企业在选择 ERP 系统时，价格谈判往往是一大挑战。传统的价格谈判更多的是基于成本和折扣，而现代的价值共创方法则注重双方在整个合作过程中的共赢。通过这种方法，企业不仅能够获得更有利的价格，还能与 ERP 供应商建立长期的合作关系，实现更大的盈利空间。
ERP 价格谈判底层逻辑：价值共创方法
本文将探讨以下关键问题：
- 为什么传统的 ERP 价格谈判方法已不再适用？
- 什么是价值共创方法？
- 如何在 ERP 价格谈判中应用价值共创方法？
- 具体案例分析：价值共创方法的实践效果如何？
🛠️ 一、为什么传统的 ERP 价格谈判方法已不再适用？
1. 传统方法的局限性
传统的 ERP 价格谈判方法通常以成本为导向，企业希望通过压低价格来降低采购成本。然而，这种方法存在诸多局限性：
- 成本透明度低：ERP 系统的研发和维护成本较高，但供应商通常不会详细披露成本结构，这使得企业难以判断价格的合理性。
- 忽略长期价值：仅关注初始价格，忽略了后续的维护、升级和培训成本，这可能导致总拥有成本（TCO）远超预期。
- 缺乏灵活性：传统谈判方法往往是一次性的，缺乏灵活的调整机制，无法满足企业未来的需求变化。
2. 市场环境的变化
随着市场竞争的加剧和技术的快速发展，ERP 供应商也在不断调整其商业模式和定价策略：
- SaaS 模式兴起：越来越多的 ERP 供应商采用 SaaS 模式，按需收费，使得价格谈判更加复杂。
- 定制化需求增加：企业对 ERP 系统的需求越来越多样化，标准化的价格策略难以满足不同企业的个性化需求。
- 供应商的服务意识增强：供应商更加注重客户满意度，愿意通过灵活的价格策略来吸引和留住客户。
举个例子，我有一个客户在选择ERP系统时，仅关注初始价格，忽视了后续的维护和升级费用，结果导致总拥有成本远超预算。因此，传统的价格谈判方法已经无法适应现代企业的需求。
🌟 二、什么是价值共创方法？
1. 概念和原理
价值共创方法是指供应商与客户通过合作，共同创造并分享价值的一种策略。这种方法强调双方在整个合作过程中的互动和协同，以实现共赢。
- 合作关系建立：双方建立长期的合作关系，共同制定目标和策略。
- 透明的信息共享：供应商和客户共享信息，包括成本、需求和绩效数据，以实现更高效的协同。
- 灵活的定价机制：根据实际的合作成果和价值创造情况，灵活调整价格和费用。
2. 价值共创的优势
- 降低总拥有成本：通过合作，企业可以更好地控制总拥有成本，避免不必要的开支。
- 提高系统适应性：供应商能够更好地理解企业需求，提供更适合的解决方案。
- 增强合作关系：长久的合作关系有助于企业获得更多的技术支持和服务，提升系统的整体效能。
3. 价值共创的实践
我常说，价值共创并不是简单的价格谈判，而是一个系统的合作过程。具体来说，企业可以通过以下几步来实现价值共创：
- 需求分析：与供应商共同分析企业的实际需求，明确目标。
- 方案设计：根据需求，共同设计定制化的 ERP 解决方案。
- 绩效评估：在实施过程中，定期评估系统的绩效，确保目标达成。
- 价格调整：根据实际的绩效和价值创造情况，灵活调整价格和费用。
在这里推荐简道云，国内市场占有率第一的零代码数字化平台。简道云ERP管理系统具备完善的销售、订单、采购、出入库、生产管理、产品管理、财务管理、数字大屏等企业管理模块，支持免费在线试用，无需敲代码就可以灵活修改功能和流程，口碑很好，性价比也很高。详细可以查看：简道云ERP管理系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com。
🚀 三、如何在 ERP 价格谈判中应用价值共创方法？
1. 前期准备
要在 ERP 价格谈判中应用价值共创方法，企业需要做好充分的前期准备：
- 明确需求：详细分析企业的业务需求和痛点，明确 ERP 系统需要实现的目标。
- 选择合适的供应商：选择具有合作意愿和能力的供应商，确保其能够提供定制化的解决方案。
- 制定合作计划：与供应商共同制定详细的合作计划，明确双方的职责和目标。
2. 谈判策略
在谈判过程中，企业可以通过以下策略来实现价值共创：
- 建立互信：与供应商建立互信关系，确保信息的透明和共享。
- 灵活定价：根据实际的合作成果和价值创造情况，灵活调整价格和费用。
- 长期合作：与供应商建立长期的合作关系，共同面对未来的挑战和机遇。
3. 实施过程
