销售如何通过CRM快速和一个新客户建立联系，赢得好感？

任何关系的建立和维系，无非是价值交换，想要与客户轻松愉快的谈话，可以从以下几个方面入手：

访前准备

想要在初次见面就快速切入轻松愉快的谈话氛围，必须做好充足准备工作，做到知己知彼，不然很容易出现没有话题，面面相觑的尴尬。

一定要在拜访客户前在CRM客户关系管理系统上明确拜访目的，拜访目的主要包括签单、维系关系、检查进度、沟通解决方案、市场调研等等……作为销售，很多情况是无法预判的，我们能做到的只有尽可能准备充分，主要体现在：

1）物质准备：既包括即将拜访的企业组织架构、发展情况等、即将拜访面向的客户个人分析资料；也包括一些产品/服务相关的资料（包括公司、产品、试样等）；

2）心理准备：恐惧来源于对对方的未知和不可控制，一定要整理好自己的状态。

建立好感

正式拜访的开场好坏将很大程度影响客户态度，绝不能直接表明目的，对客户强势灌输，要利用专业素养逐步建立好感。

建立好感绝不仅仅是通过聊天就能做到的，需要我们关注到方方面面的细节，事无巨细，比如：

1）会说话：善于倾听也敢于提问，能顺应话题也能寻找话题，打破僵局；

2）会做人：以客户为中心，态度诚恳，不卑不亢；

3）会做事：足够了解本公司和客户信息，专业且敬业。

拉近距离

建立好感还只是第一步，任何关系都不是一蹴而就的，容易建立的关系往往不够稳定。

我们要进一步寻找话题，拉近距离，具体能和客户聊什么，这里提供几个我的思路：

① 聊工作：是否还在做某某工作，最近工作怎么样；

② 聊生活：利用提前准备的资料寻找兴趣和话题；

③ 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题；

④ 聊未来：利用行业趋势、热点信息体现专业性，如最近火爆的“元宇宙”概念。

树立信任

我们要明确在客户心中建立了好感≠树立了信任，好感只能支撑起暂时的轻松愉快，信任才能保证我们的关系健康持久。

建立好感说明有了进一步谈下去的空间，我们必须清楚我们的最终目的是什么，是谈合作、拉赞助、卖产品还是单纯拓展人脉，我们清楚了自己想达成什么效果才能够判断客户的意向，想要在客户心中建立信任，就必须搞清楚客户“需要什么”、“想要什么”、：

① 聊动机：客户对谈合作/赞助/买产品的需要情况及原因

② 挖痛点：现阶段有没有遇到其他问题；

③ 确定需求：最后要引导客户明确出他的需求和预期。

传递价值

任何关系的建立，无非都是双方的价值交换，要想和客户持续进入一种轻松愉快的谈话氛围，务必要让客户觉得你是有价值的，这就需要充分展示我们“能为客户提供什么价值”，满足了客户什么需求：

（1）客户外在组织需求：使用更优产品、节约更多预算、强化品牌口碑、增加宣传和曝光度等等。

（2）客户个人需求：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系等等。

传递价值依旧是一个复杂的过程，我就以营销为例来讲吧，其实基本方法是适用于所有行业的。

一、用产品自身传递价值

无论销售的销售技巧有多高超，都必须建立在产品本身的基础上，产品本身就是其价值最好也是最直接的展现方式之一。

举个例子吧，销售拿着一个水果摊的苹果对客户夸的天花乱坠和直接拿着一个包装好的礼盒给客户看，哪个效果更好？这种能让客户直观感受到的价值就是产品自身传递出来的，而销售要做的就是发掘出这种潜在价值，让自己的产品尽可能的升值。

二、用产品文化传递价值

产品不是孤立的个体，它必定有其自身独特的文化。这种文化往大了说是企业文化，往小了说就是产品自身的文化内涵，企业文化向客户传递的是一种价值和理念；产品自身的文化内涵向客户传递的则是一种精神价值，这种文化直接影响了产品在客户心目中的形象。

再来举个例子，同样是钻戒，为什么DR钻戒就能独占鳌头呢？因为一句“男士一生仅能定制一枚”，这就是DR钻戒的产品文化，并以此提升DR钻戒在客户心目中的形象：DR代表唯一的爱与承诺。

三、以精准数据传递价值

用数据说话，用结果证明产品价值，这也是向客户传递价值的一种方式，跟客户费劲口舌讲解我们的产品有多好，不如直接给客户一组数据，比如我们产品的总销售量、成功的客户案例等的效果明显。

同样用案例说话，香飘飘的一句“香飘飘奶茶一年卖出三亿多杯，能环绕地球一圈，连续七年全国销量领先”把一杯奶茶的价值最大化，这种精准数据的巧妙应用往往能达到“四两拨千斤”的效果。

四、通过工具方法传递价值

要向更加精准高效的向客户传递价值需要通过一些工具例如CRM客户关系管理系统佐以辅助。客户的基础数据信息、销售和客户之间的沟通对接流程、客户管理的流程等都是极为重要的，选择一款趁手好用的CRM客户管理工具去制定一套流畅完善的业务流程会达到事半功倍的效果。

以上全部都是经验之谈，希望能对不敢迈出第一步的人有所帮助。