遇到赢单率低怎么办？企业常见难题与提升赢单率的解决方案

遇到赢单率低怎么办？企业常见难题与提升赢单率的解决方案

在当下竞争激烈的商业环境中，赢单率低直接影响企业的营收和可持续发展。很多企业销售团队投入了大量资源和精力，结果却发现客户转化率不高，赢单率低迷，导致业绩难以提升。本文将深入分析企业面临赢单率低的主要症结，结合实际数据与案例，逐步拆解影响赢单率的关键因素，并为企业提供切实可行的提升策略和数字化工具解决方案，助力企业突破困局，实现高效增长。

🚩一、企业赢单率低的核心难题与成因分析

企业在销售过程中，赢单率低是一个系统性问题，往往不是单点失效，而是多环节协同不足造成的。只有真正明晰背后的深层原因，才能对症下药，制定科学的提升方案。

1、客户需求理解偏差与价值传递不足

赢单率低的首要原因，往往是销售团队对客户真实需求理解不够深入，导致价值传递不到位。在实际销售过程中，很多企业虽然进行了需求访谈，但往往停留在表面，未能挖掘客户的“痛点”与“痒点”。数据表明，超过60%的销售失败源于客户感知不到产品/服务的独特价值（《销售管理实战》, 中国人民大学出版社，2019）。

• 销售人员缺乏行业知识，对客户业务场景理解有限；
• 产品价值表达方式单一，无法针对不同决策人调整方案；
• 没有持续跟进客户反馈，错过调整销售策略的时机。

2、销售流程与管理存在断点

销售流程不规范或管理松散，直接导致商机流失与跟进效率低下。根据《数字化销售与客户关系管理》一书调研，70%以上的企业在商机管理、客户分级、合同推进等流程中存在“信息孤岛”现象。一旦销售流程断点出现：

• 重点客户线索没有被及时跟进，商机变成“僵尸”；
• 销售进展缺乏透明度，团队协作难以配合；
• 回款、交付等后端环节衔接不畅，影响客户信任感。

3、团队能力与激励机制不匹配

销售团队能力参差不齐，激励机制不科学，会导致整体赢单率拉低。在很多企业中，销售新人缺乏系统培训，老员工缺乏持续成长动力，奖惩制度流于形式，导致：

• 核心骨干流失，销售新人难以快速成长；
• “吃大锅饭”现象严重，整体战斗力下降；
• 业绩压力传导不畅，销售积极性不足。

4、数字化工具与数据驱动不足

传统手工管理和“拍脑袋”决策，难以支撑现代销售体系的高效运转。一些中小企业依赖Excel或口头沟通，客户信息杂乱无章，导致：

• 数据无法沉淀，销售流程无法标准化；
• 缺乏数据分析，无法精准指导销售活动；
• 客户资产流失严重，复购与二次转化率低。

企业赢单率低常见症结一览表

• 企业应优先聚焦需求理解、流程管理和团队能力提升，辅以数字化转型，形成闭环。
• 以上问题往往相互影响，务必系统性诊断，避免“头疼医头、脚疼医脚”。

总结：赢单率低不是一朝一夕形成的，背后涉及客户需求、内部流程、团队能力与数字化水平等多个环节的协同。企业唯有正视问题本质，才能找到突破口。

🎯二、提升企业赢单率的系统解决方案

针对上述核心难题，企业要提升赢单率，必须实现“点-线-面”协同突破，从客户洞察、流程优化、团队赋能到数字化工具落地，形成全链路闭环。

1、深度洞察客户需求，精准价值定位

真正能提升赢单率的企业，都是以客户为中心，持续挖掘客户痛点与增值空间。具体做法包括：

• 建立客户画像体系，对客户行业、规模、决策链条进行细分；
• 销售团队“带着问题”拜访客户，采用SPIN、BANT等科学需求挖掘法；
• 定期举行“客户复盘会”，复盘已成交与丢单案例，提炼典型需求场景。

案例：某SaaS企业通过CRM系统分析成交数据，发现医疗行业客户更关注数据安全和本地化部署，于是针对性优化产品方案，赢单率提升18%。

2、优化销售流程，实现高效协同与透明管理

流程标准化和透明化，是提升销售赢单率的基础。企业可分阶段梳理并固化关键节点：

• 商机分级：明确A/B级客户，优先资源配置；
• 阶段推进：制定从线索、跟进、方案、谈判到签约的标准流程；
• 协同机制：打通销售、售前、交付、客服等部门的信息壁垒。

数字化工具助力：以简道云为代表的零代码数字化平台，支持企业根据实际业务灵活搭建销售流程，自动化分配客户、跟踪进展、生成数据报表，大幅提升管理效率。简道云CRM系统支持免费在线试用，无需敲代码即可自定义流程，尤其适合中小企业快速搭建标准化销售体系。 简道云CRM系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com

