客户的管理及分类怎么做？

20% 的客户带来 80% 的业绩，这是 20/80 法则在销售中的具体表现，这就要求销售经理在工作中不能眉毛胡子一把抓，而是要把有限的精力投放在那些能产生最大价值的客户和事情上面。那么销售经理该如何定性客户和筛选客户，最大效率地跟进客户，让自己的时间利用效率最大化？

为了解决这个问题，一些销售前辈总结出了一套行之有效的客户管理办法，即客户管理的 ABC 分级法。使用客户管理 ABC 分级法，能大大提升销售经理跟进客户的效率。下面，我将从原理、使用技巧、案例展示，3 个方面为你做全方位呈现。

1、基本原理。

客户管理的 ABC 法，最先来源于莫雷蒂曲线所起身的尊卑关系展开分类管理思想。它的特点是既能集中心力紧紧抓住重点难题展开管理，又能兼具一般难题，从而努力做到用最多的人力、物力、物力实现最合适的经济经济效益。1963 年，彼德将这一方式推展到全部社会现象，使 ABC 法成为企业提高经济效益普遍应用的管理方式。

当这套方式具体破冰到产品销售中，它的行业龙头市场主体就发生了变化。产品销售的服务对象是客户，那我们在行业龙头时，就要依照客户对我们的关键某种程度展开分割，比如说从成交量数额和买回时间即时某种程度这两个层次展开分割。

举个范例，比如说你手里有 50 个客户的信息，依照关键某种程度分割，其中有 10 个近期很可能下单，关键某种程度列入最高，即分为 A 类客户；另外 20 个有买回有意向，但不是很急，列入 B 类客户；剩下的 20 个而已想了解一下产品，那我们就认为这 20 个客户还是有需求的，而已因为资金不足，没有明显传达买回有意向，对产品销售副经理来说关键某种程度最低，列入 C 类客户。这样根据买回时间的即时某种程度，我们就把客户分了 A、B、C 这 3 类客户。产品销售客户管理系统crm

2、采用基本功。

有了客户买回时间的即时某种程度和买回数额大小的PG依照，现在你要采用 ABC 管理法科学合理重新分配你的心力。首先你需要建立 A、B、C 3 类客户信息表，依照客户关键性原则，每TCD的信息健全某种程度不同。比如说，A 类客户除了需要登记联系电话、年纪、公司职位等常规性信息，还需要登记客户的嗜好、家庭成员情况等商业机构信息，对于 A 类客户，信息搜集越多，越有助于你的成交量。由于搜集信息需要重新分配心力，所以 B 类客户居次，一些难搜集的信息就无谓作登记了，最后是 C 类客户，把常规性信息搜集回来，其他信息能搜集则搜集，搜集不到不做太多明确要求。

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