聊销售管理的时候，大家是不是经常被一堆缩写绕晕？ 什么SCRM、PRM、CPQ、CRM、ERP……看着都挺高大上，但真要说清楚区别，很多人可能就卡住了。
其实，这些名词背后都不复杂，本质上就是帮你把销售这件事做得更高效、更可控。今天我们就把这些销售管理里的名词掰开揉碎，一一讲清楚，用最接地气的方式，让你下次听到这些词，心里有底。
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一、CRM——客户关系管理
CRM，全称 Customer Relationship Management。它是所有销售管理里最基础的系统，可以说是“万金油”，谁做B2B销售都绕不开。
核心要做的三件事：
- 记住客户是谁：客户公司、联系人、职位、电话、历史沟通记录。
- 知道进度走到哪了：从初次接触到成交，整个销售漏斗都能清楚看到。
- 追踪价值：回款情况、二次销售、续费率，都能追踪。
对于CRM系统来说，主要的价值就这三点：
- 避免“销售跳槽带走客户”。
- 老板随时能看到销售进度，不用天天催问“这个单子跟得怎么样了？”
- 业绩考核有据可依。
一句话：CRM 是把客户从陌生到成交的全过程串起来。
二、SCRM——社交化客户关系管理
大家对CRM（客户关系管理）应该不陌生，就是管理客户信息、销售流程的工具。
但SCRM多了个“S”，这“S”指的就是Social（社交化）。
传统CRM更多是企业角度，管的是客户档案、销售进度；而SCRM更偏向和客户打交道，尤其是在社交媒体渠道上，比如微信、钉钉、企业微信。
你可以理解为：
- CRM是客户通讯录+销售进度表；
- SCRM是“销售人员的微信外挂”，帮你把朋友圈、群聊、公众号粉丝都纳入客户池。
SCRM解决的典型问题：
- 客户沉淀：避免销售离职带走客户。SCRM能把聊天记录、客户标签都沉淀到系统里。
- 触达效率：自动化欢迎语、群发、朋友圈运营。
- 销售辅助：谁点了你的推文，谁看了小程序，都能在后台看到。
简单说，SCRM就是帮你把“人”的资源变成“组织”的资产。
三、PRM——伙伴关系管理
再来说PRM，这个词常见于有渠道分销的企业。
PRM全称是Partner Relationship Management（伙伴关系管理）。
比如一家软件厂商，不是直接卖给终端客户，而是通过经销商、代理商来卖。那问题就来了：
- 渠道伙伴要怎么培训？
- 价格政策怎么管？
- 客户线索怎么分配？
- 渠道商的业绩怎么统计？
靠Excel肯定乱套，这时候就需要PRM。
PRM系统能帮企业做：
- 渠道招募与认证：谁能成为经销商，考核标准是什么。
- 价格和政策管理：防止串货、窜价。
- 线索分配：总部拿到一个客户线索，可以公平分给区域渠道。
- 业绩考核：不同渠道的销售额、回款情况，实时透明。
一句话总结：CRM管“直销”，PRM管“渠道”。
四、CPQ——配置、定价、报价
第三个名词，CPQ，全称是Configure Price Quote，直译就是配置、定价、报价。
很多人第一次听到都会疑惑：报价系统不就是一个Excel表吗？干嘛还整这么高大上的词？
其实不一样，CPQ主要用在产品复杂、报价灵活的行业。 比如：
- 做工业设备，客户要定制型号、功能、配件组合；
- 做软件SaaS，有不同套餐、模块、折扣政策。
你要是全靠销售自己算，容易出错。可能一个报价漏了税，或者给错了折扣，后面签合同就麻烦了。
CPQ系统能做的事：
- 配置引导：像点外卖一样，把设备选配件、功能组合。
- 自动定价：根据配置自动算价格，考虑折扣、税率。
- 一键生成报价单：格式统一、快速出单，避免低级错误。
- 审批流程：折扣超过10%必须经理批准，避免乱砍价。
一句话，CPQ就是帮销售少犯错、多提效，提升客户体验。
五、SRM——供应商关系管理
销售不是单打独斗，它背后还有供应链。
SRM，全称 Supplier Relationship Management（供应商关系管理）。 很多人一看以为是 CRM 的兄弟，其实方向完全不一样。
CRM 面向的是“客户”，SRM 面向的是“供应商”。 特别是在制造业、零售业里，供应商就是企业的“上游命脉”。
SRM 的价值：
- 供应商档案管理：谁是一级供应商，谁是备选，合作历史如何。
- 采购流程协同：从询价、比价、下单，到交货、付款，全部可追踪。
- 绩效考核：谁总是延迟交货？谁的品质稳定？数据说话。
- 风险管控：一旦某个供应商出问题，可以快速切换备选方案。
举个例子： 你是一家电子厂，有几十个供应商。SRM能帮你随时拉出数据：这个月延迟交货次数最多的是谁？下季度主要采购量要分给哪几个？
一句话：SRM 是采购的大管家，帮企业把供应链上游稳住。
六、CRM vs SCRM vs PRM vs CPQ
说到这，你可能还是有点乱。那我们来个对比：
- CRM：客户关系管理，管直销客户。
- SCRM：社交化客户关系管理，管微信/社交触达。
- PRM：伙伴关系管理，管渠道伙伴。
- CPQ：配置定价报价，管复杂产品报价。
- SRM：供应商关系管理，管供应商。
你会发现：
- 面向客户的一端，有 CRM 和 SCRM；
- 面向伙伴的一端，有 PRM；
- 面向供应链的一端，有 SRM；
- 聚焦报价环节，有 CPQ。
它们不是互相替代，而是互相补充，构成了一个完整的“销售+供应链数字化拼图”。
举个例子： 假如你是做软件的厂商：
- CRM：记录客户公司是谁、跟进到哪一步了。
- SCRM：通过企业微信和客户保持触达，沉淀客户关系。
- PRM：你有几十个代理商，就靠它来管渠道。
- CPQ：客户要买3个模块+定制服务，系统自动生成准确报价。
是不是就清晰了？
五、企业应该怎么选？
很多企业老板问：我是不是要全都上？
答案是：不必贪多，先看你业务模式。
- 如果你是直销型企业（比如B2B服务公司），起码要有CRM，最好再配SCRM。
- 如果你是渠道型企业（比如硬件厂商），PRM很关键。
- 如果你是复杂报价行业（比如设备制造、软件SaaS），CPQ能帮你提效。
很多时候，系统不是孤立的。
- CRM是核心，PRM、SCRM、CPQ可以作为周边模块接入。
- 大厂像Salesforce、Oracle、SAP基本都有配套方案；
- 国内厂商也有轻量化的选择，比如简道云、销售易等等。
总结
SCRM、PRM、CPQ这些听起来复杂，其实就是三个场景：
- SCRM解决客户触达问题；
- PRM解决渠道管理问题；
- CPQ解决报价复杂问题。
核心还是那句话：别让客户、渠道、报价这些关键环节靠人拍脑袋，越早数字化，越能在竞争中跑得快。