3、打造高绩效销售团队，完善激励与成长体系

销售团队的能力和积极性，直接决定赢单率的天花板。企业需要：

• 建立系统化、持续化的销售培训机制，覆盖产品、行业和销售技能；
• 设计科学的激励方案，既有业绩提成，也有团队协作奖励；
• 实施“导师制”，帮助新人快速成长，减少磨合期损耗。

案例：某制造业企业通过引入360度绩效考核和季度销售竞赛，团队整体业绩提升25%，赢单率翻倍。

4、推动数字化转型，数据驱动销售增长

数字化转型是提升赢单率的“倍增器”。现代CRM系统、智能分析工具和自动化手段，能帮助企业：

• 沉淀客户全生命周期数据，实现精准营销、个性化跟进；
• 利用数据分析识别高潜客户和流失风险，及时调整策略；
• 自动生成销售报告，实时监控团队表现，辅助科学决策。

主流CRM/销售管理系统选型对比

• 简道云CRM系统零代码灵活搭建，适合快速数字化转型，性价比高，强烈推荐。
• 其他系统各有特色，用户可根据企业规模、预算和集成需求综合考量。

提升赢单率的系统化举措清单：

• 深度客户洞察，制定差异化价值主张
• 销售流程标准化，信息流转透明高效
• 团队能力建设，激励与成长并重
• 引入数字化工具，实现数据驱动增长

总结：企业提升赢单率，需在客户、流程、团队和数字化四大维度系统发力，形成协同效应，实现高质量增长。

📈三、数字化赋能：赢单率提升的最佳实践与案例复盘

企业数字化转型已成为提升赢单率的主流趋势。通过精选的行业案例与实操方法，帮助企业读者更好地理解和落地数字化赋能，真正实现销售业绩的突破式提升。

1、数字化工具如何助力赢单率提升

数字化工具不仅仅是“工具”，更是销售管理理念和能力的体现。对比传统与数字化销售管理：

• 传统模式：销售线索靠人记，客户进展靠表格，数据分散，难以分析；
• 数字化模式：所有客户、商机、合同、回款等数据实时同步，销售进展一目了然，管理者可远程掌控全局。

以简道云为例，其零代码CRM解决方案支持企业自助搭建客户库、商机池、跟进日志、自动提醒、数据报表等功能。通过可视化仪表盘，销售人员和管理者可随时掌握团队与个人业绩、转化漏斗、客户活跃度等核心指标。 简道云CRM系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com

2、典型行业应用案例

案例1：高科技SaaS企业的销售转型 某SaaS企业采用简道云CRM后，实现了以下转变：

• 客户线索全流程管理，商机推进速度提升30%；
• 自动化数据分析，精准识别高潜客户，赢单率提升21%；
• 销售团队可随时复盘丢单原因，持续优化销售策略。

案例2：制造业企业数字化升级 一家制造业企业原本依赖Excel管理客户，信息经常丢失、重复跟进。引入金蝶云星辰CRM后：

• 客户信息与订单、回款、售后全生命周期打通；
• 数据可视化展示销售进展，团队协作效率提升40%；
• 复购客户比例提升15%，客户满意度显著提升。

3、数字化落地的关键步骤与实用建议

企业推进数字化提升赢单率，建议遵循以下步骤：

• 明确目标：聚焦于提升转化率、缩短销售周期、提升客户满意度等核心指标；
• 梳理流程：梳理现有销售流程，识别“堵点”和“断点”；
• 工具选型：结合企业规模、预算与集成需求，优先选择如简道云这类零代码、灵活性高、性价比优的CRM系统；
• 数据治理：规范客户、商机等核心数据项，制定数据输入与维护标准；
• 持续赋能：定期培训销售团队，分享数字化应用案例，激励团队主动利用工具提升业绩。

数字化赋能实践要点对比表

• 数字化不仅提升效率，更激发创新和持续学习氛围。
• 工具落地需配合管理机制与文化塑造，双轮驱动，才能发挥最大价值。

总结：数字化赋能是提升企业赢单率的最优路径。企业应积极借力主流CRM和销售管理平台，结合自身实际，分步落地，持续优化，实现从“人治”到“数治”的转型升级。

🏆四、总结与行动建议

提升企业赢单率，需要系统性思考与持续性实践。从深度客户洞察、销售流程优化、团队能力建设到数字化转型，每个环节都不可或缺。企业应以客户为中心，打通数据与流程壁垒，打造高效协同、敏捷创新的销售团队。同时，积极引入像简道云这样的数字化工具，零代码自定义，性价比高，快速驱动流程标准化与数据智能，助力企业实现业绩持续增长。 简道云CRM系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com

