展会后客户开发策略：邮件和电话双重发力

每年，企业都会参加各种各样的展会，以期在这些活动中拓展人脉、获取潜在客户。然而，展会结束后，如何有效地跟进这些潜在客户却是一个常见的难题。本文将详细探讨如何通过邮件和电话双重发力，帮助企业在展会后实现客户的高效开发。

通过本文，你将了解到：

为什么展会后的客户跟进至关重要？
如何设计高效的邮件跟进策略？
电话跟进的最佳实践是什么？
如何结合邮件和电话策略，实现客户开发的最大化？

一、展会后客户跟进的重要性

1. 客户跟进的核心价值

展会通常是获取潜在客户的绝佳机会，但如果没有及时有效的跟进，很多潜在客户就会被竞争对手抢走。展会仅仅是客户开发的第一步，后续的跟进才是决定成败的关键。

建立信任：频繁的沟通有助于建立信任，客户更愿意选择信任的合作伙伴。
抓住机会：很多客户在展会期间留下了联系方式，但如果不及时跟进，这些信息很快就会失效。
提高转化率：研究显示，及时跟进的客户转化率比延迟跟进的客户高出30%以上。

2. 数据支持的重要性

根据《市场营销白皮书》中的数据显示，展会后的第一次跟进通常会在展会结束后的48小时内进行，成功率最高。如果超过一周没有跟进，客户的兴趣会急剧下降。因此，展会后的跟进必须要快速且高效。

48小时内跟进：转化率最高
超过一周：客户兴趣下降50%

二、设计高效的邮件跟进策略

1. 邮件跟进的基本原则

邮件跟进是展会后客户开发的重要手段之一。相比电话，邮件更具非侵入性，但同样需要精心设计。

个性化：每封邮件应针对客户的特定需求进行定制。
简洁明了：邮件内容应简洁明了，避免冗长的介绍。
明确的行动呼吁：每封邮件都应有明确的行动呼吁，引导客户下一步的行动。

2. 邮件模板设计

为了便于理解，我们可以设计一个标准的邮件跟进模板：

```markdown
尊敬的[客户姓名]，

感谢您在[展会名称]上对我们展位的关注。很高兴与您交流，了解到[客户公司]在[行业/领域]的需求。

针对您在展会中提到的[具体需求/问题]，我们为您准备了一些相关资料，希望能进一步帮助您了解我们的产品/服务。

请您点击以下链接查阅详细资料：[链接]

如果您有任何问题或需要进一步了解，请随时回复本邮件或拨打我们的电话：[电话]

期待您的回复！

此致，
[您的姓名]
[公司名称]
[联系方式]
```

3. 邮件发送的频率和时间

研究表明，邮件发送的频率和时间对客户的响应率有很大影响：

第一次邮件：展会结束后的24-48小时内
第二次邮件：第一次邮件发送后的3-5天
后续邮件：每隔一周跟进一次，直到获得明确回复

4. 邮件的效果评估

为了评估邮件跟进的效果，可以通过以下几个指标：

打开率：客户打开邮件的比例
点击率：客户点击邮件中链接的比例
回复率：客户回复邮件的比例

通过这些数据，可以不断优化邮件内容和发送策略，提高客户的响应率。

三、电话跟进的最佳实践

1. 电话跟进的基本原则

电话跟进相比邮件更加直接，但也更具挑战性。需要注意以下几点：

礼貌和专业：保持礼貌和专业的态度，避免让客户感到被打扰。
简洁明了：电话沟通应简洁明了，避免冗长的介绍。
明确的行动呼吁：每次电话沟通都应有明确的行动呼吁，引导客户下一步的行动。

2. 电话跟进的流程

一个标准的电话跟进流程包括以下步骤：

自我介绍：简要介绍自己和公司
回顾展会交流：回顾在展会中的交流内容
了解客户需求：进一步了解客户的具体需求
提供解决方案：根据客户需求，提供针对性的解决方案
行动呼吁：引导客户进行下一步行动，如预约会议、试用产品等

3. 电话跟进的时间和频率

电话跟进的时间和频率同样需要合理安排：

第一次电话：展会结束后的48-72小时内
第二次电话：第一次电话后的3-5天
后续电话：每隔一周跟进一次，直到获得明确回复

4. 电话跟进的效果评估

为了评估电话跟进的效果，可以通过以下几个指标：

接通率：客户接听电话的比例
预约率：通过电话预约到后续会议或试用的比例
转化率：最终转化为实际客户的比例

四、结合邮件和电话策略，实现客户开发最大化

1. 邮件和电话的互补性

邮件和电话各有优势，合理结合可以实现客户开发的最大化：

邮件：适合初步跟进和提供详细资料
电话：适合进一步沟通和解决具体问题

2. 制定综合跟进计划

一个综合的跟进计划应包括邮件和电话的协调安排：

第一次邮件和电话：展会结束后的48小时内，先发送邮件，再进行电话跟进
第二次邮件和电话：第一次邮件和电话后的3-5天，先发送邮件，再进行电话跟进
后续跟进：每隔一周进行一次邮件和电话跟进，直到获得明确回复

3. 使用CRM系统优化跟进流程

为了优化跟进流程，可以使用专业的CRM系统，如 简道云CRM系统。该系统具备完善的客户管理、销售过程管理、销售团队管理等功能，支持免费在线试用，无需敲代码就可以灵活修改功能和流程，口碑很好，性价比也很高。推荐链接：简道云CRM系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com

4. 效果评估和调整

通过邮件和电话的双重跟进，可以定期评估跟进效果，并根据数据进行优化和调整：

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邮件和电话的响应率
客户的反馈和需求
最终的转化率

通过不断优化跟进策略，可以实现客户开发的最大化，提升企业的市场竞争力。

结论

展会后的客户开发是企业获取新客户的重要环节。通过合理设计邮件和电话的双重跟进策略，可以有效提升客户的响应率和转化率。使用专业的CRM系统，如简道云CRM系统，可以进一步优化跟进流程，实现客户开发的最大化。

