如何设计一个完整的销售流程?

文 | 零代码轻量级应用搭建 阅读次数:498 次浏览
2021-11-25 11:18:32

这是一个见仁见智的问题,注定没有标准答案。那就分享一下我的设计思路,希望对大家有所启发。

设计背景

也许很多人会以偏概全地认为:销售不就是卖东西吗?卖出去不就行了,流程还需要设计?

当然需要!销售的目的远不止仅仅“卖出去”那么简单,最终目的是获得收入,增加企业的经济效益。

我们可以讲个小故事加深对销售流程的理解:

水果摊一个苹果只值1块钱;

给这个苹果加个包装,印上节日祝福语,它就值5-10块钱;

把这个苹果拿到大饭店榨成苹果汁,它可以卖到20-30元;

把这个苹果拿到高档餐厅做成水果拼盘,它可以卖到100元;

如果这个苹果上有某明星的亲笔签名,它就可以卖到300-500元,甚至是上千元;

2006年北京奥运推荐果品评选获得“奥运苹果”的果王以6.6万元天价拍出……

如此看来,哪怕一个普通苹果卖到了6.6万也不算诈骗,这就是这个苹果实实在在的价值。在特定情况下,它就值这个价钱。苹果从1块卖到6.6万叫营销,这种营销思路则是销售,销售是向客户传递价值的过程。

所以想要设计好一个销售流程,主要方向就是思考如何为客户传递价值

设计框架

围绕着增加企业经济效益这一目标,以为客户传递价值为导向,我的设计框架是:

市场获客→线索分配→客户跟进→商机阶段管理→商务过程→售后管理,通过六个板块覆盖销售全过程。

销售的基本流程,销售流程设计,销售业务流程设计

具体流程设计

根据设计框架,我们提出对每个流程的设计构想。

一、市场获客

  • 海量获客:市场人员要不断搜寻潜在客户,锁定更多目标客户,成为线索;
  • 活动运营:市场部门运营策划一些列活动实现各类市场资料的发放、客户信息的统计;
  • 渠道分析:在市场获客过程中要实时查看分析各个渠道的用户量、意向情况;
  • 知识积累:在售前阶段,市场人员需要沉淀自己的业务知识,记录市场业务。

二、线索分配

  • 线索汇总:市场活动将不同行业、地区对所有线索组合形成线索池,进行统一管理和分配;
  • 线索领取:每个销售可以从线索池批量领取线索;
  • 线索退回:对于不符合要求的线索,销售可以将线索重新退回线索池。

三、客户跟进

  • 客户信息管理:销售人员要借助CRM系统调取客户订单、合同等相关信息;
  • 客户信息查重:销售人员要尽力避免客户撞单现象,设置重复提醒功能;
  • 客户跟进:销售可以在客户信息表中快速添加客户跟进计划与记录,通过日程提醒可以看到需要跟进的客户。

四、商机管理

  • 建立商机:在交流过程中发现客户有需求时,可以挖掘到多个商机(比如向A客户卖BCD三个产品,BCD即为三条商机);
  • 商机跟进:根据对赢单可能性的考量划分出一系列关键动作,例如:初步洽谈/需求确定/方案报价/谈判审核/赢单/输单,每个阶段都需要销售人员实时跟进。

五、商务过程

确定赢单后,销售还要跟进整个商务过程,如发起订单、合同签订、回款计划、开票申请等流程,以上相关商务流程可以根据企业自身需求进行自定义。

六、售后管理

  • 退货申请:客户反馈货物存在问题时,要满足客户的退货申请;
  • 售后服务:客户方需要时要提供现场测试、安装、演示等服务。

实现效果

有了每个环节的具体设计构想,我们可以在具体场景中演示一下完整销售流程的实现效果。

一、获得海量客户,提升客户转化率

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(市场获客汇总成线索池)

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(销售人员从系统中领取或分配到线索)

二、拜访日历化,提升客户跟进率

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(销售人员根据销售日历拜访客户)

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(销售人员跟进整个商务过程)

三、自主设计流程,提升决策有效性

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(企业自定义销售流程)

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(企业管理者查看销售进程和结果)

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