销售要学习的客户分类管理

我们从人和事两方面来做判断，

一是对人的定性，客户性质是否属于头部客户，例如处于行业顶层的厅、局级单位，或政策规则源头的监管型单位，如公安、网信、机保等；

二是对事的定性，该客户当前事项是否很关键的、必须马上解决的，比如正在谋划的采购项目、中了勒索病毒、授权到期、上级单位检查验收等等；

这其实就是我们常说的重要紧急四象限，

以上两种定性两两组合，形成四种情况：重要客户紧急事、重要客户非紧急事、非重要客户紧急事、非重要客户非紧急事。

而在我们的实际工作中，还会有多种不同因素参与，逐步形成更加繁杂的态势。但只要我们脑中有这两个推论标准和孔径，就能够很快作出科学合理的次序，以及他们的心力重新分配、工作精心安排。

这是抓根本原因。

对目标行业、客户也是同样，要要作出那个圆顶，才能努力做到资源、心力的有效资金投入，和业务新格局的明晰通畅，从而掌控他们工作的主旋律和主导权，不然是被事情进退两难走，最终走到这儿不知道！

我们可以试著作出他们业务范围内的客户圆顶：

A类：省副厅级管理机构、副厅级基层单位，及业务市场需求和工业生产能力持续高位的下级基层单位子代；

B类：一般处级基层单位，及工业生产能力相对偏弱的副厅级基层单位；

C类：其它

以内只是从客户性质一个各方面起程，我们加之第二个因素：工程项目（或服务项目市场需求），假如上述等级同时加之那个因素，那么我的工作心力次序维持不变；假如A品类前没有，而B类有明晰的工程项目和服务项目市场需求，那我眼下就要把那个B类提升到A类去看待，其它反之亦然。所以说，那个圆顶是静态的！是随着外部市场环境的变动、另一方面心力资源的管制而变动的，无论是数量、推论标准，都要依照静态调整！客户关系管理

我们最终的目标，是充分挖掘他们业务范围内的，有价值（短期/长期）的客户，并且按照二八原则，把他们的心力、时间、资源做科学合理重新分配，达到最佳的工业生产效果。

要达到效果最大化，当然首先要尽可能扩大他们的接触和认知面，样本量越大，机会越多，不然就成了矮子里面拔将军，A类客户有了，但工业生产不够，他们的总目标也达不到。

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