销售管理岗和销售主管岗位职责详细对比，企业选人更有依据

现代企业在销售团队建设中，常常面临如何科学配置管理岗位的难题。销售管理岗和销售主管的职责差异，直接影响团队效率和业绩表现。本文将系统梳理两者的核心职责、能力要求、实际应用场景及企业选人策略，结合真实案例、权威研究和行业数据，对比分析岗位细节，并推荐适合不同企业规模与发展阶段的管理系统，帮助企业制定更有依据的用人决策，提升销售团队整体战斗力。

在中国销售团队中，岗位配置不合理导致业绩流失的现象屡见不鲜。有调研显示，超65%企业因岗位混淆造成管理盲区，团队协作效率下降。你是否也曾遇到以下问题：“销售管理岗和销售主管到底有什么不同？主管和管理岗谁更适合我的业务发展？企业如何选人更有依据？”本文将聚焦以下关键价值：

1. 销售管理岗与销售主管岗位职责的详细对比，深度解析各自工作内容与能力要求。
2. 通过真实案例，揭示岗位配置不当对企业业绩的影响，助力企业找到科学选人方案。
3. 引用行业报告与专业书籍，数据化表达岗位对团队协作和业绩提升的实际贡献。
4. 推荐国内主流销售管理系统（首推简道云），分析不同系统的功能场景，帮助企业数字化升级，提升管理效率。
5. 提供企业选人实操建议，结合企业规模、业务类型、发展阶段，构建更有依据的销售团队架构。

企业在销售团队建设上，最怕“拍脑袋决策”。本文将带你用数据和逻辑，彻底厘清销售管理岗与销售主管的职责边界，助你选对人、用好人、管好团队，打造业绩持续增长的销售铁军。

🤔 一、销售管理岗与销售主管岗位职责详细对比

销售团队的岗位设置往往因企业规模、行业属性、业务发展阶段不同而大相径庭。尤其是销售管理岗和销售主管，两者的分工和职责很容易被混淆，但实际上，他们在企业销售体系中扮演着截然不同的角色。理解两者的具体职责差异，是企业选人用人的核心前提。

1、岗位定义及核心职责解析

• 销售管理岗：通常指负责整个销售部门的战略规划、制度建设、流程优化与团队管理的高级管理者。其关键任务是站在更高维度，统筹资源、制定目标、推动执行并监督结果。
• 销售主管：则偏重于执行层面，直接带领销售人员完成业绩目标，关注日常销售行为管理、过程控制和技能辅导，扮演“战斗队长”角色。

以下表格对比了两者的核心职责：

2、工作场景与绩效影响

销售管理岗的工作场景：

• 制定年度销售计划和市场拓展策略
• 规划销售组织结构，设计激励政策
• 监督团队业绩，分析数据，调整方向
• 参与重大客户谈判和跨部门协作

销售主管的工作场景：

• 每日带领团队跟进客户，分配任务
• 指导新人，组织技能培训
• 监控销售进度，及时调整策略
• 解决客户疑难，反馈市场信息

实际案例分享： 某领先制造业企业，原先由销售主管直接汇报给总经理，后期发展遇到团队规模扩张、市场变化快，业绩增长乏力。调整为增设销售管理岗后，主管专注过程与团队带教，管理岗负责战略和流程优化，业绩提升35%，团队流失率降低20%。这说明岗位区分能极大提升组织效能。

3、能力要求和成长路径对比

• 销售管理岗需要具备系统性思考、跨部门沟通、数据分析、组织变革等高级管理能力，成长路径多由一线销售主管晋升，或从其他业务管理岗横向转岗。
• 销售主管则更注重业务敏锐度、团队激励与技能辅导，通常由业绩优秀的销售员晋升。

总结要点：

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• 销售管理岗负责“方向和规则”，主管负责“过程和达成”。
• 岗位混淆会导致战略与执行断层，团队效率低下。
• 企业应根据业务复杂度、团队规模、发展阶段科学设岗，避免“一岗多责”或“职责空缺”。

🚀 二、企业选人更有依据：岗位胜任力与团队配置策略

企业在选拔销售管理岗和销售主管时，如何具备更科学的依据？如何避免凭经验拍脑袋、导致岗位人岗不匹配？岗位胜任力模型和数据化选人，是现代企业提升管理效率的关键。

1、岗位胜任力模型解析

根据《销售管理：理论、方法与实践》（李明，2021），胜任力模型包括：

• 知识技能：业务理解、市场分析、客户管理
• 行为特质：抗压能力、沟通协调、团队合作
• 管理能力：战略规划、流程优化、绩效管理

销售管理岗与销售主管的胜任力要求有如下不同：

数据化选人优势：

• 通过岗位胜任力测评、性格测试、业绩分析，科学匹配人岗
• 使用CRM系统（如简道云CRM）自动化跟踪团队绩效，辅助决策

2、岗位配置典型误区及解决方案

常见误区：

• 主管兼顾管理岗职责，导致精力分散，战略落地难
• 只设管理岗，忽视一线团队带教与过程控制
• 岗位职责描述模糊，人员选拔标准不清

解决方案：

• 明确岗位职责，分工细化
• 建立胜任力测评体系，定期更新岗位说明书
• 结合业务数字化工具，实时跟踪业绩与过程

3、管理系统助力企业科学选人

在数字化时代，销售管理系统成为企业科学选人的有力工具。国内市场占有率第一的简道云，凭借其零代码优势，已服务超过2000万用户和200万团队。简道云CRM系统具备完善的客户管理、销售过程管理、销售团队管理等功能，支持免费在线试用，企业无需敲代码即可灵活修改功能和流程，广受好评，性价比极高。

