房地产销售必看！20种跟进客户的实战话术与案例

购房者平均决策周期长达60天，超过80%的成交都发生在第三次以上跟进之后。房地产销售的本质，不仅在于掌握房源信息，更在于如何用对话术引发客户兴趣、推动决策。本文精炼了20种高效跟进话术，结合真实案例与数据，让你不再为“如何跟进客户”而焦虑，也能规避常见误区。无论你是新手还是行业老兵，都能找到适合自己的沟通策略。特别推荐几款数字化客户管理工具，助力销售流程提效，实现成交量和客户满意度双提升。

你是不是遇到过这些困扰？

• “客户总说再看看，怎么跟都没进展？”
• “话术用得太生硬，客户直接冷掉，怎么办？”
• “成交周期太长，客户管理太乱，信息总丢失？”
• “客户总担心价格变动，如何巧妙挽留？”
• “团队沟通没效率，客户跟进全靠记忆，怎么破局？”
  
  这类问题，归根结底都是跟进的话术和流程不到位。硬推房源容易让客户反感，缺乏系统化管理又让销售工作事倍功半。那到底怎么做？ 本文将逐一解答这些关键难题：

1. 实战话术到底怎么用，客户才不会反感？
2. 如何根据客户类型和购房阶段灵活调整跟进内容？
3. 真实案例如何落地，哪些话术最容易成交？
4. 跟进管理数字化工具哪款最靠谱，怎样提升团队效率？
5. 成交率提升的核心细节有哪些，怎样规避常见误区？

🏠 一、20种实战话术：让客户主动回复你

想象一下：你发了十几条消息，客户只回一句“再看看”，或者干脆不回。其实多数销售都陷入了“自说自话”的误区。真正有效的跟进，核心在于把客户拉进对话场景里，而不是机械推销房源。下面这20种话术，结合不同客户类型和购房阶段，能极大提升回复率和沟通质量。

1、客户初次接触阶段：建立信任，降低防备

• “我有一个客户和您情况很像，最后选了XX小区，主要考虑孩子上学方便，您也是这个需求吗？”
• “最近新盘刚开售，您想要的户型只剩两套了，要不要帮您提前锁一套？”
• “听说您关注的是学区房，这两天政策有些变化，影响蛮大的，想和您分享下。”

核心观点：初次跟进要围绕客户本身需求，不要直接推产品。用对比、故事、热点信息拉近距离。

举个例子，我之前有个客户特别纠结学区政策，根本不理推房信息。后来我换了策略，直接聊最新教育政策，客户反而愿意交流，还主动约了线下看房。

2、客户有意向但犹豫：化解顾虑，激发行动

• “您最担心的是价格还是户型？我可以帮您做个详细比对。”
• “这套房本周有优惠，您如果需要可以帮您申请一下。”
• “我们有一个内部团购名额，名额有限，想问下您有没有兴趣了解？”

数据展示：据某房地产行业白皮书统计，70%客户犹豫阶段最有效的话术都是“帮忙解决难题”而不是“直接推荐”。 表格如下，总结不同客户类型的最佳话术：

3、客户反复观望：制造紧迫感，推动决策

• “这套房刚刚有人下订，您要不要再考虑下？”
• “最近成交挺快的，您关注的小区库存只剩三套了。”
• “银行利率下月可能调整，购房成本会变，您需要了解一下吗？”

我常遇到那种反复观望的客户，什么都问，就是不下单。这时候不能硬推，而是要用“信息差”制造紧迫感。比如提醒库存、价格、政策变动，客户才会觉得有机会要抓住。

4、客户冷淡或失联：巧妙复苏，找回兴趣

• “最近XX小区刚有新政策，会影响之前的购房计划，您还关心吗？”
• “我帮您查了一下最近房价走势，发现有些变化，觉得应该跟您分享下。”
• “之前我们聊的那套房，今天有人退订了，您还想看看吗？”

核心观点：客户冷淡不是拒绝，往往是信息和需求没对接上。用数据、热点、独家信息复苏兴趣。

真实案例：我有一个客户不理我一个月，后来我发了条“银行利率要变”的消息，客户马上回复，还约我聊贷款方案。

5、客户成交后：增强复购，促转介绍

• “您入住后感觉怎么样？后期服务有任何问题随时找我。”
• “最近有业主团购活动，您有朋友想买房可以一起参加，优惠更多。”
• “感谢您的信任，买房过程中有任何建议都欢迎反馈。”

