产成本。

排除掉部分企业烧钱推广，我们会发现身边有很多性价比非常高的产品，它们的生产企业以难以置信的低价切入市场，并且还能保持盈利。

其底层逻辑是：不断优化固定生产成本和发生变动生产成本的比例。

用固定生产成本追求规模，用管理效率追求总生产成本不断下降。即在规模、高技术的前提下，追求比别人更低的生产成本。

比如说快递业务、小米产品、沃尔玛超市等。客户关系管理

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作业生产成本法（Activity Based Costing，简称ABC）。

作业生产成本法是想办法测算出企业每一笔订单的生产生产成本、销售生产成本和管理生产成本，应该用正确的方法对各种间接生产成本展开准确分摊，从而减少隐性赢利和过度占用资源、实际是隐性亏损的订单。

直白点说，是算细账，明确每次成交或每件商品，算清楚它的直接生产成本和间接生产成本各是啥。然后就可以分析这个生产成本对不对，多不多，合不合理。进而更好的制定价格和营销策略。

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甄别管理，不是每个客户都是上帝。

了解了生产成本和作业生产成本法，我们就可以对每一笔订单、每一个客户展开分析和管理。

展开作业生产成本法核算后，我们就可以把客户按照横轴销售额和纵轴利润率展开区分。然后依照客户在一个时间段里的销售和利润率数据，在这个坐标空间里面描点。如果你的生产成本数据算得清，你的客户位置，就会画得准，在他应该在的位置上。

第一象限的客户，是最好的客户，销售额大，利润率贡献大。这部分客户是上帝，这是企业一定要花大力气来维护的客户。客户关系管理

航空公司为什么要花大力气维护头等舱客户、维护贵宾客户，是因为他们的利润率贡献远远高于后舱、买打折机票的客户。

第二象限的客户，他们的利润率贡献足够大，但是，对他们的销售量却不够大。

对于这类客户，要努力增加客户的忠诚度，增加客户的消费频度，增加客户主张的精细化管理，甚至可以通过将客户再细分，以便满足先前无法满足的客户需求，增加客户的消费量。从左方向右方推动。

第三象限的客户，是销售量小，同时利润率贡献也不高的客户。这是一个企业中油水最小的客户。

对于这部分客户，要认真地研究客户的消费潜力，以及对这些客户提供的服务生产成本和接触生产成本，然后寻求服务的最大边界。你应该非常清楚在什么时候就应该对这些客户展开放弃。因为当你的服务资源有限的情况下，过多地将资源投入到第三象限的客户中，将会影响到对于第一象限优质客户的服务。

第四象限的客户，是交易数量比较大，但是利润率贡献比较小的客户。

很多企业都有大客户部，有很多大客户其实不在第一象限，而是在下面的第四象限。这部分客户的消费量确实够大，但是利润率贡献却很小。

那么，对于这部分客户，基本的原则是提高他们的利润率贡献，想办法提高价格或者降低生产成本，向第一象限引导客户。客户关系管理

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不管是体力劳动还是脑力劳动，每个人最终极的比拼都是时间利用率的比拼。因此我们一定要珍惜时间。

你可以想一想你的人生投资收益是什么？你的人生生产成本又是什么？

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