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参考文献：

《市场营销白皮书》，2022年版
《客户关系管理实践》，作者：张伟，出版社：经济管理出版社，2021年版

本文相关FAQs

1. 展会后，如何撰写吸引客户注意的邮件？

展会结束后，手上拿到了一堆名片和潜在客户信息，但怎么写一封能引起他们兴趣的邮件呢？有没有大佬能分享一下经验，如何在邮件中既体现专业性又不显得太商业化？

展会后撰写吸引客户注意的邮件确实是个技术活，毕竟大家都忙，邮件也多，如何让客户在众多邮件中对你的邮件产生兴趣并进一步沟通呢？可以从以下几个方面入手：

个性化开头：邮件的开头很重要，尽量避免千篇一律的问候语。可以提及在展会上的具体见面细节，比如“非常高兴在XX展会上与您交流，您提到的关于XX问题让我印象深刻。”
明确的主题：邮件主题要简明扼要，让客户一眼就能知道邮件的核心内容。比如“关于XX展会后的合作机会”。
突出价值点：在邮件正文部分，简要介绍自己的公司和产品，但不要啰嗦。重点是要突出对客户的价值，比如“我们的XX产品可以帮助您解决XX问题，提高XX效率。”
提供有用的信息：可以在邮件中附上相关的产品资料、案例分析或者是之前客户的成功故事，这样可以增加说服力。
明确的行动邀请：邮件的结尾要有一个明确的行动邀请，比如“希望能安排个时间进一步交流，您这周有时间吗？”这样可以引导客户快速做出回应。
保持简洁：邮件不要太长，尽量在一屏内能看完。信息过多反而会让客户觉得繁琐。

展会后的邮件不仅要表达清楚你的意图，还要让客户感受到被重视和理解。希望这些建议对你有所帮助。

2. 电话跟进客户时，如何避免被拒绝？

展会后用电话跟进客户总是被拒绝，感觉客户都很忙，不愿意听我说话。有没有什么技巧可以提高电话沟通的成功率？

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你好，电话跟进客户确实是个挑战，尤其是在展会后，客户可能接到很多类似的电话。下面分享几个提高电话沟通成功率的小技巧：

准备充分：在拨打电话前，一定要对客户的信息进行详细的了解。比如他们的公司背景、需求痛点以及在展会上交流的内容。这样可以在通话中表现出你的专业性和诚意。
简洁开场白：开场白尽量简洁明了，不要绕圈子。可以直接切入主题，比如“您好，我是XX公司小张，非常高兴在XX展会上与您交流，今天打电话是想进一步了解您对我们XX产品的看法。”
关注客户需求：在电话中要多听少说，了解客户的真实需求和痛点。不要一味地推销产品，而是要找到客户的需求点并提出解决方案。
提供帮助：如果客户一开始表现出抗拒，可以尝试提供一些实际的帮助，比如“我了解到您目前在XX方面有一些挑战，我们的XX产品可以有效地解决这个问题，您有兴趣进一步了解吗？”
安排合适时间：有时候客户确实很忙，可以尝试问一下“我现在打电话是否方便？如果不方便，您看什么时候方便我再联系您？”这样可以避免在不合适的时间打扰客户。
跟进策略：如果客户表示没有兴趣，或者需要考虑，不要放弃。可以在适当的时间再次跟进，同时可以通过邮件、短信等多种方式保持联系。

电话跟进是一个需要技巧和耐心的过程，关键是要找到客户的需求点并提供相应的解决方案。希望这些建议对你有所帮助，加油！

3. 展会后客户跟进，邮件和电话结合使用效果如何？

很多人说展会后客户跟进要邮件和电话结合使用，但具体怎么结合效果最好？有没有具体的操作建议？

你好，展会后客户跟进确实需要邮件和电话结合使用，这样可以增加跟进的成功率。具体的操作建议如下：

先邮件后电话：可以先通过邮件进行初步的接触，介绍自己和公司，并表达合作的意愿。这样客户在接到电话时会有一个初步的印象，不会显得过于突兀。
邮件内容简洁：初次邮件内容要简洁明了，重点介绍自己的公司和产品，并表达进一步沟通的意愿。可以附上公司资料或者产品介绍，增加说服力。
电话跟进策略：在发送邮件后，可以在1-2天内进行电话跟进。电话中可以提及之前发送的邮件内容，进一步了解客户的需求和反馈。
定期跟进：邮件和电话的跟进要有节奏，不要一次性跟进完所有客户。可以根据客户的回应情况，定期进行后续的跟进。比如每隔一周发送一次邮件，每隔两周进行一次电话跟进。
多渠道沟通：除了邮件和电话，还可以通过微信、LinkedIn等社交平台与客户保持联系。多渠道的沟通可以增加客户的信任感和粘性。
记录跟进情况：每次跟进后要详细记录客户的反馈和需求。可以使用简道云CRM系统，这个系统具备完善的客户管理、销售过程管理、销售团队管理等功能，支持免费在线试用，无需敲代码就可以灵活修改功能和流程。这样可以更好地管理和跟进客户，提高跟进的效率。简道云CRM系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com
持续提供价值：在跟进过程中，可以通过邮件或电话持续提供有价值的信息，比如行业资讯、产品更新、成功案例等。这样可以增加客户的兴趣和信任度。

邮件和电话结合使用是展会后客户跟进的有效策略，关键是要根据客户的反馈和需求，灵活调整跟进的方式和节奏。希望这些建议对你有所帮助，祝你成功！