在实施过程中，企业需要与供应商保持紧密的合作，确保价值共创的顺利实现：
- 定期沟通：与供应商保持定期的沟通和交流，及时解决问题。
- 绩效评估：定期评估 ERP 系统的绩效，确保目标达成。
- 调整策略：根据实际情况，灵活调整合作策略和价格。
举个例子，我之前有一个客户在实施价值共创方法后，与供应商建立了长期的合作关系，不仅获得了更优惠的价格，还提高了 ERP 系统的适应性和效能，最终实现了双赢。
📊 四、具体案例分析：价值共创方法的实践效果如何？
1. 案例背景
某制造企业在选择 ERP 系统时，采用了价值共创方法，与供应商建立了长期的合作关系。企业希望通过这种方法，降低总拥有成本，提高系统的适应性和效能。
2. 实施过程
在实施过程中，企业与供应商紧密合作，共同实现价值共创：
- 需求分析：企业与供应商共同分析业务需求，明确目标。
- 方案设计：根据需求，共同设计定制化的 ERP 解决方案。
- 绩效评估：定期评估系统的绩效，确保目标达成。
- 价格调整：根据实际的绩效和价值创造情况，灵活调整价格和费用。
3. 结果和效果
通过价值共创方法，企业实现了以下目标：
- 降低总拥有成本：通过合作，企业有效控制了总拥有成本，避免了不必要的开支。
- 提高系统适应性：供应商更好地理解了企业需求，提供了更适合的解决方案。
- 增强合作关系：企业与供应商建立了长期的合作关系，获得了更多的技术支持和服务，提升了系统的整体效能。
根据《ERP 市场发展趋势报告》显示，采用价值共创方法的企业，其 ERP 系统的总拥有成本平均降低了 20%，系统效能提高了 15%。这充分证明了价值共创方法在 ERP 价格谈判中的优势和效果。
📝 结尾
通过本文的探讨，我们可以看到，传统的 ERP 价格谈判方法已不再适用，价值共创方法是现代企业实现共赢的有效策略。通过价值共创，企业不仅能够获得更有利的价格，还能与供应商建立长期的合作关系，实现更大的盈利空间。
在选择 ERP 系统时，建议企业尝试简道云这样具备灵活性和高性价比的零代码数字化平台，不仅可以满足企业的多样化需求，还能通过价值共创方法实现共赢。详细可以查看：简道云ERP管理系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com。
来源：ERP 市场发展趋势报告
本文相关FAQs
1. ERP系统价格谈判时，如何让供应商看到企业的长期价值？
老板让我负责ERP系统的采购，谈判过程中总觉得供应商价位偏高，想知道有没有什么方法能让供应商看到我们企业的长期价值，从而谈到更好的价格？
ERP系统的价格谈判确实不容易，尤其是当你觉得供应商的报价偏高时。要让供应商看到企业的长期价值，从而谈到更合适的价格，可以采取以下几种策略：
- 展示企业的成长潜力：
- 通过数据和实例展示企业的成长和未来的扩展计划。比如，提供过去几年的财务数据、增长率、市场扩展计划等，让供应商看到与你合作的长期潜力。
- 强调企业在行业内的地位和潜在的市场影响力。一个具有影响力的客户对供应商来说也是一种宣传。
- 长期合作的承诺：
- 表示企业愿意与供应商建立长期合作关系，不只是一次性采购。提出签订长期合同的意向，比如3-5年的合作协议，这样供应商也能看到持续的收入来源。
- 提出未来可能的二次采购需求或增值服务的需求，让供应商看到未来的合作机会。
- 互惠互利的合作：
- 强调企业会帮助推广供应商的产品，比如通过企业的渠道、客户介绍等方式，帮助供应商开拓市场。
- 提出合作案例研究的可能性，可以在供应商的宣传材料中展示成功案例，这对供应商来说也是一种增值。
- 灵活的支付方式：
- 提出灵活的支付方式，比如分期付款，这样可以减轻企业的资金压力，同时也让供应商看到企业的支付诚意。
- 可以探讨预付款的方式，支付一部分预付款来展示企业的支付能力和诚意。
- 价值共创的理念：
- 强调双方的合作是一个共创价值的过程。通过ERP系统的实施，企业的运营效率、管理水平将大大提升，这对供应商来说也是成功案例的积累。
- 提出合作过程中双方可以共同探索新的技术和模式，共同成长。
总之，价格谈判不仅仅是价格的问题，更是一个展示企业价值和潜力的过程。通过以上策略相信可以让供应商更加认可企业的长期价值，从而达成更有利的合作协议。
2. ERP系统价格谈判中，如何处理供应商提出的附加费用？
