大家都知道，做销售最爽的瞬间就是——“啪”一声，合同签了，单子下来了！
但更常见的情况是—— 客户说“我再考虑考虑吧”， 然后就……再也没下文了。
很多销售心里都有一句话：“单子是不是能成，靠不靠谱，全看运气。”
但真到做久了你会发现——运气当然重要，可要是全靠运气，迟早得被淘汰。
为什么？
因为销售本质上不是“靠嘴皮子”，而是一个系统的过程管理：
什么时候跟进，怎么盯机会，客户该分几类，都会直接决定你的成交率。
今天我就想和大家聊聊，销售必须掌握的三板斧：
——跟进节奏、机会管理、客户分层。
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一、跟进节奏——节奏对了，成交才稳了
销售里有一句老话：“客户不是被说服的，是被跟出来的。”
什么意思？**就是说你不是靠一通嘴皮子把客户“洗脑”，而是通过不断地跟进、建立信任、抓住时机，让客户自己做出决策。
但大多数销售的问题是：
要么跟得太紧，客户觉得你烦； 要么跟得太松，客户都忘了你是谁。
那节奏怎么把握？
1. 三个关键节点必须跟
客户的整个决策链里，有三个节点，必须跟：
- 节点一：刚接触时 刚加微信/刚打通电话/刚见面，这时候客户还记得你是谁，要及时做印象管理。比如发一份你们行业解决方案、客户成功案例，或者录个小视频介绍产品。
- 节点二：方案发出后 很多销售发完方案就“等”，等客户“看完”“考虑”。但客户很可能只是收藏了，压根没打开。你需要主动推进，比如：“咱们可以约个时间一起过一遍，我解释下这部分数据是怎么来的。”
- 节点三：客户表达兴趣但没下单 这是最容易流失的节点。客户其实是动过心的，但你跟进慢了，就被别人截胡了。 这时候就要启动“高频低压”模式——比如“最近我们又有个新客户也和您情况类似，已经上线开始跑数据了”，营造紧迫感，但不要催促他。
2. 72小时法则：跟进必须有连续性
只要客户还在考虑阶段，每72小时要有一次互动（哪怕只是一条微信）。人是健忘的，你不提醒，他很快把你忘了。
3. 别做“递资料机器”，要做“场景顾问”
很多销售跟进的内容就是不断发PPT、发报价单，但客户不缺这些，他们缺的是——你能不能帮他解决问题。
比如你卖CRM系统，不要上来就说“我们功能多强大”，而是说：
“您团队现在是几个销售？有没有客户跟丢的情况？我们这边有个案例，是XX公司怎么通过自动提醒和客户分层避免客户流失的。”
你看，这才是“顾问式销售”。
二、机会管理——不是聊得多的就能成交，而是你要管好每一个“可能成交的机会”
我们先来一个灵魂拷问：
你知道你现在手里有哪些客户是有潜力成交的？ 哪些客户是基本没戏但你还在耗时间的？
如果你答不出来，那就是你“机会管理”没做好。
什么是“机会”？
简单说，就是你跟进中的客户中，有成交希望的那一批。
但希望这个东西，不是“感觉”，不是你觉得他聊得很热情就说明会买。要看数据，要有判断标准。
判断成交机会的“三个维度”
1. 客户的意愿——他自己觉得这个事重要吗？
比如你在卖一个自动化报表系统，客户说：
“我们现在也能出报表，就是麻烦一点。”
这说明他觉得现状还能忍，那说明他意愿就不强。
反过来，如果客户说：
“我们财务部门天天加班，老板天天催报表，我头都大了。”
那这个客户就有“痛点”，成交意愿强。
2. 客户的权力——他能不能拍板？
很多销售被“陪跑”的核心原因就是——你接触的不是决策人。比如你一直和行政主管聊，但最后是老板拍板，那就白忙。
所以记住：销售不是陪练，是找“拍板人”。
如果对方说“我需要汇报一下”，你就要问清楚：
- 谁会参与决策？
- 他关心什么点？
- 我们能不能一起约上来聊一聊？
3. 客户的时间——他啥时候能动？