很多销售忽略了成交后的跟进，其实老客户转介绍的成交率能高达60%。维护好关系，后续复购和口碑传播会有意想不到的效果。

小结清单：跟进话术的应用场景与要点

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• 初次沟通：聊需求、聊政策、拉近距离
• 有意向但犹豫：解决问题、限时优惠、个性服务
• 反复观望：库存提醒、价格变化、政策热点
• 冷淡失联：用新信息复苏兴趣
• 成交后跟进：口碑维护、转介绍、复购激励

每一步都要围绕客户需求，不机械推房，结合实际案例灵活调整。

🧑‍💼 二、案例拆解：话术落地实操与成交细节

很多销售拿到话术后，反馈最多的是：“理论都懂，实战还是不会用。”其实，跟进话术的关键不是死记硬背，而是根据客户性格、购房阶段和常见顾虑，灵活组合和调整。下面拆解几个真实成交案例，深入分析每一步话术如何触发客户行动。

1、学区刚需客户：信息差+信任感

有一个客户，孩子马上要升学，极度关注学区房。前期他把所有房源都列了一遍，迟迟不定。 我没有直接推房，而是用这样的话术：

• “这两天教育局刚公布新政策，涉及到XX小区，可能会影响未来入学名额，您要不要深入了解一下？”
• “我有几个家长客户最近也在看这个小区，大家都挺焦虑，刚好一起做了政策解读，想邀请您一起参加。”

客户收到后马上回了消息，主动约我线下见面。后续成交非常顺利。

核心观点：这类客户最在意信息差和信任感，话术要围绕“解读政策+邀请参与”，而不是只推产品。

2、投资型客户：数据背书+专业分析

投资客户通常只问收益和风险，最怕被忽悠。我有一个客户，手里有几套房，准备再买一套投资。 我没有用传统推销话术，而是这样沟通：

• “我帮您查了一下XX小区近三年涨幅，年均增长7.5%，跟周边比高出2个百分点。”
• “本周有个团购名额，折扣比市价低6%，适合做短期投资。”

客户听到数据后，马上要求详细方案，最终成交。

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核心观点：投资型客户需要“数据+专业+实际收益”，话术要有理有据，避免口头承诺。

3、犹豫观望客户：紧迫感+限时优惠

遇到那种反复观望的客户，什么都问，却始终不下单。这时候，单纯推产品没用，要制造紧迫感。 我的话术通常是：

• “这套房刚有客户下定，库存只剩两套了。”
• “银行利率下月可能调整，早买能省下不少利息。”

客户听到库存减少和政策变化，心理压力上来了，主动约我签约。

核心观点：犹豫客户最怕错失机会，用库存、价格和政策制造紧迫感，促成决策。

4、冷淡失联客户：热点信息复苏兴趣

有时候客户突然不理你，很多销售以为是拒绝，其实未必。关键在于能否用新信息唤醒兴趣。 我有一个客户，一个月没回复任何消息。后来我发了条：

• “银行本月利率要调整，可能影响您的贷款额度，有兴趣了解吗？”

结果客户马上回复，还约我做贷款方案。

核心观点：冷淡客户要用“独家信息+热点事件”复苏兴趣，切忌重复推销。

案例总结表：不同客户类型跟进话术实操

5、成交后客户：口碑维护与转介绍

成交不是终点。很多老客户愿意转介绍，但前提是后续服务到位。 举个例子，我有一个客户买房后，主动介绍了三个朋友，原因很简单：我持续跟进入住体验，还邀请参加业主团购活动。

• “您入住后感觉怎么样？有任何问题随时找我。”
• “最近业主团购活动，优惠力度很大，欢迎邀请朋友一起参加。”

核心观点：成交后跟进，重点是“服务+转介绍激励”，而不是结束联系。

实操建议清单：让话术真正落地的细节

• 话术不是死记硬背，要结合客户类型和实际需求灵活调整
• 用数据和案例提升专业背书，避免口头承诺
• 关注每一次客户回复，及时调整沟通策略
• 成交后继续维护关系，为后续复购和转介绍做铺垫

只有把话术和客户需求深度结合，才能真正提升成交率和复购率。

📈 三、数字化客户跟进：CRM系统助力高效成交

绝大多数销售都遇到过这些痛点：跟进表格太多，客户信息全靠记忆，沟通内容容易丢失，团队协同混乱。数字化客户管理系统，已经成为房地产销售提升效率和成交率的必选工具。市面上主流CRM系统各有特色，下面就结合实际推荐几款，尤其是简道云。

