今天，我们就来聊聊一个销售老生常谈的话题：做销售，到底是讲卖点，还是抓痛点？
我直接说结论：卖点再漂亮，不如痛点戳得准！
这句话不是鸡汤，而是销售一线血淋淋的经验总结。
你去想一下——客户为什么会买？不是因为你产品有多少个功能，而是因为他现在有问题，想解决。
说到底，做销售，不是拼命讲产品，而是要挖痛点、解痛点。
抓住客户痛点，你的产品才有存在价值。
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一、为什么说卖点不如痛点？
很多销售刚入行，最喜欢背产品资料。
见到客户，啪啦啪啦一顿介绍：
- 我们的产品用了最先进的算法
- 响应速度比别人快30%
- 价格比市面上更有竞争力
听起来挺专业，但客户往往一脸冷漠，甚至礼貌点头，却没了下文。
为啥？因为你在讲你觉得牛的地方，但客户压根没觉得那是他的“刚需”。
客户买东西，脑子里只有一个念头：这东西能不能解决我眼下的痛？
- 比如，你去给一个小餐饮老板推收银系统。你说：“我们的系统界面很美观，还能一键生成报表。”
- 老板心里想：“我关心的不是报表，而是高峰期排队太慢、点单容易错、收银漏钱。”
你要是上来就说：“我们这个系统高峰期点单比原来快30%，而且出错率几乎为零，你每天能少损失100块钱。”
是不是立刻就击中他的痛？这就是痛点思维。
二、痛点和卖点的区别在哪里？
打个比方：
- 卖点是你手里拿着一把锤子，到处找钉子。
- 痛点是客户手上正捂着伤口，你直接拿绷带给他包扎。
一个是“我有啥，想卖你”；一个是“你缺啥，我来补”。
常见误区
- 自嗨式卖点 比如说：“我们的系统有AI、大数据、区块链。” 客户心里想：“和我没关系，我现在只想别掉单。”
- 功能堆砌 销售喜欢把功能全罗列一遍，生怕漏掉。结果客户听完，觉得你在背PPT，不知道重点。
- 价格驱动 有的销售以为客户最关心的就是便宜，其实大多数客户要的是“值不值”，而不是“便不便宜”。
而痛点，本质上就是客户的问题、困扰、焦虑、风险。
有些客户自己知道，有些客户甚至没意识到。
痛点分三类：
- 显性痛点：客户天天喊出来的，比如“库存太高”、“回款太慢”。
- 隐性痛点：客户不说，但你能挖出来，比如“员工流动大，客户资料跟着人走”。
- 潜在痛点：客户暂时没意识到，但迟早要面对，比如“合规风险”、“行业转型”。
一个顶级销售，绝对不是光听客户喊什么，而是能把没说出来的痛点挖出来。
三、怎么抓客户的痛点？
痛点不是凭空想的，而是问出来、聊出来的。这里有几个实用技巧：
1. 多问“为什么”
客户说：“我们现在系统还行，不急着换。” 别急着推销，先追问：
- “那有没有觉得哪块不太方便？”
- “如果要换，您最想解决的是什么问题？” 通常客户一开口，就会暴露他的痛点。
2. 关注场景
不要只问产品层面的问题，要问场景。 比如：
- “高峰期你们点单会不会很慢？”
- “老板不在店里，能不能看到实时数据？”
- “一个月人工记错单要赔多少钱？” 场景一聊，客户就会自动联想到“麻烦事”，这就是痛点。
3. 把痛点量化
痛点能不能打动客户，很大程度取决于你能不能帮他算账。 比如：
- “一个错误订单平均损失30块，一个月10单就是300块。”
- “你们人力一个月多花200小时，每小时50块钱，就是1万。” 一算，客户心里立刻有感觉：原来不解决就是在“流血”。
四、讲卖点也不是没用
这里要澄清：不是说卖点完全没用，而是要把卖点和痛点结合。
痛点是引子，卖点是解药。
- 你先找到客户的伤口（痛点）。
- 再把你的卖点包装成“止痛药”。
比如：
- 客户痛点：高峰期排队太慢。
- 你的卖点：我们系统能快速点单，效率提升30%。
- 包装成解药：用我们的系统，高峰期能少排5分钟，你每天能多接待20桌客人。
