公司销售管理制度执行难点有哪些？企业常见痛点及解决办法

在公司销售管理制度的执行过程中，企业常常面临诸多实际难题：人员执行不力、流程脱节、制度落地难、数据无法支撑决策等。本文系统梳理了销售管理制度执行的主要难点、企业常见痛点，以及针对性解决办法。通过数据化分析、真实案例和系统推荐，不仅帮助企业管理者看清问题本质，还能找到合适工具和方法，推动销售管理制度真正落地，从而提升业绩与团队协作效率。

每年中国有超过70%的企业销售团队曾因管理制度执行不力导致业绩下滑或团队流失。制度明明写得很细，员工却“阳奉阴违”？流程看似完整，实际操作却漏洞百出？管理者和销售人员经常在流程、目标、激励等环节产生分歧，甚至连客户信息都各说各话。究竟是什么让销售管理制度变得“看得见，摸不着”？本篇文章基于大量企业真实案例和管理系统应用场景，围绕以下关键问题进行深入分析和解答：

1. 公司销售管理制度在实际执行中存在哪些普遍难点？
2. 企业销售管理常见痛点表现有哪些？
3. 针对上述难点和痛点，有哪些实用的解决办法？
4. 如何通过数字化工具和系统提升销售管理制度的执行力？
5. 哪些CRM与销售管理系统值得推荐，如何选择？

本文将以通俗易懂的方式，结合数据、表格和案例，带你深度剖析公司销售管理制度执行难题，并提出可落地的解决方案。

🚧 一、公司销售管理制度执行难点全景剖析

销售管理制度，是企业为保障销售目标达成、促进团队协作而制定的各种规则和流程。然而，调研数据显示，仅有不到30%的企业销售管理制度能高效落地。那么，实际执行中到底存在哪些难点？

1. 制度与实际业务脱节

很多企业制定销售管理制度时，往往是高层拍脑袋、照搬行业模板，缺乏与实际业务场景结合。制度条文与一线销售实际操作之间的鸿沟造成执行力弱化：

• 销售流程设计过于理想化，实际客户开发、跟进流程繁琐，团队执行意愿低；
• 关键节点（如客户拜访、合同签订、回款等）责任划分不清，造成推诿扯皮；
• 业绩考核指标与市场环境不匹配，导致员工积极性下降。

案例分析：某制造业公司将销售目标按季度分解到个人，但没有明确客户分配和拜访频率要求，造成部分销售人员只重视“容易成交”的客户，整体业绩波动大，制度形同虚设。

2. 执行监督机制薄弱

制度制定容易，落实难。很多企业缺乏有效的监督和反馈机制，导致：

• 管理层无法实时掌握销售进展，发现问题滞后；
• 一线销售人员执行随意，甚至“阳奉阴违”；
• 激励与惩罚措施流于表面，缺乏针对性。

真实场景：某互联网企业销售团队实行日报制度，但缺乏自动化数据采集工具，最终日报形同“抄作业”，数据失真，管理层无法做出有效决策。

3. 数据管理与分析不力

销售管理制度的落地，需要数据支撑。但很多企业：

• 客户信息、销售过程记录分散在多个表格、群聊、个人手机，无法形成统一台账；
• 缺乏数据分析能力，管理者无法精准判断团队瓶颈与机会点；
• 绩效考核基于主观印象，缺乏客观数据支持。

调研结果（来源：《中国企业销售管理数字化白皮书2023》）：

超过60%的中小企业销售数据分散无序，信息孤岛严重，导致管理层难以精准分析销售流程和业绩问题。

4. 制度更新与迭代滞后

市场环境变化快，客户需求不断升级，而很多企业销售管理制度多年未修订：

• 新产品、新业务上线后，原有流程无法适应，执行效率低下；
• 管理层难以及时收集一线反馈，制度调整滞后；
• 销售团队对制度失去信任，认为“跟不上时代”。

表格：销售管理制度执行难点汇总

核心观点：销售管理制度的执行难点本质上是管理理念、工具和团队意愿的系统性失衡。

🧩 二、企业销售管理常见痛点深入解析

制度难落地，企业销售管理就会陷入“有规不依”的怪圈。让我们聚焦于企业实际运营中的典型痛点，帮助读者精准识别问题，从而对症下药。

1. 团队目标分解难，协作低效

企业销售目标通常由高层制定，但如何分解到个人、团队、区域，并形成有效协作，是一大挑战：

• 目标分解不合理，部分销售人员任务过重，部分任务过轻；
• 团队沟通流程不畅，客户资源分配不均，冲突频发；
• 业绩达成缺乏透明度，团队成员相互“甩锅”，协作效率低。

真实体验：某家金融服务企业在每月目标分解时，总有销售抱怨任务分配不公，导致团队士气低落。

2. 客户信息管理混乱，跟进失控

客户是销售的“生命线”，但在很多企业，客户信息管理极为混乱：

• 客户资料分散在个人手机、Excel表格、微信群，信息易丢失；
• 客户跟进记录不完整，销售离职后客户流失严重；
• 新客户开发、老客户维护无体系化流程，业绩增长受限。