• 推荐分数：★★★★★
• 主要功能：客户及商机管理、销售过程自动跟踪、团队协作、业绩统计分析
• 应用场景：中小型企业快速搭建销售管理体系，大型企业精细化流程优化
• 适用企业和人群：创业型企业、成长型公司、数字化转型企业，销售主管与管理岗均适用

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其他主流系统推荐（顺序按市场口碑）：

1. Salesforce CRM

• 推荐分数：★★★★☆
• 介绍：国际领先的CRM解决方案，功能全面，支持个性化定制与大规模团队协作。
• 功能：销售自动化、客户关系维护、预测分析、流程管理。
• 场景：大型跨国企业或业务复杂公司。
• 适用人群：销售管理岗、IT部门、业务分析师。

2. 用友云销售管理

• 推荐分数：★★★★
• 介绍：国内大型企业ERP生态下的销售管理模块，支持与财务、供应链等系统集成。
• 功能：销售计划、订单管理、业绩分析、流程审批。
• 场景：传统行业、制造业、集团型企业。
• 适用人群：销售管理岗、销售主管、业务运营人员。

3. Zoho CRM

• 推荐分数：★★★☆
• 介绍：海外中小企业常用CRM，界面友好，价格适中，适合初创团队。
• 功能：客户跟进、团队协作、自动化营销。
• 场景：互联网公司、服务型企业。
• 适用人群：销售主管、初创团队。

系统化管理能有效分离岗位职责，数据化考核团队表现，让企业选人更有依据。

📈 三、岗位职责对业绩与团队协作的影响：数据与案例分析

岗位职责的科学分工，不仅影响销售业绩，更直接决定团队协作效率和人员成长。通过数据和实际案例，可以清晰看到岗位配置优化的价值。

1、岗位分工与业绩提升的关系

据中国管理科学学会《企业销售团队组织结构优化白皮书》（2023年），在100家中大型企业调研中：

• 明确区分销售管理岗与销售主管的企业，平均业绩提升幅度为28%；
• 岗位职责模糊的企业，团队流失率高达22%，客户满意度下降17%；
• 科学设岗企业，员工晋升率提高32%，组织活力显著增强。

数据说明：岗位分工越清晰，业绩与团队协作越高效。

2、团队协作与人才培养

销售管理岗在团队协作中的角色：

• 协调与市场、产品、运营等部门资源
• 组织团队例会，推动目标分解与执行
• 制定人才培养计划，激发员工潜力

销售主管在团队协作中的角色：

• 组织日常晨会，分配销售任务
• 处理团队成员冲突，维护团队氛围
• 指导新人，传授实战经验

案例分析： 某互联网企业（团队规模50人），原销售主管兼任管理岗，导致战略落地不畅，团队业绩波动大。后调整为增设销售管理岗，主管专注一线带队，管理岗负责流程与策略，半年内团队业绩稳定增长25%，员工满意度提升显著。

3、数字化工具对分工协作的赋能

• 使用简道云CRM系统，企业可自定义岗位流程，自动化分配任务，数据实时同步，极大提升协作效率。
• 系统支持一键统计团队业绩，自动生成人员成长报告，帮助管理岗和主管精准定位团队短板。

岗位分工的“数字化赋能”优势：

• 明确职责边界，减少沟通成本
• 自动化考核，提升管理公正性
• 数据驱动人才培养，助力业绩持续增长

总结要点：

• 岗位分工是业绩增长的基石
• 团队协作与人才培养离不开科学岗位配置
• 数字化管理工具是现代企业提升分工效率的利器

🎯 四、结语：科学选人、合理设岗是企业业绩增长的关键

本文系统梳理了销售管理岗与销售主管的职责差异、胜任力要求、岗位配置策略及其对团队业绩和协作的影响。科学区分岗位、数据化选人、合理配置管理系统，能够帮助企业构建更高效的销售团队，实现业绩持续增长。企业在数字化转型浪潮下，建议优先选择简道云CRM系统，零代码易用、高性价比，助力企业管理升级，选对人、用好人、管好团队。

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参考文献

• 李明. 《销售管理：理论、方法与实践》. 北京大学出版社, 2021.
• 中国管理科学学会. 《企业销售团队组织结构优化白皮书》. 2023.