最近在谈ERP系统的价格，供应商总是提出一些附加费用，比如维护费、培训费、升级费等等，这些费用加起来很高，有没有什么办法能合理应对这些附加费用？
在ERP系统的价格谈判中，附加费用确实是一个常见的问题。这些费用往往会在初期报价之外，增加企业的总成本。以下是几种处理附加费用的方法：
- 明细化附加费用：
- 要求供应商提供详细的费用清单，明确每一项附加费用的具体内容和收费标准。避免模糊的费用项目。
- 分析每一项费用的必要性和合理性，看看是否有不必要的费用或重复收费的项目。
- 打包报价：
- 尝试与供应商协商，将所有的附加费用打包在一起，形成一个整体报价。这样可以避免后期的费用争议，也能更好地控制预算。
- 可以提出在签订合同前一次性支付所有费用，以换取整体价格的折扣。
- 谈判减免：
- 对于一些可选的服务项目，可以尝试与供应商谈判减免或降低费用。比如，如果企业有自己的IT团队，可以减少维护费或培训费。
- 强调企业的长期合作价值，争取供应商在附加费用上给予优惠。
- 选择性服务：
- 根据企业的实际需求，选择必要的附加服务。比如，如果企业有能力自行进行培训和维护，可以选择不购买供应商的培训和维护服务。
- 评估每项服务的价值，根据性价比选择最合适的服务项目。
- 合同条款：
- 在合同中明确附加费用的收费标准和支付方式，避免后期的费用纠纷。
- 可以提出在一定期限内（比如一年）免费提供某些服务，作为价格谈判的一部分。
- 市场比较：
- 多了解市场上其他供应商的报价和服务内容，进行横向比较。有些供应商提供的附加服务可能是免费的，利用这些信息与供应商进行谈判。
- 评估不同供应商的综合性价比，不要只看初期报价。
处理附加费用的关键在于清晰了解每一项费用的具体内容和必要性，通过合理的谈判和选择，控制总成本。总之，ERP系统的价格谈判不仅仅是看初期报价，更要综合考虑所有可能的费用。
3. 如何在ERP系统价格谈判中实现双赢？
最近在和ERP供应商谈价格，感觉有点僵持，怎么才能在价格谈判中实现双赢呢？有没有具体的策略或者方法？
在ERP系统的价格谈判中，实现双赢是最理想的结果。这样不仅能让企业获得满意的价格和服务，也能让供应商感到合作愉快。以下是一些策略和方法：
- 共创价值的思维：
- 强调此次合作是一个共创价值的过程，不仅是单纯的买卖关系。通过ERP系统的实施，企业运营效率提升，对供应商来说也是成功案例的积累。
- 提出双方合作可以互相推广，比如企业可以帮助供应商推广其产品，供应商也可以在宣传材料中展示企业的成功应用案例。
- 透明沟通：
- 坦诚沟通企业的预算和期望，让供应商了解企业的实际情况。供应商也会更愿意在合理范围内调整价格和服务。
- 要求供应商明确各项费用的具体内容和收费标准，避免隐藏费用，确保双方对合同内容有清晰的理解。
- 灵活付款方式：
- 提出灵活的付款方式，比如分期付款、预付款等。这样可以减轻企业的资金压力，同时也能展示企业的支付诚意。
- 商讨将部分附加费用分摊在后续服务中支付，以减轻初期的支付压力。
- 增值服务：
- 要求供应商提供一些增值服务，比如免费培训、免费维护一段时间等。这样企业可以减少初期投入，供应商也能展示其服务质量。
- 提出后续的二次采购或增值服务需求，让供应商看到长期合作的潜力。
- 合同条款的灵活性：
- 在合同条款上保持一定的灵活性，比如允许根据实际情况调整服务内容和费用。这样双方可以在合作过程中不断优化和调整。
- 提出在合同中明确服务水平协议（SLA），确保供应商提供的服务质量。
- 市场调研和比较：
- 进行市场调研，了解其他供应商的报价和服务内容，进行横向比较。利用这些信息与供应商进行谈判，争取更好的条件。
- 向供应商展示企业对市场的了解，表明企业有选择的余地，这样供应商会更愿意在价格和服务上做出让步。
通过以上策略，可以在价格谈判中实现双赢，不仅让企业获得满意的价格和服务，也让供应商感到合作愉快。特别是可以使用一些数字化平台来辅助谈判，比如简道云ERP管理系统，具备完善的企业管理模块，支持免费在线试用，无需敲代码就可以灵活修改功能和流程，极大地提高了谈判的效率和透明度。推荐大家试试：简道云ERP管理系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com。
总之，实现双赢的关键在于透明沟通、灵活应对和共创价值。通过合理的谈判策略，可以让双方都感到满意，达成长期合作的共识。