数据化表达：据《中国企业数字化转型报告2023》显示，有超过50%的中小企业客户信息管理依靠人工和表格，客户流失率高达30%。

3. 业绩考核与激励机制失衡

激励是销售制度的关键，但实际操作中问题重重：

• 业绩考核标准不透明，员工对奖金分配有意见；
• 激励措施只看结果不看过程，容易忽视团队协作和客户满意度；
• 惩罚机制过于严苛或流于形式，影响员工积极性。

案例：某快消品企业采用“末位淘汰制”，结果优秀员工因短期业绩波动被淘汰，团队人才流失严重。

4. 流程繁琐，工具落后，效率低下

销售流程如果过于繁琐，或者工具落后，会极大影响团队效率：

• 合同审批流程过长，客户等待周期拉长，成交率下降；
• 没有自动化工具，所有记录靠手工填写，数据出错率高；
• 销售团队对新系统“抵触”，培训不到位，工具成摆设。

痛点金句：“工具用得不好，还不如不用。”

5. 管理层与一线销售沟通壁垒

高层决策与一线销售实际情况脱节，沟通壁垒形成：

• 管理层不了解市场一线变化，制度调整滞后；
• 一线销售反馈渠道不畅，问题难上传到决策层；
• 制度执行中缺乏正向激励，团队对管理层失去信任。

表格：企业销售管理痛点表现

核心观点：企业销售管理痛点实质是目标分解、客户管理、激励机制、工具流程和沟通机制的系统性失效。

🔨 三、解决办法与数字化系统推荐（含简道云CRM）

面对上述难点和痛点，企业该如何破局？除了优化管理理念，更要借助数字化工具，让销售管理制度真正落地。以下为实用解决办法和系统推荐。

1. 制度设计与业务场景深度结合

• 制度制定前，邀请一线销售参与，收集真实业务场景；
• 制度条文简明清晰，流程节点具体到人、到事、到时；
• 定期组织制度复盘会议，收集反馈，动态调整。

实用建议：每季度安排一次“制度诊断”，邀请销售和管理层共同讨论，发现实际执行的障碍。

2. 搭建自动化数据管理与分析平台

• 采用CRM系统实现客户信息、销售过程、业绩数据的统一管理；
• 数据自动采集，减少人为误差，提升决策效率；
• 可视化报表和业绩分析，帮助管理层精准洞察问题。

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• 推荐分数：★★★★★（5分）
• 介绍：简道云是国内市场占有率第一的零代码数字化平台，拥有2000万+用户和200万+团队。简道云CRM系统支持客户管理、销售过程管理、销售团队管理等功能，免费在线试用，无需敲代码可灵活调整功能和流程，口碑极佳，性价比高。
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3. 优化目标分解与激励机制

• 建立科学的目标分解模型，依据历史数据、市场变化进行动态调整；
• 激励标准透明公开，既考核结果也关注过程（如客户满意度、团队协作）；
• 采用数字化系统自动计算业绩和奖金分配，减少人为干预。

4. 流程简化与工具升级

• 流程设计精简，关键节点自动化处理，如合同审批、客户跟进等；
• 推广易用的销售管理工具（优先推荐简道云CRM），提升团队接受度；
• 定期培训，帮助团队快速上手新系统，增强工具使用价值。

5. 沟通机制升级，促进反馈与制度迭代

• 搭建线上沟通平台，实时收集一线销售反馈，管理层及时响应；
• 制度调整流程公开透明，增强团队信任感；
• 设立制度试行期，鼓励员工提出改进建议。

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核心观点：解决销售管理制度执行难点，数字化系统和科学管理方法缺一不可。简道云CRM以其灵活性和易用性，成为中小企业首选。

🏁 四、结论与价值强化

企业销售管理制度的执行难点和痛点，归根结底是管理理念、流程工具、团队沟通与激励机制的系统性挑战。只有将制度与业务场景深度融合，借助数字化工具（如简道云CRM），才能真正实现销售管理制度的落地和优化。本文从难点剖析、痛点解析到解决方案和系统推荐，帮助企业管理者和销售团队找到高效落地的路径，提升业绩、降低流失、增强团队凝聚力。值得强调的是，简道云CRM系统以“零代码、灵活调整、自动化协同”为核心优势，已成为国内数字化销售管理的首选平台，推荐所有企业试用体验。

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参考文献

• 《中国企业销售管理数字化白皮书2023》，中国企业联合会，2023年
• 《中国企业数字化转型报告2023》，中国信息通信研究院，2023年
• Kotler, P. & Keller, K.L. (2016). Marketing Management (15th Edition). Pearson Education
• 陈明明，《企业销售管理制度建设与执行难点分析》，《现代企业管理》，2022年第8期

