销售真的必须要会说吗?

文 | 零代码轻量级应用搭建 阅读次数:162 次浏览
2022-01-05 14:48:36

作为一名销售,基本的表达能力和与人交流的能力是必需的。

但是会说不代表“乱”说,口若悬河、口吐莲花都不一定能带来很好的效果,有效沟通就是要把话说到点子上,有的的时候并不是你说的多了就能吸引到客户的。

销售在与客户交流的过程中首先要引起客户兴趣,其次要传达你的专业知识,最后让客户感到信服。而如何留住客户,最关键的还是沟通结束后的一系列工作。

一、引起客户兴趣

想要短时间内引起客户兴趣,必须提前做好功课,即客户究竟“喜欢什么”,很多销售人员在沟通时只了解了客户的工作资料、公司信息,但这只是工作中的客户,想要利用好闲时时间,必须要了解“生活中的客户”。

要把客户看成一个身边的普通人,去理解他的喜好和处境,分析他的性格和态度,了解角度包括但不限于个人家庭、家乡、毕业学校、爱好等基本情况在机构中的地位、同事间的关系等未来的发展目标、志向等,有了这些信息资料的积累,具体聊天步骤的大体思路是:

① 聊工作:最近工作情况等等;

② 聊生活:利用提前准备的资料寻找兴趣和话题;

③ 聊过往:切记要让客户做选择题,而不是做问答题;

④ 聊未来:利用行业趋势、热点信息体现专业性,如最近火爆的“元宇宙”概念。

要在沟通过程中迎合客户的喜好,挖掘客户的特殊需求,有意无意地透露公司产品、服务与客户的契合点,很多销售会初期会面临“不知道问什么、问题总是丢三落四”等情况,对此可以借助工具——问题漏斗

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开放式问题:即问题提得比较笼统,给回答者以很大的回旋余地,方便思维发散,避免两人的对话陷入僵局,开放式问题常见句式:为什么?是什么?做什么?有什么?怎么样?

封闭式问题:问题一般已经设计好了非此即彼的答案,避免发散过度缺乏重心,封闭式问题常见句式:是不是?好不好?对不对?有没有?

二、传达专业知识

引起客户兴趣可以成为你们进一步沟通的契机,有了这个好的开始,一定要乘胜追击、一鼓作气,针对客户的需求,用公司专业知识、技术、服务等实力为客户提供整体方案,满足他的特殊需求,需要向客户传达的专业信息主要包括:

①产品知识:包括各种产品的部件构成,以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略等,既然想要将产品“卖出去”,就务必要了解产品“从哪里来”(生产过程)“好在哪里”(产品卖点)“该往哪里去”(营销方向);

②公司情况:包括产品生产公司的规模、行业地位、运营状况、业务组成、效益成果等等;

③市场信息:包括行业发展状况以及该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场特点等情况。

然而,有的销售一味自我输出,往往忽略了客户感受,作为销售需要站在客户角度分析问题,学会倾听,更好地了解他们的需求,找到销售的突破点,在销售阶段,主要运用的方法是——FABE四步销售法

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三、真正让客户信服

对于一般客户来说,基本在挖掘痛点需求、产地产品价值后基本可以摸清客户意向,完全可以根据客户意向制定下一步跟进策略,但是对于关键及重要客户,仅仅通过产品吸引是不够的,还要通过增值服务进一步争取。

如我们可以明确告诉客户“公司会派专门的业务人员或者技术人员来帮助他解决技术要求或者服务需求”等。

信赖感是大于个人销售实力的,如果以上谈到的都是销售实力层面的提高,那么信赖感的建立是更加漫长和抽象的过程,让客户对你产生信任甚至是依赖,是顺利成单的关键。

这里提供几个细节要点,注重细节的人更容易取得最后的胜利,这一点在任何行业和职位均适用:

①留作业,为下次沟通埋伏笔:让客户试用/体验产品,下次继续沟通;

②控制时间:尽早把关于客户利益的事情提出来,把握好时间,维持良好的双向沟通模式;

③加微信:方便发资料,遇到愿意说话的客户就多聊聊,遇到不爱说话的就尽量赶紧加个微信;

④及时交流:时不时在朋友圈更新关于产品的资讯/活动等等,做到和客户信息共享,再通过点赞评论,拉近距离。

四、沟通结束后

销售是一个漫长的过程,不可能一蹴而就,不要以为沟通结束一切就“万事大吉”,我们还要精心部署下一步的工作,如:

建立客户档案

将客户信息记录在CRM系统中,便于下一步跟进。

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客户分组,及时跟进

根据客户意向情况进行分组,如潜在,跟进,机会,合作等,记录在CRM系统中,确定跟进优先级,通过日历提醒尽快做下一步跟进沟通。

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跟踪商机,最终成单

对客户进行进一步争取,在CRM系统中记录跟进情况,挖掘商机,实时跟踪,争取成单。

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处理问题,售后服务

哪怕在订单完成后也要及时处理客户的售后要求,提供完善的服务,便于积累客户资源,二次销售。

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总结

讲再多的方法也不如实践的教育意义大,做销售最重要的就是要“迈出第一步”。

做一名销售新人是难的,跟进一个新客户是难的,第一次被客户拒绝也是难的……

但也正是这些第一次最终铺垫出了我们的“下一次”,只有迈出第一步,才有进行下一步的机会。

不要慌,不要怕,做好自己,放平心态,坚持到最后,“剩”者为王。

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