客户价值的等级如何划分

客户价值的等级如何划分

当企业确定客户价值的区分纬度后，只能说有一个宏观上的定性的思路，并不能实质性明确指导企业对不同客户所提供的营销策略、产品、价格和服务。这是因为：缺乏对客户量化的标准，企业只是了解不同客户的价值不同，但到底客户的价值几何并未明确，还需要进一步细化价值客户的等级。

客户的等级数量也不要划分得过多过细，遵循简单实用的原则。划分过多过细必然造成提供的策略、产品、价格、服务等方面无法体现明显的差异化，造成实际操作过程中的繁琐和处理流程的复杂，反而容易引起新的矛盾。

客户等级的划分应该是结合多个纬度的综合考虑，也就是我们上面刚刚谈到的根据企业战略发展规划所确定的客户价值区分纬度，但是区分纬度也尽量不要设置太多，因为某一段时期企业的聚焦应相对集中，如果面面俱到、事事周全反而弱化了企业应关注的重点。

某广告公司B所定义的价值客户等级，简单扼要但又非常实用。B公司主要是为国内知名企业做平面及户外广告，对客户尤其是大客户的依赖性非常高。但是，长期以来，企业对所有客户的服务、价格、产品质量、营销活动几乎没有什么差别，经常出现大客户服务不到位、小客户的产品质量又远远超值，资源投入无法合理分配。所以，虽然销售额较高，但成本始终居高不下，企业发展出现瓶颈。

考虑到上述情况，对B企业的价值客户等级划分，则重点关注具体客户的销售额贡献，因为其服务的客户的信用程度相对较高，所以没有考虑回款因素，因此，年销售额在千万以上的客户采用一票决定制，统统定义为A级客户，也反映出企业对销售业绩的重视程度；而客户的市场影响力，则主要考虑了行业、行业内的地位、大众知名度等因素，经过一定的权重分析和计算，定义出具体客户的市场影响力分位值。从而，构建二维的客户价值评估体系，非常清晰准确地划分具体客户的价值等级。

如果企业价值客户的纬度是三维或三维以上，也有相应的方法进行等级划分，因为篇幅有限，不在这里详述。