参考文献：

1. 刘东明.《销售管理实战》，中国人民大学出版社，2019年。
2. 王建伟.《数字化销售与客户关系管理》，机械工业出版社，2021年。

本文相关FAQs

1、销售团队总是抱怨客户跟进没进展，老板又天天问业绩，怎么才能精准判断哪些客户更有可能成交？

现在公司销售经常吐槽说，跟了很多客户都没啥进展，老板又天天催业绩，说到底该怎么判断哪些客户值得重点跟进？有没有大佬能分享点实用的方法，别总靠拍脑袋分配资源啊！

哈喽，正好最近也在研究这块，讲讲自己的实操体会。销售“抓大放小”不是一句空话，精准判断客户成交概率，其实是科学管理和数据驱动的事。可以考虑下面这些方法：

• 客户画像分层：先根据历史数据，把客户分成不同层级，比如A（高潜力）、B（中潜力）、C（低潜力）。一般A类客户是决策链清晰、预算到位、需求紧迫的那种。
• 制定标准：别靠感觉，给销售设置标准，比如客户的需求明确度、决策人参与度、预算范围、竞品情况等，量化成分值打分。
• 跟进阶段分析：用CRM系统记录每一步，比如初次接触、需求确认、方案沟通、合同谈判等，对比不同阶段的客户转化率，优先推动近一步的客户。
• 利用工具辅助：现在很多公司用CRM（客户管理系统）来自动筛选高价值客户。我用过简道云CRM，能自定义打分规则，自动标记高概率客户，销售只需要看“重点客户”标签就知道该投精力在哪里，效率提升很明显。顺便贴个链接，感兴趣可以试试： 简道云CRM系统模板在线试用：www.jiandaoyun.com 。
• 定期复盘：每个月分析下最近赢单的客户，有啥共性？把这些特征反推到现有线索池里，找出下一个可能成交的“种子”。

最后，团队内部得把“数据说话”变成习惯，这样老板问业绩时，大家也能凭数据说话，思路清晰多了。希望能帮到你，有更细致的需求也可以留言讨论。

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2、公司产品竞争太激烈，经常遇到价格战，销售说客户总被同行拉走，有没有办法提升赢单率？

现在做生意真难，产品同质化严重，客户还老是被同行用低价抢走。老板天天问为什么赢单率低，销售也很无奈，是不是只能降价才能提升赢单率？有没有什么别的思路或者实操经验，大家都怎么应对的？

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很现实的话题。我也踩过这类坑，分享几点经验，或许能帮你打开思路：

• 深挖客户需求：别一上来就谈价格，先搞清楚客户真正痛点。有时客户要的不是最低价，而是服务、交付速度或者定制化。多问几个“为什么”，找到对方的核心关注点。
• 价值差异化包装：把产品的独特卖点放大，比如质量保证、售后服务、增值功能等，用案例和数据说话，让客户觉得“同样的钱买到更适合自己的东西”。
• 方案灵活化：可以设计多档方案，比如基础版、专业版和VIP版，满足不同预算需求，避免单一价格被比下去。销售可以灵活调整给客户的推荐组合。
• 强化客户关系：多维度跟进，比如节日问候、定期回访、行业资讯分享，让客户觉得你们不是“一锤子买卖”，而是长期合作伙伴。老客户的二次转化和转介绍其实很关键。
• 借助数字化工具：用CRM系统跟踪客户每一次沟通和反馈，快速响应，减少信息遗漏。除了简道云，还有Salesforce、纷享销客等CRM工具，选一个适合自己团队的，能大幅提升团队协作和客户体验。

说到底，低价不是唯一出路，把服务和价值做厚实，客户自然会留下。你们公司可以先从分析流失订单入手，看看主要输在哪里，对症下药。欢迎补充交流，互相取经！

3、销售流程老是卡在“方案沟通”这一步，怎么优化流程让成交效率提升？

每次到“方案沟通”，销售就开始拖，客户反馈也慢，最后很多单子都不了了之。老板说流程不顺，销售怪客户不配合，整个团队效率低下。有没有什么办法能优化方案沟通环节，让赢单率和成交效率都提高啊？

这个问题很有代表性，很多公司都容易卡在这个环节。我来说说优化方案沟通流程的几个小技巧：

• 标准化方案模板：别每次都“现编”，先梳理出几个典型客户的解决方案模板，销售只需要根据实际情况微调，既快又专业。
• 沟通节点前置：在前期需求挖掘阶段多下功夫，确保信息齐全后再做方案，减少反复修改。可以做个需求确认清单，确认无误再进入方案阶段。
• 多方协同：方案沟通不是销售一个人的事，技术、产品、实施团队都得及时参与，开个短会快速梳理清楚，减少内部推诿和信息断层。
• 过程可视化：用CRM或流程管理工具，把每个客户处于哪个阶段、谁在跟进、进度如何都清楚记录，老板和销售都能随时查看，堵点一目了然。如果预算有限，推荐用简道云这类零代码平台自定义流程，修改起来很方便，适合中小团队。
• 定期复盘：每月梳理下卡单的主要原因，是客户决策慢、内部响应慢，还是方案本身没 ethical，有针对性地优化。

如果你们团队能把方案沟通“流程化”，而不是靠个人经验拍脑袋，成交效率会提升很多。有其他细节上的疑惑欢迎留言，大家一起头脑风暴下！