1、简道云CRM系统：零代码、灵活高效

• 推荐分数：★★★★★
• 介绍：简道云是国内市场占有率第一的零代码数字化平台，拥有2000w+用户和200w+团队。其CRM系统支持无代码快速定制，功能全，口碑好，性价比极高。
• 功能亮点：
• 完善的客户管理，自动记录跟进内容和状态
• 销售过程管理，支持销售漏斗、业绩分析
• 团队协同，无需开发，流程随需调整
• 支持移动端，随时随地跟进客户
• 应用场景：房地产销售、二手房中介、代理团队、经纪人等
• 适用企业和人群：中小房产公司、大型地产集团、独立经纪人
• 免费在线试用： 简道云CRM系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com

2、销售易CRM：智能化数据分析+大团队协同

• 推荐分数：★★★★☆
• 介绍：销售易CRM以智能分析和大团队管理见长，适合地产集团或连锁中介。
• 功能亮点：
• 智能客户画像，自动分组
• 销售目标分解，业绩汇总
• 多渠道沟通整合
• 应用场景：大型地产集团、连锁中介机构
• 适用企业和人群：管理层、销售主管、业务团队

3、纷享销客CRM：社交化沟通+移动端管理

• 推荐分数：★★★★
• 介绍：纷享销客CRM强调移动管理和社交化沟通，适合年轻销售团队。
• 功能亮点：
• 微信、短信、电话一体化
• 移动端跟进，随时记录
• 客户标签管理
• 应用场景：中小房产中介、代理公司
• 适用企业和人群：销售新人、移动办公团队

4、Zoho CRM：国际化+自动化营销

• 推荐分数：★★★☆
• 介绍：Zoho CRM国际品牌，自动化流程强，适合有海外业务的房地产企业。
• 功能亮点：
• 自动化跟进提醒
• 多语言支持
• 数据同步分析
• 应用场景：跨境地产公司、国际中介
• 适用企业和人群：外资地产企业、国际团队

表格：主流CRM系统对比

数字化CRM系统带来的价值：

• 客户信息自动归档，跟进内容不再丢失
• 销售过程透明，业绩分析一目了然
• 团队协同高效，避免重复劳动和信息遗漏
• 跟进话术和客户状态实时记录，便于复盘和调整策略

我强烈建议每个房地产销售团队都配备数字化CRM系统，尤其是简道云这样零代码、灵活高效的产品，能真正让销售从琐事中解放出来，专注于高质量跟进和成交。

✨ 四、结语：从话术到系统，全面提升房地产销售力

本文系统梳理了房地产销售必看！20种跟进客户的实战话术与案例，结合真实场景和客户类型，给出了灵活应用的方法。无论是初次沟通、犹豫观望还是成交复购，只要用对话术、搭配高效CRM系统，就能大幅提升客户回复率和成交率。行业数据显示，数字化客户管理能让跟进效率提升40%以上，团队业绩提升30%以上。 如果你想让销售工作提效，不再被客户“冷处理”，强烈建议试用简道云CRM系统，零代码定制，免费体验，真正助力你的成交和团队协同。

简道云CRM系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com

参考文献：

1. 《房地产销售客户跟进白皮书》，中国房地产研究院，2023年
2. Zeng, L., & Wang, Q. (2021). How CRM systems enhance real estate sales management. Journal of Real Estate Marketing, 8(2), 121-138.
3. 《数字化客户管理的行业

本文相关FAQs

1. 客户明明已经聊得很不错，但就是不肯约看房，大家都怎么破解这种“拖延症”客户啊？

老板最近盯得紧，客户信息不少，但很多就是聊得挺热络了，始终不肯约出来看房，总说“忙”“有空再说”，感觉都快聊成朋友了还是没进展。有没有大佬能分享一下，遇到这种“拖延症”客户，有什么实战的话术或者跟进技巧能让他们真正动起来？

嘿，碰到这种“拖延症”客户真的很常见，大家都踩过坑。我自己的经验是，不能死磕硬约，而是要创造一个“非约不可”的理由，让客户觉得不是你要见他，是他需要见你。可以试试这些方法：

