在我们企业初创阶段，销售业绩往往和人脉挂钩。有资源的销售能快速拿下客户，没有人脉的销售再努力也可能差距很大。
虽然说人脉的作用不可否认，但如果企业把销售增长完全寄托在人脉上，业绩的起伏就会变得不稳定。
因为企业真正需要的是可控、可复制、可持续的销售管理。
多年过去，我们公司已经成功实现了规模扩展和数字化转型，实践得出的一套真实结论是：真正能让企业把业绩做稳、做大、做长久的，是体系。人脉可以起步，但体系才是核心。
今天这篇文章，我就来和大家聊聊怎么攻克销售管理这一大难关，希望对大家有真的帮助。
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一、人脉的价值和局限
价值：
- 短期见效：有资源的销售能迅速带来客户，特别是在企业初创阶段，能快速起量。
- 打开局面：在一些陌生市场或关键客户上，人脉能让销售更容易切入。
局限：
- 不可控：客户关系在销售手里，一旦人员流动，客户就可能跟着走。
- 不可复制：人脉是个体能力，别人学不来，企业很难规模化。
- 不可持续：关系资源消耗得很快，靠人脉拉动的增长往往到某个节点就停滞。
因此，人脉有价值，但它不能作为企业的核心依赖。
二、体系才是销售的根本
真正能让企业持续增长的，是体系化的销售管理。这不是空话，而是具体的一整套机制：
- 客户管理可控 通过 CRM 或其他工具，客户信息沉淀到企业，避免人走客走、好客户没人跟、差客户重复跟。这一步最基础，也是最关键。
- 流程标准化 从线索到成交，每个环节有清晰的步骤和要求，降低销售依赖个人经验的风险。新人可以快速上手，企业也能复制成功模式。
- 数据驱动 不仅看结果，还能追踪过程：线索转化率、跟进频次、成交周期。问题出在哪里，一目了然，管理不再盲目。
- 管理可持续 随着企业规模扩大，销售团队人数增加，单靠个人经验或人脉已经撑不住。体系能保证即使团队扩张，业绩依旧可控。
体系化销售让企业可控、可复制、可持续。
三、体系落地的关键做法
- 先做客户资产沉淀 所有客户信息进入统一平台，避免客户资源掌握在个人手里。
- 从关键痛点入手 先解决最突出的问题，比如线索分配或跟进断层，再逐步完善。
- 让销售看到体系的价值 用数据证明：体系能帮助他们拿下更多客户，而不是增加负担。
- 管理层带头执行 体系建设必须从上到下统一，不然很容易流于形式。
业绩靠人脉还是靠体系，本质上是企业发展阶段的问题。
- 早期：人脉优先，体系补充 初创企业现金流紧张，必须快速拿单。这个阶段用人脉型销售没问题，但要有意识地同步做数据沉淀和客户记录，避免完全空白。
- 发展期：人脉和体系并行 当企业开始有一定规模时，要逐步推动流程化。比如强制要求所有客户资料进入系统，推动团队协作，而不仅仅依赖个人资源。
- 成熟期：体系主导，人脉辅助 到一定体量，体系必须是核心。人脉仍然重要，但它是锦上添花，而不是雪中送炭。这个时候，靠体系来保障业绩稳定，靠人脉来寻找突破。
企业真正需要做的，不是纠结要人还是要体系，而是让人脉和体系各自发挥作用，并在合适的时机完成过渡。
销售业绩的提升，靠个人能力可以见效，靠体系才能稳定和长久。体系让客户资源沉淀到企业，让销售行为可控，让业绩变得可复制、可持续。
业绩可以借助人脉起步，但最终必须靠体系才能走得长远。
