如何简单的理解“销售漏斗”的概念？
本文将从漏斗图的概念、历史、演化；以及销售漏斗的应用、作用等角度展开讨论。
1.1 什么是漏斗图？
漏斗图（Funnel Chart）适用于业务流程比较规范/周期长/环节多的单流程单向分析。
通过漏斗各环节业务数据的比较能够直观地进行数据归纳与发现问题，进而指导决策。
漏斗图用梯形面积表示某个环节业务相关数据与上一个环节之间的差异，乃至进一步获取每一级的转化率等指标。漏斗图从上到下，有逻辑上的顺序关系，表现了随着业务流程的推进业务目标完成的情况。
漏斗图总是开始于一个100%的数量，结束于一个较小的数量。在开始和结束之间由N个流程环节组成，每个环节用一个梯形来表示，梯形的上底宽度表示当前环节的输入情况，梯形的下底宽度表示当前环节的输出情况。
上底与下底之间的差值形象的表现了在当前环节业务量的减小量，当前梯形边的斜率表现了当前环节的减小率。漏斗图的所有环节的流量都应该使用同一个度量。其可视化的表现通常为：
1.2 漏斗图的组成要素
由于漏斗图是对单向流程的数据可视化分析，其最核心的要素是：转化率。严格意义上来说，它指的是：上一个环节到下一个环节的转化率。
根据上文中对漏斗图的可视化定义，我们将其可视化思路进行进一步说明：
- 维度 = 一个单向流程下的不同阶段；
- 指标 = 每个阶段下的数据量(根据场景不同其数据量计算方式也不同)；
- 转化率 = 指标N / 指标N-1。
1.3 漏斗图的诞生与演化
漏斗模型的概念最早由St. Elmo Lewis （美国知名广告人）在1898年提出的，叫做消费者购买漏斗（the purchase funnel），也叫消费者漏斗（customer funnel）、营销漏斗（sales/marketing funnel）。
当然关于漏斗图来源也有其他说法，这里我认为St. Elmo Lewis 提出的概念更符合本文的定义最初它是一种品牌广告的营销策略分析，准确的概括出了顾客关于产品或者服务的流程。漏斗模型主要实现了对流程中的各个环节进行分解和量化，帮助人们有效找到问题并进行优化，从而整体提升运营效率。
在长久的图表演化中，漏斗图能够适应及针对的场景越来越多，常见的业务场景有：
- 1）销售领域下的销售漏斗分析；
- 2）营销/市场领域下的SEO转化分析；
- 3）电商领域下的用户路径漏斗分析。
在当下的互联网时代中，越来越多的企业通过漏斗图来做特定场景下的数据可视化分析，例如：
- 1）Twitter借助漏斗分析提升用户参与度；
- 2）百度外卖利用漏斗模型来做流水补贴趋势分析；
- 3）瑞星咖啡运用漏斗模型来分析优惠券对新用户的吸引力。
1.4 漏斗在销售管理中的具体应用
如果把企业的营销（售前）、销售（售中）和服务（售后）部门看作是一个“漏斗”的话，用户就是在“漏斗”中流动的水，而且用户与企业的关系不断发生改变。企业要做的就是使尽可能多的用户进入“漏斗”中来，并与客户在漏斗中保持良好的关系，从而提升最终的成单率。
简道云CRM的整体设计逻辑遵循了销售漏斗原理：销售从线索到客户，再从商机到签单，整个大的环节参考了销售漏斗，但在具体落地中，又对漏斗的单向逻辑进行了补充。
其中销售商机的转化过程则较为严格地执行了漏斗图的步骤：
- 每一条商机的跟进按照：需求发现→需求确认→方案报价等流程进行展示。
- 所有商机的状态不同，汇总起来自动形成了如下漏斗图看板：
所谓商机：商机即销售机会，商机是与客户做一笔生意的跟进过程，一个完整的销售周期大概包括产品咨询、报价、方案评估及最后的赢单或输单。由于每个企业的业务流程不同，因此上述漏斗设计过程中，我们支持了每个用户自己去选择哪些功能需要保留、删除、甚至修改，企业可以基于这个场景套件搭建出完全符合自己需求的漏斗。
总的来说，销售漏斗具备以下四大作用：
- 预测销售额：大客户的成交周期常经过3个月到2年的漫长时间，那么企业通过不同阶段客户量*赢率的算法，就可以大概预估出年末大概会有多少销售额；
- 有效跟进、指导销售工作：销售经理可以及时掌控各个销售员的销售进度，比如某个客户一直在方案报价阶段，销售经理可以介入辅助判断客户赢率；
- 平衡客户资源的分配：为了避免团队内部肥瘦不均，销售经理往往会给每个销售分配相对等额的客户资源，通过每个销售跟进漏斗情况，调整后续分配比例；
- 防范用户资源的流失：公司通过销售漏斗可以最大限度掌握潜在用户的信息动态，这种情况下，当某个销售人员离职后，后续人员可以快速对接工作，避免用户随着销售人员的离职而流失的问题。