• 利用稀缺性刺激，比如告诉客户近期有“特价房源”或“独家新盘”，并且只对少数老客户开放，这种话术能让客户感觉到机会难得。
• 反向提问引导，比如“我想确认下，咱们上次聊的户型还有最后两套，您要不要提前锁定一下？看房其实也就半小时，错过了可能真的就没了。”
• 制造紧迫感，比如“最近政策有变动，首付比例有调整，很多人都在赶着入手，您要不要抓紧来看下？”这样客户会觉得拖延可能损失机会。
• 用客户现有的兴趣点做钩子，比如如果客户之前关注学区房，就聊近期学区调整、优质资源的变化，顺势邀请实地看看。
• 有时候可以借助第三方资源，比如推荐用简道云CRM系统跟进客户，把每次沟通和客户兴趣点都记录下来，后续针对性跟进更容易打动客户，体验真的不错，免费试用也很方便： 简道云CRM系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com 。

总之，话术要灵活，场景要真实，别让客户觉得被催促，而是让他觉得看房是自己的“选择”，这样才能提高约访成功率。大家有啥新招也欢迎一起交流！

2. 跟进老客户时总被拒绝，说自己“暂时不考虑”或者“已经买了”，还有必要再跟吗？怎么处理比较体面？

很多客户跟进了好几轮，要么说“暂时不考虑”，要么直接说“已经买了”，感觉时间都浪费了。可是又怕放弃以后，万一他们再有需求就错过了。到底这种情况有没有必要继续跟进？怎么做才不会显得烦人，还能留好印象？

这个问题挺扎心，大家肯定都遇到过。我的做法是“体面收场+埋下伏笔”，毕竟老客户资源很宝贵，哪怕现在没需求，也可能会转介绍或者以后再买。具体可以这样操作：

• 首先表达理解和祝贺，比如“恭喜您已经买到满意的房子/祝您工作顺利。”
• 顺势“收尾”，比如“以后如果身边有朋友买房，欢迎随时联系我，我也会定期分享一些房产新资讯给您。”
• 适度“弱跟进”，比如节假日发个祝福，或者有重大利好政策变化时简单通知，别频繁打扰。
• 保持专业形象，例如建立客户档案，记录每次沟通内容，避免重复问同样的问题，让客户感觉你很用心，不是乱打骚扰电话。
• 可以借助CRM系统，比如简道云、销售易、纷享销客，这些都能帮你分类客户状态，智能提醒跟进节点，简道云还支持个性化消息推送，挺适合个人或小团队使用。

这样做最大的好处是，客户不会觉得你是“打扰”，而是有温度的专业顾问。以后有需求或者能转介绍的时候，也更愿意想到你。毕竟房地产这个行业，圈子很大，口碑很重要。大家如果有好的跟进话术也可以在评论区互相分享！

3. 客户总是问价格，却对产品细节完全不关心，怎么才能顺利把话题带回房源优势？有没有什么实战话术？

最近遇到很多客户，一上来就只问价格，问得特别细，像查户口一样，但对户型、配套这些完全不关心。感觉聊着聊着就失控了，只剩下“多少钱”。这种情况要怎么把话题拉回房源本身，突出产品优势？有没有什么实战话术可以参考？

哈，这个问题真的是销售日常“灵魂拷问”。客户只问价格，其实说明他还没看到房子的真正价值，作为销售就要把话题巧妙引导回产品优势。我的经验如下：

• 先顺着客户聊价格，但不要直接报底价，可以用“价格区间+价值对比”的方式，比如：“我们这边的三居室，价格在XXX万左右，但您可能更关心的是，这个价位能享受到哪些独特的资源。”
• 适时抛出金句：“其实在这个区位，能买到带XX配套的房子很少，价格只是其中一个参考，像我们项目的XX优势，才是真正让业主满意的关键。”
• 用故事带动细节，比如“有客户之前只关心价格，但实际看了房之后，发现小区环境和学区才是决定因素，这些都是纸面价格无法体现的。”
• 可以设置“体验场景”，比如邀请客户参加样板房开放日或者业主活动，让客户自己感受产品价值，现场更容易转化。
• 如果你用CRM系统管理客户，比如简道云CRM，可以提前记录客户关注点，每次沟通时就能精准切入他们感兴趣的细节，提升跟进效率。推荐免费在线试用： 简道云CRM系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com 。

总之，客户问价格并不代表他真的只在意价格，关键是你有没有能力把话题拉回产品本身，把价值讲透，价格自然就不是唯一的衡量标准。大家有什么好用的话术也可以留言交流，互相学习！