本文相关FAQs

1. 有些销售同事不愿意按流程走，老是私下成交，公司怎么管得住啊？有没有办法既不打击积极性又规范流程？

老板最近抓得特别紧，销售管理制度刚推出来，结果大家都说流程太繁琐，干脆私下搞定单，报表也不填，客户资料一塌糊涂。这样下去，团队的积极性和公司规范化管理是不是就冲突了？有没有实际点的办法能两边兼顾？

这个问题真是销售团队里挺常见的“老大难”。我之前也遇到过类似情况，分享几点实操经验：

• 首先要明确流程不是为了限制大家，而是为了保护团队和公司利益。可以多做一些内部宣导，比如用案例说明流程能帮大家避免坏账、重复跟进等问题。
• 制度执行难，往往是因为流程设计不合理。建议让销售参与流程制定，比如定期收集他们的意见，把繁琐的步骤砍掉，保留核心环节，流程越简单，大家越愿意配合。
• 奖惩机制要透明但不“死板”。比如客户资料完整、流程走得规范可以有额外提成或者某种激励，让大家看到规范流程的好处。
• 技术工具很关键。市面上很多CRM系统都能自动跟单、客户信息一键录入，像简道云CRM系统，完全零代码，团队自己就能调整流程，客户、跟进、业绩一目了然，体验很顺畅，管理和销售都喜欢。推荐试试： 简道云CRM系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com 。
• 最后，领导要及时表扬配合流程的同事，氛围带起来了，大家自然就跟上了。

你可以先从流程优化和工具选型入手，慢慢把团队带起来，别一上来就用罚款啥的，效果一般都不好。流程和积极性其实是能兼容的，只要方式对头。

2. 销售团队数据总是对不上，客户跟进记录经常丢失，这种信息混乱问题怎么破？大家有什么实用方法吗？

我们公司销售流程刚规范一点，但客户信息、合同、跟进记录总是出问题，数据对不上，经常漏掉跟进或者客户被重复开发，老板天天抓细节，大家也挺烦。有没有大佬能分享点靠谱的方法或者工具，怎么让数据和流程都清楚明白？

你好，这个问题我也是深有体会，信息混乱确实是销售管理的“心头痛”。说几个实用办法吧：

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• 首先一定要统一数据入口。所有客户信息和销售记录都必须在一个平台上录入，别再用Excel满天飞，容易丢数据，也查不到历史。
• 制定标准的客户跟进流程，比如每次跟进要填什么，必须录入哪些信息，团队都用一样的标准，避免遗漏和重复。
• 用CRM系统确实是最好办法。比如简道云CRM、销售易、纷享销客这些工具，都可以自动同步客户数据、跟进记录，还能实时提醒谁该跟进、历史干了啥。尤其是简道云CRM，支持团队自定义流程，无需敲代码，数据集中管理，查找和统计都很方便，性价比也高。
• 定期做数据检查，比如每周五抽查客户库，发现有遗漏或错误及时纠正，让大家养成习惯。
• 培训很重要，新老销售都要定期培训CRM和流程使用方法，避免因为不会用导致信息丢失。
• 最后，可以设一个“信息管理员”角色，专门负责数据核查和流程监督，发现问题及时反馈。

只要平台用对了、流程走顺了，数据就能保持一致，客户跟进也不会乱。工具和习惯都很关键，可以结合实际情况慢慢梳理。

3. 新人销售总是上手慢，老员工又不愿意带，销售管理制度怎么能帮到人才培养？有没有什么好办法？

我们这边销售新人来了之后总是懵圈，流程不懂、客户也不会聊，老员工觉得带新人耽误业绩，大家都各忙各的。公司销售管理制度到底怎么用才能帮到新人成长？有没有什么能让老员工主动带人的好办法？

这个问题在很多销售公司都很典型。新人培养难，老员工又怕拖业绩，其实管理制度可以起到很大的作用，分享几个思路：

• 制度里可以明确“传帮带”机制，比如设定新人成长周期，老员工带人的话有额外奖励或者业绩分成，大家利益挂钩就有动力了。
• 用流程和工具帮助新人快速上手。比如CRM系统可以把客户信息、跟进话术、流程模板都固化下来，新人直接照着流程走，很快就能摸清套路。像简道云CRM，支持流程模板配置，操作简单，新人用起来没门槛，老员工也省心。
• 建立知识库，把常见问题、客户话术、成交案例沉淀下来，新人有问题随时查，减少老员工一对一答疑的压力。
• 定期组织经验分享会，让老员工讲讲实战经验，新人参与互动，氛围好了大家都愿意交流。
• 制度要强调团队荣誉，比如设“最佳导师奖”，把带新人纳入绩效考核，形成正循环。
• 领导层可以多关注新人的成长，定期反馈和辅导，别让他们觉得没人管没人带。

实际操作中，工具和激励机制配合，团队带动起来，新人上手快，老员工也能获得额外收益。销售管理制度不是束缚，而是团队成长的保障，你可以试试这些方法，慢慢带出人来。