这才是“卖点为痛点服务”。
五、不同客户的痛点怎么找？
不同客户群体，关注点差异很大。
1. 小企业老板
痛点：人少事多，钱紧，最怕出错和浪费。
抓法：帮他算人工省了多少、损失减少多少。
2. 大企业管理层
痛点：效率低、部门协作难、数据不透明。
抓法：强调“效率提升、风险降低、决策支持”。
3. 一线使用者（员工）
痛点：工作复杂、操作繁琐。
抓法：强调“简单好用、能省事”。
不同角色，要针对性地问和讲，别一套话术走天下。
六、如何用CRM系统辅助挖痛点？
很多销售说自己“很懂客户”，但真正聊起来，常常还是回到一套“背卖点”的话术里。
问题是：客户要的不是你产品有多少功能，而是“你能不能解决我眼前的麻烦”。
那怎么才能快速、准确地挖到客户的痛点？光靠销售个人的直觉和嘴皮子，不够稳。
实际上，一个好的 CRM系统，就能帮销售把“客户的潜在痛点”更系统化、更可复用地挖出来。
1. 历史沟通全记录，痛点不会丢
很多销售吃过这样的亏：客户明明上次提过“交付慢”这个问题，但销售记在脑子里，转头忘了，下次再见面还在讲“我们价格有优势”。客户心里想：你根本没在听我说话。
CRM系统能帮你避免这种尴尬。
- 每次电话、拜访、邮件，都能在客户档案里留痕；
- 下次再见客户，你能直接翻到“上次他吐槽过交期不稳”；
- 跟客户对话时，你直接说：“上次您提到交付周期长，这次我带来了解决方案。”
客户立马感受到：你是真正关心他的痛点，而不是在背PPT。
2. 行业标签+常见痛点，提示更精准
不同客户，关注点完全不一样。
- 餐饮老板，最关心的是“点单快不快、翻台率高不高”；
- 制造企业，更关心“库存压多少、采购是不是拖期”；
- 教培行业老板，天天头疼“获客成本高”。
CRM系统可以通过“行业标签”，在客户档案里自动挂上“常见痛点提示”。
举个例子，你新接手一个餐饮行业客户，系统直接弹窗提示：“餐饮行业常见关注点：效率、成本、人效。”
销售新人就算没经验，也不会跑偏，一上来就能围绕行业的常见痛点切入。
3. 销售反馈汇总，沉淀行业痛点库
很多公司痛点挖得慢，是因为每个销售都在单打独斗。
老销售积累的经验，新人接触不到；客户常见的抱怨点，没人系统总结。
CRM系统能把这些零散信息汇总起来：
- 每个销售在客户沟通时，勾选或填写“客户提到的痛点”；
- 系统自动统计，沉淀成一份“行业痛点库”；
- 新人一上来，直接翻库里总结的“常见痛点+对应话术”，就能快速进入状态。
这样做的好处是，整个团队共享“痛点情报”，而不是各凭本事。你公司的销售打法，就会越来越标准化、越来越可复制。
4. 过程可见，管理层能抓重点
还有一个关键点：管理层也能借CRM里的“痛点数据”来调整策略。
比如，你发现最近三个月，80%的客户都提“交付慢”，那说明这是个普遍问题，光靠销售嘴皮子解决不了，要拉上供应链、生产一起来改进。
换句话说，痛点不是销售一个人的事，而是整个公司的改进方向。
七、怎么训练自己从卖点切换到痛点？
这是很多销售的难点。给你几个小练习：
- 写痛点清单 把你产品能解决的客户问题全部写出来。不要写功能，而是写客户的“麻烦”。 比如：
- 功能：自动生成报表
- 痛点：每次月底对账要熬夜，容易算错
- 复盘每次失败的单子 想一想：客户为什么没买？是不是因为你没找到他的痛？
- 和客户多聊业务，不急着卖产品 客户往往自己会说出痛点，就怕你没耐心。
八、结语
做销售，真正的功夫不是会背卖点，而是能抓住客户的痛点。
- 卖点是你想说的，痛点是客户想听的。
- 卖点让你自我感觉良好，痛点才能让客户点头买单。
记住一句话：客户不是为功能付钱，而是为解决问题付钱。
所以，下次你见客户，别急着讲功能、讲参数。先问一句： “你们最近最头疼的问题是什么？” 当客户开始抱怨，你就已经赢了一半。