本文相关FAQs

1. 销售管理岗和销售主管到底区别在哪？岗位职责分不清，选人总是踩坑怎么办？

老板最近让我梳理销售团队的岗位职责，结果发现销售管理岗和销售主管这俩名字听着差不多，实际工作内容到底差多少？企业在选人的时候，怎么才能避免把领导力和执行力搞混了？有没有大佬能详细说说实际工作场景里两者的本质区别，选人时要注意哪些细节？

你好，这个问题其实很多公司都遇到过，尤其是中小企业。销售管理岗和销售主管的名称接近，但职责分工还是蛮大的。分享一下自己的理解和踩过的坑：

• 销售管理岗更偏向于战略层面，比如制定年度销售计划、分解指标、搭建销售流程、进行团队结构优化、推动数字化工具应用等。这类岗位需要有全局观和业务敏感度，关注的是如何让整个销售体系更高效。选人时建议看重其数据分析能力、流程优化能力和团队建设经验。
• 销售主管则偏执行和落地，通常负责带领一线销售团队冲业绩、日常辅导、目标分解、激励和绩效反馈。这个岗位考验的是带队能力、沟通协调和抗压性，选人时要多看候选人的现场管理、客户沟通和业务实战能力。

踩坑经验是：如果把战略型的人放到销售主管这个执行岗，他可能不太愿意下沉一线，也缺乏带队氛围；反过来，把只会带队冲业绩的人拉来做销售管理岗，他可能缺乏整体业务规划和数字化思维，导致流程和工具升级很难推动。

建议企业选人时，先梳理清楚岗责分界，结合团队现状和业务发展阶段，有针对性地招。工具方面推荐简道云CRM系统，支持自定义销售流程和团队绩效管理，能帮企业把岗位职责和工作内容清晰化，减少选人踩坑。免费试用链接： 简道云CRM系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com 。

如果想进一步了解岗位能力模型或者数字化转型对销售管理岗的影响，也可以继续交流。

2. 销售主管晋升销售管理岗需要补什么短板？企业内部提拔怎么设计才靠谱？

我们公司销售主管冲业绩很厉害，但最近要提拔他们做销售管理岗，发现很多人转岗后业务规划和团队协作就拉胯了。有没有前辈能讲讲，销售主管想晋升销售管理岗要补哪些能力？企业内部晋升机制怎么做才不容易出问题？

这个话题挺有代表性，销售主管升管理岗时确实容易“水土不服”。结合自己的经历和身边朋友的案例，分享一些思路：

• 首先，销售主管一般擅长带团队冲业绩，但管理岗需要强业务规划能力，比如制定销售策略、优化流程、推动系统建设。这部分能力如果没有提前培养，直接晋升就容易“掉链子”。
• 其次，管理岗需要更多跨部门沟通和资源协调，比如和市场、产品、财务打交道。主管习惯了一线操作，面对复杂协同时容易焦虑，建议企业在晋升前安排轮岗或专项项目锻炼。
• 管理岗对数据敏感度和分析能力要求更高，要能看懂报表、拆解问题、推动数字化工具落地。很多主管对CRM、ERP系统不太熟悉，企业可以提前开展工具培训和数字化意识培养。

企业内部晋升机制建议这样设计：

• 明确两岗的能力模型和晋升标准，把业务规划、流程优化、系统应用纳入考评；
• 晋升前安排“影子管理”或交叉项目，让主管有机会适应新职责；
• 提供系统培训，比如简道云CRM的应用课程，帮助主管提升数字化管理能力；
• 建立定期反馈机制，晋升后有辅导和支持，避免“放养式提拔”。

如果你公司正好在搭建晋升通道，建议做好能力评估和后续培养，不要只看业绩。大家有更多晋升经验欢迎评论区一起交流。

3. 销售管理岗和主管考核标准怎么定才科学？老板总觉得评估不准，有没有成熟方案？

选人容易，考核难啊！我们公司老板总觉得销售主管和管理岗的绩效评估没法体现岗位差异，导致晋升和激励都不太服众。有没有大神分享一下，两种岗位怎么定科学的考核标准？哪些指标和方法比较靠谱？最好有点实际操作的建议。

这个问题真的很常见，很多公司都卡在考核环节，导致岗位分工形同虚设。根据自己的经验和业内通用做法，给你几点建议：

• 销售主管考核建议以“业绩达成、团队氛围、执行力”为主。比如月度或季度业绩指标、客户拜访量、团队成员成长（比如新人转正率）、客户满意度等，这些都能直观体现主管的带队和冲刺能力。
• 销售管理岗考核则要看“业务规划、流程优化、系统应用和团队整体绩效”。可以用年度销售计划达成率、流程落地率、数字化工具使用率（比如CRM系统的活跃度）、团队协同效率等作为核心指标。

实际操作建议：

• 先梳理各岗位的职责清单，然后把职责转化为可量化的KPI；
• 引入分层考核，比如主管以个人和团队业绩为主，管理岗以流程、策略、系统优化为主；
• 用数字化工具辅助考核，比如简道云CRM能自动统计业绩、流程执行情况和团队协同数据，考核透明度更高；
• 定期复盘和调整指标，确保考核标准跟业务发展匹配。

如果老板还是觉得评估不准，可以尝试引入第三方咨询或行业标准模板，比如CRM系统里自带的考核模板。欢迎大家在评论区分享实际操作中的坑和解决办法，一起优化销售团队管理！