没有不好卖的产品，只有读不懂的客户：如何对客户分类管理？

经济学的二八定律告诉我们：20%的客户创造了80%的利润，80%的客户只创造了20%的利润。换言之，当我们依据客户的情况对其分类，并且采取不同的沟通技巧，可以使销售达到更事半功倍的效果。

很多公司也会做客户分类，但是分类方式是否正确？从结果上看，答案是否定的。

第一个问题比较显而易见，即签单流程太长。在竞争日渐激烈，迭代紧密快速的时代，如此漫长的签单流程，别人是等不了的。

今天开发了一个A类客户，原来是让他这个月10天内来公司考察，那么现在我们完全可以3-5天把他邀约过来，快速搞定。

第二个问题是，图中呈现的分类方式，在市场上缺乏了竞争力。

好的客户分类方式，不仅是把客户划分为ABCD类用户，同时要有明确的划分标准，清晰界定出不同类型的客户。

01 怎样认知ABCD类使用者

A类客户：1周~10天进店，是第一KP、有消费市场需求、有买回能力

什么是A类客户？

她们是第一KP、譬如消费市场需求，又有买回能力。

最好是在1周到10天内对A类使用者进行进店，如果超过那个时间，就可以把他归到B类，甚至D类客户去。

为什么要缩短A类客户的进店时间？

因为成熟的消费市场，消费市场竞争惨烈，你已经不需要花精力去培养客户了，她们已经被许多消费市场竞争对手或同行培养成熟。产品销售客户管理系统crm

使用者无时无刻不被信息轰炸，产品的服务、价值点，不需要企业开口，她们已经了然于心。

企业唯一需要思考的难题，就是怎样快速与这些客户进店。提高效率，才不至好客户落入他人之手。

B类客户：20天进店，非第一KP，有消费市场需求和买回能力，认可产品价值

B类客户是第二KP或第三KP。与B类客户见完面后，她们还会与A类使用者进行沟通交流，确定与否买回。B类使用者的进店时间，为20天。

虽然她们没买回权利，但也要给予重视。对B类客户传达什么信息，决定了A类客户接收到什么信息，进而又决定了，我到底要不要买回。

C类客户：30天进店，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认

C类客户，是第三KP，相当于子公司的副总经理、产品销售总监，或者使用这项产品的部门经理。

在认可产品，考虑进店的情形下，她们会进行两级的汇报。一是直属上级，而是第一KP。因为涉及人数众多，进店的难度也提升至3.0。周期一般为30天。

D类客户：根本不会买单的客户

D类使用者，既不认可产品的价值，也没买回能力。属于D类的客户，有3个特点：

1、没买回能力

2、不认可产品价值

3、没消费市场需求

精准判断客户类别，对于提高效率是非常重要的。

如果急速判断出一个D类使用者，所以就可以快速舍弃，把时间用于A类客户的合作开发。所以就极有可能，3个小时的无用功，可以合作开发出一两个A类客户出来。产品销售客户管理系统crm

对于提高成交率，同样这般。

2016年，一家以公众号派单广告营销为主的子公司，产品销售一项针对传统中小企业主的网络广告服务。子公司并没想通过这项服务过多盈利，所以，仅以一年两万块的价格售出。

对于同类产品，这项产品划算因此使用，子公司内部也对这项服务的推广给予了厚望。然而广告投放后一周，虽然被引入私域流量池的粉丝非常多，但实际转化的人数非常少。

派单的专员百思不得其解，只好求助上级。上级问，你投了哪些公众号？他说，秋叶ppt，还有那个，那个……难题随之浮出了水面。

之所以转化率低，是因为这些账号的粉丝并不是真正的客户。虽然这些粉丝杜互联网广告较为敏感，但不可能成交。

不得不再次强调，对客户的精准判断和进行分类，极大影响了成交。

02 怎样精准判断ABC类使用者？

1、怎样判断A类客户？

（1） 正向地问自己，为什么他是A类使用者

这样的形式，可以很好地应用到工作汇报中。正如你向上级汇报说：我那时拜访了一个客户，可以判断出他是A类客户。

上级会问你：为什么？

这般你就可以将自己的判断说出来：他是第一KP，有买回能力，对我们的产品也认可。产品销售客户管理系统crm

那为什么那时没签下来？

一套标准的对话，你就知道了是通过什么标准对A类客户做的判断，与此同时也明晰了未进店的原因。

（2）反向为自己，为什么他不是A类使用者

假设你的上级问你，为什么他不是A类客户。你可以说他：因为他不是第一KP，第一KP出差了，等他回来，我会与他约个时间，进一步判断对方是不是A类使用者。

2、怎样判断B类使用者？

（1）第二KP，有消费市场需求，有买回意愿

直接与第一KP显然更好，但更多时候，我们见到的是第二KP。此时首先要判断，他是不是产品的使用者，有没买回的意愿。

如果标准答案是肯定的，所以他就是你的B类客户。

（2）能成为盟友，帮你引荐第一KP

如果对方不能帮你引荐第一KP，所以他不是B类使用者。

我们跟进B类使用者的目的很明晰，即找到能买单的人。要达至那个目的，切入点就是B类客户。

与她们进行沟通交流时，可以使用假设成交法。

也就是假设，如果他选择了你，可以得到什么好处，不妨具体到工资提升、奖金提升、业绩提升是多少。甚至，未来会获得什么样的职位和发展空间。

相反，如果他不选择你，又会面临什么样的损失和威胁。产品销售客户管理系统crm

要知道，第二KP美言几句的作用，比一个谋生人舌灿莲花还要管用。

（3）可以在20天内进店

时间太长，与第二KP的沟通交流热度会降下来。因此，聊完后应该趁热打铁，如果当天他的老板在，就可以当天引导他见到第一KP。

黄金时间是3天见到第一KP，20天内进店。

3、怎样判断C类使用者？

以3个标准来判断。

（1）是产品的使用者，认可产品，需要向上级汇报

举个例子，你是一个电脑产品销售，拜访对方子公司的时候，见到了人力资源部的经理。你分析，她们部门是产品的使用者，如果沟通交流顺利的话，他会认可产品，与此同时没买回能力，要进店，就要向上级汇报。他的上级就有两层，一个是人力资源总监，还有子公司老板。

很明显，他就是C类客户。

（2）愿意向上级汇报

对C类客户沟通交流的目的，也是见到第一KP。其中的沟通交流基本功，也可以参考假设成交法。

（3）30天内可以进店

相较而言，搞掂C类客户只是基本的一环，你必须清楚，还要搞掂几层关系，才能完成进店。时间应控制在30天之内。

比如，你正面临一个第三KP，向上要跨两层关系。所以，通过第三KP见到第二KP，最好不超过3天；通过第二KP到第一KP，最好也不超过3天。算下来，应用时9天。之所以强调3天，是因为超过了那个时间，就会进入恶性循环。这样的恶性循环，可能会让你永远签没法单。产品销售客户管理系统crm

如果过程中发现，几乎不可能见到第一KP，或者超过了30还没进店，所以那个客户就可以放弃了。在无效客户身上花时间，只会投入更多沉没成本。

总的来说，客户关系是企业发展的主旋律，而客户的进行分类管理则使这首主旋律得以激昂地奏响。

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