你说得再好，如果客户说“我现在预算已经用完了，要等下个季度”，那现在就不是机会期。
机会=意愿高 + 权力足 + 时间对
满足这三点，才是你应该重点投入的“热机会”。
三、客户分层——别所有客户都一个对待，你的时间也是“资源”
为什么有些销售跟客户聊起来总是不得要领？ 因为——他把所有客户都当成一样的。
其实，客户一定要分层，不同层级打法完全不一样。
常见分层逻辑
1、按价值分层
- 大客户：贡献80%收入，必须重点跟进，一对一服务。
- 中客户：有一定潜力，可以做标准化服务。
- 小客户：用自动化、批量化手段去维系，不能耗费太多精力。
2、按成熟度分层
- 新客户：更多需要教育和引导。
- 老客户：重点在于复购和扩展。
3、按行业/属性分层 不同的行业客户，关心点完全不同。你不能对所有客户用一套话术。
为什么要分层？
因为销售资源有限。 就像打仗，不可能每个地方都派主力。你得把最好的资源投到“大客户”和“高潜力客户”身上。
一句话：客户不分层，销售就永远是被客户牵着走；客户分了层，销售才能制定打法，掌握主动权。
五、借助系统，才能让三板斧落地
很多销售听完会点头：“说得有道理，但我每天这么多客户，怎么分层？怎么管机会？怎么盯节奏？” 光靠脑子和手工Excel，基本不可能。
这就是为什么大多数成熟销售团队，都会上CRM系统。
1、【跟进节奏】——用CRM做自动提醒，节奏不乱，客户不掉
CRM系统里，跟进节奏不靠记忆，全靠系统“戳你一下”。
比如：
- 你设置了“客户3天不联系就提醒”；
- 系统自动生成“下次跟进时间”，还会自动提醒你；
- 每次沟通完，你只需要点一下“设置下一次跟进”，系统就帮你规划好时间表。
效果是什么？
- 新人不用怕“忘了跟”；
- 老销售也不会把时间浪费在“冷客户”上；
- 管理者可以一眼看到每个客户的进度条，谁在推进、谁在拖延，一目了然。
2、【机会管理】——用CRM记录客户状态，实时掌控成交概率
传统销售模式下，机会判断靠嘴说：“老板，这客户稳的”、“这个客户很有戏”。
但有没有量化的标准？能不能管理者看表就知道谁最可能成交？
CRM就能做到：
商机管理板块
- 你可以为每个客户标记“当前阶段”：初步接触 / 报价中 / 谈判中 / 待签合同 / 已成交；
- 可以自定义“成交概率”：50%、70%、90%；
- 还能设置“成交预估金额”和“预计签约时间”；
这样一来，每个销售的机会池、转化率、预估业绩都可以在系统里可视化。
销售漏斗
CRM还能生成自动的销售漏斗图：
- 有多少客户处于哪个阶段；
- 哪一段漏斗掉得最多（说明该阶段话术或流程有问题）；
- 哪些客户长期停留不动（可以重点介入）。
这就实现了真正的“机会管理可视化”，再也不是拍脑袋的“感觉成交”。
3、【客户分层】——用CRM打标签、自动分组，实现精准转化
在CRM里，可以轻松实现：
- 根据客户规模、意愿、行业、年营收、转介绍潜力等打上标签；
- 再根据标签自动分组：重点客户、老客户、沉默客户、试用未转化客户等；
- 后续可以针对性地设置不同的跟进策略，比如： 重点客户每周跟进一次； 沉默客户进入“自动话术唤醒流程”； 老客户每月一次回访 + 节假日祝福。
你不再是“大海捞针”式沟通，而是真正实现“客户运营分层管理”。
六、结尾：成交不靠运气，靠的是方法
总结一句话： 销售要想稳定出单，靠运气不行，靠单点的能力也不行，必须把流程跑顺。
- 跟进节奏：掌握好火候，不急不拖；
- 机会管理：盯住重点客户，不浪费时间；
- 客户分层：区别对待，打法精准。
这三板斧用起来，配合系统落地，成交就不再是“碰运气”，而是“可预期”。
销售做到这一步，就真正迈入了“可控增长”的阶段。
